Otimização de playbooks: orientação para representantes de vendas e avaliação de KPI

Um gerente de vendas pode definir claramente as diretrizes para representantes de vendas utilizando diferentes tipos de documento de lead e oportunidade para cenários de vendas específicos. Com base nesses tipos de documento, um gerente de vendas pode criar um playbook para rastrear e notificar os representantes de vendas enquanto eles processam seus leads ou oportunidades.

Eles também podem aproveitar a Lista de chamadas e as Pesquisas para buscar e desenvolver novos negócios.

Ao monitorar as métricas de lista de chamadas, eles podem obter insights sobre o desempenho da equipe e se manterem atualizados com seu progresso.

É vital para um gerente de vendas que todos os representantes de vendas conheçam o processo de vendas, desde a criação do lead até a conversão em oportunidade e, em seguida, o gerenciamento da oportunidade até a vitória. Como as equipes de vendas têm experiência e conhecimento variados de processos específicos da empresa, o design de um playbook de vendas pode orientar os representantes de vendas.

No SAP Sales Cloud versão 2, os playbooks podem ser criados para leads e oportunidades. Esse recurso permite que os gerentes de vendas definam e padronizem o processo de vendas.

Eduard, o gerente de vendas, quer criar e implementar um Playbook para Leads.

Assista ao vídeo abaixo para saber como configurar um playbook para leads no SAP Sales Cloud versão 2.

Você acabou de aprender a configurar um playbook para leads. No vídeo a seguir, vamos ver como Eduard configura um Playbook para oportunidades.

Vejamos um exemplo de Playbooks para oportunidades.

A barra de progresso mostra as seguintes informações em cada uma das fases de vendas:

• Playbooks aplicados juntamente com as atividades e ações
• Atividades adicionadas manualmente
• Recomendações de Inteligência de relações

Usando a eficácia do Playbook, os gerentes de vendas podem ver o desempenho de seus playbooks no mundo real para ganhar oportunidades. Eles podem usar esse feedback para atualizar seus Playbooks para serem mais eficazes. A Eficácia do Playbook é composta pelas seguintes seções:

• Análises
• Utilização média real
• Pontuação de eficácia
• Lista de oportunidades

Atualmente, as seguintes atividades são rastreadas para cálculos de eficácia:

• Atividades de playbook – Compromisso, tarefas, e-mail, pesquisa
• Atividades criadas manualmente (como acima) e cotação de venda subsequente