パイプラインおよび販売予測の設定

管理者は、一般設定を使用してパイプライン管理および予測を設定し、データの表示方法のデフォルトを設定します。

パイプライン管理および予測については、営業員と営業マネージャの視点ですでに学習しました。管理者が、パイプラインレポートのビジネスニーズおよび要件を満たすための設定を行う方法について学習します。

KPI 定義

集計合計の表示方法を選択します。以下の 2 つのオプションがあります。

• 予測カテゴリ別合計: 指定したカテゴリの案件を集計します。

  たとえば、最良ケースは、すべての最良ケースの案件の合計のみを表し、その他のカテゴリは表しません。

• 予測カテゴリ全体の累計: 該当するカテゴリ全体で機会を集計します。

  たとえば、最良ケースは、最良ケース、コミット済、および受注カテゴリのすべての案件の合計を表します。

合計の金額項目

パイプライン管理で集計合計を計算するための合計タイプを選択します。以下の 2 つのオプションがあります。

• 案件の見込金額
• 案件の交渉総額

販売予測の集計方法を選択します。システムに表示されるようにするには、すべての案件を販売単位ノードに割り当てる必要があります。以下の 2 つのオプションがあります。

• テリトリ階層: 販売テリトリに基づく
• 販売単位階層: 組織構造割当に基づく

収益分割

このオプションを有効化して、収益分割がシステムで案件に定義され、係数が案件値に含まれ、パイプラインデータが集計されるかどうかを示します。

案件の表示

これら 2 つの日付タイプのうち、案件の表示に使用される日付タイプを定義することができます。

• 終了日付
• 収益開始日付

案件ノート

ユーザが案件に関するノートを送信できるようにするには、このオプションを有効化します。

送信されたノートは、販売階層によって自動的にフィルタリングされます。つまり、販売単位ノードのマネージャが作成したノートは、下位ユニットのマネージャまたは下位ユニットの営業員には表示されません。この表示制限は、パイプライン管理および予測にのみ適用されます。

ベンチマーク通貨

通貨換算のデフォルト通貨を選択します。

デフォルト通貨

ビジネスユーザのパイプラインおよび予測レポートのデフォルト通貨を選択します。

意思決定者を設定

担当者ロールのデフォルトの意思決定者を選択します。3 つのオプションがあります。

• 承認者
• 意思決定者
• インフルエンサ

スコア

使用される案件スコアリングのタイプを設定します。

案件スコアリングでは、機械学習を使用して、ステータスが未処理または処理中の案件が成約または失注のいずれになるかを予測します。これは、案件スコアで表されます。パイプラインマネージャモジュールでは、案件スコアを使用して、パイプライン内の案件のビジュアル表示が作成されます。以下の 2 つのオプションがあります。

• 確率
• 案件スコア

案件スコアを選択した場合は、予測トラッカの予測ロールアップなどのインテリジェンス機能にアクセスすることもできます。

案件のエクスポート

パイプラインおよび予測レポートの実行中に、ユーザーが案件データをエクスポートするオプションを無効化します。

予測カテゴリマッピング

システム内の需要予測カテゴリをパイプライン管理および需要予測の対応するカテゴリにマッピングします。

予測トラッカ管理は、以下の 2 つの領域に分かれています。

1. 予測タイプ設定
2. 一括アップロードのターゲット

パイプライン管理および予測では、新契約や更新など、複数の異なる予測タイプを使用できます。また、これらの予測タイプに対して複数の異なる目標を入力することもできます。デフォルトでは、これは空の設定です。

1. プラスアイコンを選択すると、新しい予測タイプ設定が登録されます。
2. 以下の 4 つのデフォルトフィールドから選択することができます。
   • 伝票タイプコード
   • 優先度コード
   • ソースコード
   • ステータスコードの理由
3. 最後に、ドロップダウンメニューから値を入力します。

管理者は、CSV テンプレートをダウンロードして、販売目標情報の入力、保存、および SAP システムへのアップロードを行うことができます。ダウンロードすると、選択したノードおよび各サブノードのターゲットを設定するために必要な詳細を含むテンプレート CSV ファイルが生成されます。

このデータには、以下が含まれます。

予測タイプ

パイプライン管理および予測では、新契約や更新など、複数の異なる予測タイプを使用できます。

また、これらの予測タイプに対して複数の異なる目標を入力することもできます。そのため、予測タイプ ID は必須です。デフォルトカテゴリのみを使用する場合は、1 を入力します。

会計期間日付

関連する会計期間の開始日付 (書式 YYYY-MM-DD (2023-05-01))

警告: CSV を開くたびに、日付書式は常に MM/DD/YYYY に戻されます。保存する前に YYYY-MM-DD に変更してください。変更しないと、アップロードが失敗します。 

会計期間タイプ

会計月または会計四半期のいずれに対して目標を設定するかに応じて、月または四半期を入力します。

金額

関連ノードの目標額。

通貨

目標額の保存時に使用される通貨。

アップロードの進捗を監視するには、アップロードボタンの横にある矢印をクリックします。エラーが発生した場合は、エラー詳細を含む CSV ファイルをダウンロードすることができます。

ターゲットがすでに存在する場合は、ダウンロードされた CSV に ID 列が入力されます。変更したバージョンのファイルをアップロードすると、既存のターゲットが更新されます。

パイプラインフローは、時間の経過とともに構築される履歴データに依存します。管理者は、ビジネス要件に従って、変更履歴がパイプラインフロー検査の対象となる開始日付を指定することができます。

ユーザが指定した日付より前の期間を選択すると、指定した日付より後の期間を選択するようユーザに提案する警告メッセージが表示されます。

パイプラインフロー管理では、パイプラインフローの実行時にフィルタ設定を設定することができます。これは、適応ツールを使用して実行することができます。

フィルタ設定

これにより、パイプラインフローの実行時に案件のフィルタ基準となる項目を選択することができます。この一覧に項目を追加したり、一部の初期値を削除したりすることができます。

予測カテゴリの設定

パイプライン管理および予測を使用するには、管理者がシステムで予測カテゴリを設定する必要があります。

• 集計合計は予測カテゴリに基づいて計算および表示されるため、案件を予測カテゴリに割り当てる必要があります。
• 予測カテゴリが更新されていない案件は使用できません。

ディールインテリジェンス

案件スコアリングに対して有効化されている必要があります。

ユーザとコントロール

opportunityService からの権限に対する制限を更新する必要があります。

案件サービス: sap.crm.service.opportunityService

需要予測サービス: sap.crm.service.forecastService

sap.crm.forecastservice.uiapp.forecast

パイプラインサービス: sap.crm.service.pipelineService

• パイプラインマネージャの UI の sap.crm.pipelineservice.uiapp.pipeline
• 管理者設定の UI の sap.crm.pipelineservice.uiapp.pipelineAdmin。

パイプラインフローサービス: sap.crm.service.pipelineFlowService

• パイプラインフローの UI の sap.crm.pipelineflowservice.uiapp.pipelineflow
• トレンド分析の UI の sap.crm.pipelineflowservice.uiapp.trendAnalytics

ここでは、収益分割も有効化されます。

有効化すると、営業マネージャと営業員は収益分割を設定および表示することができます。

予測カテゴリは、SAP Sales Cloud Version 2 ソリューションで事前提供されています。以下の 3 つの標準カテゴリがあります。

1. パイプライン
2. 引当済
3. 最良ケース

さらに、以下のシステム設定に対する初期設定が必要です。

• 会計年度
• ベンチマーク通貨を選択できるように通貨を設定します
• 販売単位への代理アクセスを設定し (二次マネージャアクセス)、プライマリスイッチを無効化します。これにより、二次マネージャは、"自分のチーム" クエリの選択時にプライマリマネージャが表示するデータを確認することができます。