Configuración del pipeline y la previsión de ventas

Los administradores utilizan las Parametrizaciones generales para configurar Gestión de pipeline y previsión y fijan los valores predeterminados de cómo se visualizarán los datos.

Ya hemos aprendido sobre Pipeline Management and Forecasting en la perspectiva de un representante de ventas y un jefe de ventas. Veamos cómo un administrador puede configurar las opciones para satisfacer las necesidades empresariales y los requisitos para la generación de informes de pipeline.

Definición de KPI

Seleccione cómo se visualizan los totales agregados. Existen dos opciones:

• Suma por categoría de previsión: Agregue oportunidades en una categoría especificada.

  Por ejemplo, mejor caso representa la suma de todas las oportunidades de mejor caso solamente, no cualquier otra categoría.

• Suma acumulativa en todas las categorías de previsión: Agregue oportunidades en las categorías aplicables.

  Por ejemplo, mejor caso representa la suma de todas las oportunidades en las categorías de mejor caso, comprometida y ganada.

Campo de importe para totales

Seleccione qué tipos de totales serán para calcular totales agregados en Gestión de pipeline. Existen dos opciones:

• Valor previsto de la oportunidad
• Valor total negociado de la oportunidad

Seleccione cómo se deben agregar las previsiones de ventas. Cada oportunidad debe asignarse a un nodo de unidad de ventas para que aparezca en el sistema. Existen dos opciones:

• Jerarquía de áreas: Basada en áreas de ventas
• Jerarquía de unidad de ventas: Basada en la asignación de estructura organizativa

Particiones de ingresos

Active esta opción para indicar si las particiones de ingresos, definidas en oportunidades en el sistema, tienen en cuenta los valores de oportunidad y agregan datos de pipeline.

Ver oportunidades

Le permite definir cuál de estos dos tipos de fecha se utilizará para ver oportunidades:

• Fecha de cierre
• Fecha de inicio de ingresos

Notas de oportunidad

Active esta opción para permitir que los usuarios envíen notas sobre una oportunidad.

Las notas enviadas se filtran automáticamente por jerarquía de ventas. Esto significa que las notas realizadas por los gerentes de un nodo de unidad de ventas no son visibles para los gerentes de las unidades subordinadas o los representantes de ventas debajo de ellos. Esta restricción de visibilidad solo se aplica a Gestión de pipeline y previsión.

Moneda de referencia

Seleccione la moneda predeterminada para las conversiones de moneda.

Moneda predeterminada

Seleccione la moneda predeterminada para los informes de pipeline y previsión para los usuarios empresariales.

Fijar responsable de la toma de decisiones

Seleccione un responsable de la toma de decisiones predeterminado para el rol de contacto, hay tres opciones.

• Autorizador
• Responsable de la toma de decisiones
• Factor de influencia

Puntuación

Configure el tipo de puntuación de oportunidad que se utilizará.

La puntuación de oportunidad utiliza el aprendizaje automático para predecir si una oportunidad con estado abierta o en proceso se ganará o perderá, lo que se expresa en una puntuación de oportunidad. El módulo de administrador de pipeline utiliza la puntuación de oportunidad para crear la representación visual de las oportunidades en el pipeline. Existen dos opciones:

• Probabilidad
• Puntuación de oportunidad

Si selecciona puntuación de oportunidad, también puede acceder a funciones inteligentes como rollup predictivo en el seguimiento de previsiones.

Exportación de oportunidad

Desactive la opción para que los usuarios exporten datos de oportunidad al ejecutar el proceso de cálculo y los informes de previsión.

Asignación de categoría de previsión

Asigne categorías de previsión en el sistema a sus equivalentes en Gestión de pipeline y previsión.

La administración del seguimiento de previsiones se divide en dos áreas:

1. Configuración de tipo de previsión
2. Carga masiva de objetivos

Gestión de pipeline y previsión permite varios tipos de previsión diferentes, como nuevas operaciones o renovaciones. También permite introducir varios objetivos diferentes en función de estos tipos de previsión. Por defecto, es una configuración vacía.

1. Al seleccionar el icono más se crea una nueva configuración de tipo de previsión.
2. Puede seleccionar entre los 4 campos predeterminados:
   • Código de tipo de documento
   • Código de prioridad
   • Código fuente
   • Código de motivo de estado
3. Por último, el valor se introduce desde el menú desplegable.

Los administradores pueden descargar una plantilla CSV para rellenar, guardar y cargar información de objetivos de ventas en el sistema SAP. Al descargar, el sistema genera un archivo CSV modelo que contiene los detalles necesarios para fijar destinos para el nodo seleccionado y cada subnodo.

Estos datos incluyen:

Tipo de previsión

Gestión de pipeline y previsión permite varios tipos de previsión diferentes, como nuevas operaciones o renovaciones.

También permite introducir varios objetivos diferentes en función de estos tipos de previsión. Por lo tanto, el ID de tipo de previsión es obligatorio. Introduzca 1 si solo utiliza la categoría predeterminada.

Fecha de período contable

La fecha de inicio del período contable relevante en el formato AAAA-MM-DD (01-05-2023)

Advertencia: El formato de fecha siempre se vuelve a fijar en MM/DD/AAAA cada vez que abre el CSV. Modifíquelo a AAAA-MM-DD antes de guardar o, de lo contrario, la carga fallará. 

Tipo de período contable

Introduzca mes o trimestre, dependiendo de si el objetivo se está fijando para un mes o trimestre fiscal.

Cantidad

Importe teórico para el nodo relevante.

Moneda

Moneda que se debe utilizar al almacenar el importe de destino.

Puede supervisar el progreso de la carga haciendo clic en la flecha situada junto al botón Cargar. Si se producen errores, puede descargar un archivo CSV que contenga detalles del error.

Si ya existe un destino, la columna de ID se rellena en el CSV descargado. Al cargar una versión modificada del archivo, se actualizan los destinos existentes.

El flujo de pipeline se basa en los datos históricos que se crean a lo largo del tiempo. Como administrador, puede especificar la fecha a partir de la cual las modificaciones históricas son competentes para la inspección del flujo de pipeline según sus necesidades empresariales:

Si los usuarios seleccionan un período anterior a la fecha especificada, el sistema proporciona un mensaje de advertencia que sugiere a los usuarios que seleccionen un período posterior a la fecha especificada.

La administración del flujo de pipeline permite fijar las opciones de filtro al ejecutar el flujo de pipeline y se puede ejecutar con la herramienta de adaptación.

Opciones de filtro

Esto le permite seleccionar los campos que serán criterios de filtro para oportunidades al ejecutar el flujo de pipeline. Puede añadir más campos a esta lista o eliminar algunos de los valores predeterminados.

Configurar categorías de previsión

Para utilizar Gestión de pipeline y previsión, los administradores deben configurar las categorías de previsión en el sistema.

• Las oportunidades deben asignarse a categorías de previsión, ya que los totales agregados se calculan y visualizan en función de la categoría de previsión.
• Las oportunidades sin una categoría de previsión actualizada no están disponibles.

Inteligencia de operaciones

Debe estar activado para la puntuación de oportunidad.

Usuarios y control

Se deben actualizar las restricciones para las autorizaciones de oportunityService.

Servicios de oportunidad: sap.crm.service.oportunityService

Servicios de previsión: sap.crm.service.foreastService

sap.crm.forecastservice.uiapp.forecast

Servicios de pipeline: sap.crm.service.pipelineService

• sap.crm.pipelineservice.uiapp.pipeline para la IU de Administrador de pipeline
• sap.crm.pipelineservice.uiapp.pipelineAdmin para la IU de las opciones de administrador.

Servicios de flujo de pipeline: sap.crm.service.pipelineFlowService

• sap.crm.pipelineflowservice.uiapp.pipelineflow para la IU de Flujo de pipeline
• sap.crm.pipelineflowservice.uiapp.trendAnalytics para la IU de Trend Analytics

Aquí también se habilita la partición de ingresos.

Una vez habilitados, los jefes de ventas y los representantes pueden fijar y ver sus particiones de ingresos.

Las categorías de previsión se entregan previamente con la solución SAP Sales Cloud Version 2. Existen 3 categorías estándar:

1. Pipeline
2. Comprometido
3. Mejor caso

Además, debe haber configuraciones iniciales para las siguientes opciones del sistema:

• Ejercicio fiscal
• Configurar monedas para que se pueda elegir una moneda de referencia
• Configure el acceso de delegado a una unidad de ventas (acceso de gerente secundario) y desactive el conmutador Principal. Esto permitirá que un gerente secundario vea los datos que el gerente principal ve al elegir consultas de "Mi equipo".