了解 SAP 如何在报价到收款流程中支持基于解决方案的现代业务模式

Objective

After completing this lesson, you will be able to 了解不同行业的 4 种解决方案业务模式。

SAP 解决方案

公共云中的 SAP 解决方案（也称为软件即服务 (SaaS)）包括通过互联网为用户提供对 SAP 软件应用程序、平台和产品的访问。这些解决方案包括 SAP S/4HANA、SAP SuccessFactors、SAP Ariba、SAP Fieldglass 和 SAP Hybris。

什么是 SAP Subscription Business 模型？

SAP Subscription Business 模式是指客户支付经常性费用以访问 SAP 软件服务套件的定价策略。此费用通常按年或按月支付。

订阅模式授予客户在租用期间使用软件（通常托管在云中）的权利。这是购买许可证并拥有软件副本的备选方案，传统上是在本地部署的。订阅模式包括升级和更新，并确保用户始终可以访问软件的最新版本。

租用模型的主要优势之一是其可扩展性。随着业务需求的变化，客户可以快速轻松地调整其服务级别。他们可以添加更多用户、使用更高级的工具上手，或在必要时进行扩展。

SAP 提供了大量基于租用的云解决方案，包括 SAP S/4HANA Cloud（面向 ERP）、SAP SuccessFactors（针对人力资源）、SAP Customer Experience LIVE（针对客户体验）、SAP Ariba（用于采购）等。

该模式与 SAP 近年来的总体战略方向保持一致，旨在转型成为一家以云为中心的公司，交付软件即服务（SaaS）。

解决方案业务趋势

一些关键趋势正在塑造 SAP 解决方案业务。这主要是由对数字化转型的需求日益增长以及企业需要智能地优化其运营所驱动的。我们来看看其中的一些趋势：

云迁移：近年来，从传统企业预置系统向基于云的解决方案进行了重大转变。SAP S/4HANA Cloud 和 SAP Cloud Platform 等 SAP 解决方案越来越受欢迎，因为它们提供了更大的灵活性和可扩展性，使企业能够快速适应不断变化的需求。
智能 ERP：下一代 ERP 系统 SAP S/4HANA 集成了人工智能和机器学习，通过预测分析帮助企业提高效率和自动化水平，从而制定明智的决策。
体验管理：SAP 收购的 Qualtrics 凸显了 SAP 对体验管理 (XM) 的关注。通过将运营数据 (O-data) 与体验数据 (X-data) 相结合，企业可以了解事情发生的原因以及如何调整，从而改善整体业务体验。
物联网集成：物联网与 SAP 解决方案的集成提供实时洞察和分析，有助于预测性维护、供应链优化和实时库存管理。
改善客户体验：SAP C/4HANA 套件（现已重命名为 SAP Customer Experience 解决方案）致力于通过合并客户数据、机器学习和微服务革新客户关系管理 (CRM)，从而支持销售、客户服务、市场营销等领域的实时客户互动。
关注可持续发展：SAP 最近推出了 SAP Sustainability Footprint Management 解决方案，支持企业在整个产品生命周期内追踪可持续发展情况。这凸显了采用更加可持续和负责任的业务实践的趋势。
强调数据隐私：SAP 不断增强解决方案，帮助客户遵守数据隐私和保护法规，并在企业实施数字化转型时，利用工具来管理、治理和保护数据。

随着业务需求和技术开发的不断发展，这些趋势也在不断变化。对于企业而言，与 SAP 及其解决方案合作在瞬息万变的数字化环境中保持竞争力至关重要。

以下视频讨论了公司在解决方案业务之前如何销售产品和服务，然后探讨产品现在如何作为服务销售。

视频回顾

之前，公司将产品和服务作为单独的交易进行销售。
行业发展为将产品销售与服务相结合。
如今，行业采用解决方案业务方法，销售产品、服务、项目和订阅的组合。
现在，客户会收到端到端解决方案，其中产品也是服务，例如每月打印机订阅，包括硬件、安装和一定数量的打印页面。
不同行业的销售解决方案包趋势不断增长。

解决方案业务模式 - 用例

提供解决方案业务模型的企业因行业而异，包括产品、服务、项目、按使用付费模型、使用关税、订阅等。 

以 Print2You 公司为例。它们提供名为打印即服务的服务。此产品包括销售与顶级服务捆绑的打印机硬件，以及纸和墨水订阅。

客户可以在一段时间后续订其订阅。此模型允许您利用客户关系来创造稳定的收入流。

转换、扩展和优化 - 从一维报价到整体解决方案

在解决方案销售业务之前，销售的产品没有满足客户的特定需求。这是一次性销售，无需任何跟进或客户重新参与。  

如今，企业采用销售方法，通过结合产品、服务和订阅的定制解决方案专注于客户的需求和痛点。我们将此方法称为"解决方案业务"。

通过将业务模型从单个产品销售（产品业务）转换为销售组合解决方案（解决方案业务），可以提高客户忠诚度以及创建新优惠的灵活性。

销售订阅会增加业务交易。将产品、服务和订阅合并到解决方案中，可以提高快速定制产品的能力。

为什么商业世界使用解决方案业务模式？

解决方案业务模型旨在解决和满足客户需求的组合，提供可一次性解决多个挑战的综合软件包。以下是他们如何更好地满足客户需求：

整体方法：解决方案企业全面看待客户的需求和问题，而不是细分市场。它们提供了全面的解决方案，可以解决多个相互关联的问题，独立的产品或服务可能无法解决这些问题。
量身定制的解决方案：这些企业与客户紧密合作，了解他们的独特需求，并相应地定制解决方案。这意味着解决方案专门用于解决客户的问题，使其比通用产品更有效。
便捷性：解决方案业务模式为客户提供一站式解决方案。这意味着客户可以节省与多个供应商或服务提供商打交道、管理多个合同等的时间和精力。便捷因素极大地增强了客户体验。
经济高效：通过将各种产品和服务捆绑在一起，解决方案企业通常可以提供更具成本效益的产品。与单独购买每个产品或服务相比，捆绑会导致客户价格降低。
增强业务关系：这些类型的业务模型使提供商能够成为与客户的战略合作伙伴，因为他们复杂地参与解决客户的问题。这可能导致更长期、更安全的业务关系并提高客户满意度。
持续支持和服务：解决方案企业不仅销售产品，也不止于此。该关系继续在销售后提供培训、维护、故障排除、升级和新增功能等服务，从而为客户提供持续支持。

这样，与销售单个独立的产品或服务相比，解决方案业务模型可以更好地满足客户需求。具体来说，这是通过他们以整体和定制的方式了解和满足客户的独特且通常复杂的需求来完成的。

让我们看一下以下业务用例，以更好地了解解决方案和订阅业务。