Usando playbooks para progredir em suas oportunidades
Agora, vamos nos aprofundar na utilização dos Playbooks e explorar como eles podem capacitar os representantes de vendas a avançar em suas oportunidades.
Playbook para oportunidades
Para entender melhor isso, vamos explorar o exemplo de um playbook criado para oportunidades:
Um exemplo de Playbook para oportunidades pode ser estruturado da seguinte forma:
Identificar oportunidade: isso envolve pesquisar online, participar de eventos do setor ou fazer networking com contatos.
Qualificar oportunidade: depois de identificar clientes potenciais, é fundamental qualificá-los para garantir que eles estejam alinhados com seu produto ou serviço. Isso pode ser feito explorando suas necessidades, entendendo seu orçamento e discutindo seu cronograma por meio de perguntas direcionadas.
Desenvolver proposta de valor
- Entenda as necessidades do cliente: o que ele está tentando alcançar? Quais são seus pontos problemáticos?
- Em seguida, você precisa demonstrar como seu produto ou serviço pode resolver os problemas deles, fornecendo estudos de caso, white papers ou demonstrações.
- Para convencer o cliente a comprar, você precisa quantificar os benefícios de seu produto ou serviço calculando o ROI, a economia ou outros benefícios mensuráveis.
Cotação
- Depois de definir claramente sua proposta de valor, o próximo passo é elaborar uma cotação abrangente. Isso deve incluir o preço do seu produto ou serviço, bem como quaisquer termos e condições.
- Depois de redigir uma cotação, você pode precisar negociar com o cliente para chegar a um acordo mútuo. Esse processo pode envolver discutir e ajustar o preço, os termos ou outros aspectos importantes da cotação.
Decisão
Após as negociações sobre a cotação, o próximo passo é garantir a decisão do cliente. Isso pode implicar o acompanhamento, a oferta de mais informações ou a resolução de quaisquer perguntas pendentes que possam ter.
Fechar
O encerramento da venda envolve o envio de uma confirmação do pedido, o faturamento do cliente e, possivelmente, a configuração de um plano de pagamento.
Regras para atribuição de playbook
As oportunidades neste Playbook são atribuídas com base na receita prevista superior a 100.000 USD. Como resultado, qualquer oportunidade recém-criada associada a uma receita esperada superior a 100.000 USD receberá automaticamente sugestões do Playbook.