Configuração do gerenciamento de oportunidades

Nesta lição, você aprenderá como configurar as oportunidades. Primeiro, vamos falar sobre o que você pode configurar para suas oportunidades.

Alan, como Administrador, pode configurar e personalizar seu uso com base nos requisitos da Best Run Bikes.

As seguintes funcionalidades podem ser configuradas:

• Configurações gerais
• Tipo de documento
• Fontes
• Esquema de parte
• Ciclo de vendas
• Categorias
• Motivo do status
• Categoria de previsão
• Função de contato
• Status
• Intervalo de numeração
• Encaminhamento de oportunidade para empregado

Alan pode configurar as seguintes opções ao atualizar Configurações gerais para oportunidades:

1. Pontuação de venda orientada: dependendo das necessidades empresariais, Alan pode ativar a pontuação de venda com base na probabilidade de sucesso (que é inserida manualmente pelo usuário final ao criar a oportunidade) ou na pontuação de oportunidade, que é calculada automaticamente pelo respectivo algoritmo ML, partindo do princípio de que isso foi ativado e treinado corretamente no sistema.
2. Limite de interação de contato: com esta opção, Alan pode atualizar o número de dias após os quais a análise de contato seria recomendada
3. Status Oportunidade ganha: Alan pode marcar esse campo de seleção para permitir que a oportunidade seja definida como ganha somente quando todas as ações e atividades obrigatórias das fases de vendas atuais e futuras estiverem concluídas
4. Exportação de oportunidade: Alan pode marcar esse campo de seleção para permitir que os usuários finais exportem uma lista de oportunidades da visão Lista de trabalho de venda orientada.
5. Barra de progresso: Alan pode selecionar qual data será mostrada como o último marcador em uma barra de progresso da oportunidade, a data de fechamento ou a data de início da receita

Os gerentes de vendas que trabalham na Best Run Bikes precisam organizar com eficiência documentos relacionados a oportunidades. Com diferentes tipos de documento, eles podem agrupar e classificar os documentos com base no seu objetivo ou conteúdo. Isso ajuda a simplificar o processo de administração de documentos e permite uma recuperação rápida quando necessário. Diferentes tipos de documento podem ajudar a administrar o ciclo de vida de vários documentos relacionados à oportunidade. Por exemplo, um documento de proposta pode ter diferentes fases como "Esboço", "Em revisão", "Aprovado" ou "Rejeitado". A definição adequada de tipos de documento facilita o rastreamento do progresso e do status do documento em cada etapa.

Alan pode criar novas entradas correspondentes a tipos de documento Oportunidades adicionais:

Fontes para oportunidades permitem que gerentes e representantes de vendas alcancem:

• Diferentes fontes podem fornecer insights e tendências valiosos do mercado. Ao monitorar e analisar dados de vários canais, o gerente de vendas pode tomar decisões mais informadas e adaptar suas estratégias de vendas de modo correspondente.
• Um conjunto diversificado de fontes significa mais oportunidades no pipeline. Isso pode levar a um aumento do volume de vendas, ajudando a equipe de vendas a cumprir ou exceder seus objetivos.
• Explorar novas fontes de oportunidades pode abrir caminhos para o crescimento dos negócios. Ele permite que o gerente de vendas descubra novas parcerias, colaborações ou mesmo a expansão em diferentes regiões geográficas.

Em conclusão, ter diferentes fontes de oportunidades fornece uma abordagem mais abrangente e robusta ao gerenciamento de vendas. Ele reduz riscos, permite maior alcance de mercado, promove crescimento e permite que a equipe de vendas tome decisões informadas para se manter à frente em um cenário de negócios competitivo.

Alan pode configurar as seguintes opções ao atualizar Fontes para oportunidades:

1. Crie novas entradas para definir um novo tipo de fonte além dos valores padrão fornecidos por predefinição no SAP Sales Cloud Version 2. Os códigos de status personalizados devem começar com o identificador Z.
2. Modificar a descrição de valores existentes
3. Ativar ou desativar determinadas fontes
4. Excluir valores personalizados. Só é possível eliminar as entradas que começam com o identificador Z.

A configuração do esquema de parte determina a estrutura e a organização das partes envolvidas no processo de oportunidade. As partes podem incluir clientes, clientes potenciais, contatos ou outras entidades relacionadas à oportunidade. O esquema de parte permite definir as relações entre as partes, suas funções e as informações a serem capturadas para cada parte. Essa configuração aprimora a capacidade de gerenciar e controlar as partes envolvidas no processo de oportunidade.

Alan pode configurar as seguintes opções ao atualizar o esquema de parte para oportunidades:

1. Ativar ou desativar determinados valores
2. Selecione qual função do parceiro deve ser obrigatória
3. Revise as etapas de determinação de cada função do parceiro e ative ou desative as etapas com base nos requisitos

Ciclos de vendas para oportunidades são importantes para gerentes de vendas e representantes de vendas:

Um ciclo de vendas definido fornece aos gerentes de vendas visibilidade clara do progresso de cada oportunidade. Eles podem rastrear onde cada oportunidade está no pipeline, identificar possíveis gargalos e tomar medidas corretivas, se necessário. Analisando as fases e a duração do ciclo de vendas, os gerentes de vendas podem avaliar o desempenho de cada representante de vendas e da equipe como um todo. Os dados do ciclo de vendas permitem que os gerentes de vendas prevejam a receita futura e planejem a alocação de recursos de forma mais eficaz. Com um ciclo de vendas definido, os gerentes de vendas podem gerar relatórios de vendas precisos, fornecendo insights sobre as principais métricas de desempenho.

Os representantes de vendas se beneficiam de um roadmap claro fornecido pelo ciclo de vendas. Ele descreve as etapas que eles precisam seguir, ajudando-os a se manterem organizados e focados durante todo o processo de vendas. Um ciclo de vendas definido garante que todos os representantes de vendas sigam uma abordagem padronizada. Essa consistência leva a melhores experiências do cliente, aumenta a confiança e a reputação da marca. Entender o ciclo de vendas ajuda os representantes a identificar oportunidades de alto valor que têm maior probabilidade de conversão. Eles podem concentrar seus esforços em cultivar e fechar esses leads, levando a taxas de sucesso aumentadas.

Alan pode configurar as seguintes opções ao atualizar o Ciclo de vendas para oportunidades:

1. Criar um novo ciclo de vendas
2. Selecione o ciclo de vendas predefinido
3. Ativar/desativar ciclos de vendas

Alan pode configurar as seguintes opções ao atualizar Categorias para oportunidades:

1. Crie novas entradas para categorizar mais Oportunidades com base nas necessidades empresariais que não podem ser abordadas utilizando os valores padrão. O código de valores personalizados precisa começar com a letra "Z".
2. Configure a descrição das categorias.
3. Comutar se qualquer categoria indicada está ativa ou não.
4. Excluir categorias personalizadas. Somente categorias personalizadas podem ser excluídas.

A modificação de status é importante para representantes de vendas pelos seguintes motivos:

• Ao rastrear os motivos para as modificações de status, os representantes de vendas podem obter informações sobre o motivo pelo qual determinadas oportunidades progridem ou estão paradas. Essas informações ajudam a tomar decisões mais informadas sobre suas estratégias de vendas e como abordar melhor cada oportunidade.
• Ao longo do tempo, motivos de rastreamento para modificações de status podem revelar modelos ou tendências no processo de vendas. Por exemplo, se um determinado motivo levar consistentemente a encerramentos bem-sucedidos, os representantes de vendas podem se concentrar em replicar esse sucesso em situações semelhantes.
• A compreensão dos motivos por trás das modificações de status permite que os representantes de vendas prevejam com mais precisão. Ao analisar dados históricos sobre como as oportunidades se movem pelo pipeline, elas podem fazer previsões mais realistas sobre o desempenho futuro das vendas.

Em conclusão, o rastreamento de motivos para modificações de status em oportunidades é essencial para que os representantes de vendas entendam o comportamento do cliente, melhorem sua abordagem de vendas e alcancem melhores resultados. Ele os capacita com insights valiosos, permite uma melhor previsão e facilita a melhoria contínua do processo de vendas.

Alan pode configurar as seguintes opções ao atualizar Motivo do status para oportunidades:

1. Crie novas entradas para atualizar motivos adicionais para o status com base em necessidades empresariais que não podem ser endereçadas usando os valores padrão. Os valores personalizados precisam ter um código que comece com a letra "Z".
2. Configure a descrição de valores personalizados.
3. Selecione o status ao qual este motivo se refere.
4. Comutar a ativação ou desativação de entradas de motivo.
5. Eliminar entradas personalizadas. Só é possível eliminar entradas personalizadas.

Para usar o Gerenciamento de pipeline e previsão no SAP Sales Cloud Version 2, os administradores devem configurar categorias de previsão no sistema.

As oportunidades devem ser atribuídas às categorias de previsão, pois os totais agregados são calculados e exibidos com base na categoria de previsão. Oportunidades sem uma categoria de previsão mantida não serão consideradas.

Alan pode definir categorias personalizadas e mapeá-las para definições. É necessário um mapeamento um para um para estas definições:

1. Crie uma nova categoria de previsão. As categorias personalizadas devem começar com a letra "Z".
2. Oportunidades confirmadas que certamente se tornarão fechadas-ganhas
3. Melhores oportunidades de caso que podem ser fechadas-ganhas
4. Oportunidades de pipeline que não devem ser encerradas no período contábil atual
5. Categoria adicional: os administradores podem incluir mais uma categoria entre confirmar e melhor caso, se necessário, como "Mais provável".

Também é possível atualizar campos de categoria de previsão automaticamente usando regras de fluxo automático.

O rastreamento de funções de contato para oportunidades é de importância significativa no processo de vendas. As funções de contato se referem aos diferentes indivíduos ou stakeholders envolvidos no processo de tomada de decisão dentro de uma organização do cliente potencial. Em muitos cenários de vendas B2B (business-to-business), vários indivíduos estão envolvidos no processo de tomada de decisão. Ao rastrear funções de contato, os representantes de vendas podem identificar os principais tomadores de decisão, influenciadores e gatekeepers dentro da organização. Essa compreensão ajuda a adaptar as estratégias de vendas e a interagir com as pessoas certas no momento certo.

Alan pode configurar as seguintes opções ao atualizar Função de contato para oportunidades:

1. Crie novas entradas para atualizar tipos adicionais de função de contato com base em necessidades empresariais que não podem ser abordadas utilizando os valores padrão. O código das funções de contato personalizadas deve começar com a letra "Z".
2. Configure a descrição de funções de contato personalizadas.
3. Alterne a ativação de funções de contato.
4. Desativar valores padrão.

Os tipos de documento de oportunidades devem ser associados a um esquema de status específico. No SAP Sales Cloud Version 2, há um esquema de status padrão disponível que pode ser adaptado, se necessário. No entanto, ao criar um novo tipo de documento Oportunidade, o sistema exigirá que um novo esquema de status seja atualizado.

Alan pode configurar as seguintes opções ao atualizar o status para Oportunidades:

1. Crie um novo conjunto de status para um determinado tipo de documento de oportunidade. O tipo de documento que deve conter os novos status já deve ter sido criado primeiro.
2. Crie um novo esquema de status e um novo código de status além dos valores padrão fornecidos por predefinição no SAP Sales Cloud Version 2. Os códigos de status personalizados devem começar com o identificador Z.
3. Modifique a descrição dos valores existentes.
4. Modifique a sequência.
5. Defina o status interno para cada código de status.
6. Defina qual dos status é o inicial.
7. Ativar ou desativar determinados valores.
8. Eliminar entradas de status personalizadas.

Alan pode configurar um único intervalo de números para usar Oportunidades em Venda orientada. O sistema atribui o próximo número sequencial do intervalo a novas oportunidades. Você pode visualizar o último número usado na coluna Status do intervalo de numeração.

No intervalo de numeração, Alan pode configurar:

1. Opcionalmente, defina um prefixo a ser utilizado antes do número no ID.
2. Defina o número inicial no intervalo.
3. Defina o número final no intervalo.

Alan pode criar regras de encaminhamento para atribuir oportunidades automaticamente a empregados. Na primeira vez que cria regras, Alan precisa adaptar as colunas (1) para configurar a tabela de regras. É possível estar até 20 colunas na tabela. As seguintes colunas são obrigatórias: Proprietário, Função do proprietário, Vendedor e Função de vendedor.

Depois disso, uma nova função pode ser adicionada e configurada para cada regra (2).

Por fim, Alan pode ativar o novo conjunto de regras (3).

Uma vez ativadas, as oportunidades serão atribuídas automaticamente aos representantes de vendas.