Die täglichen Aufgaben von Vertriebsmitarbeitern verstehen

Jedes Unternehmen verfügt über vertriebsspezifische Geschäftsprozesse. SAP Sales Cloud Version 2 hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, den Verkaufsprozess zu optimieren und zu automatisieren, sodass sie sich auf den Aufbau von Kundenbeziehungen und den Abschluss von Abschlüssen konzentrieren können.­

Vertriebsmitarbeiter sind wichtige Treiber des Lead-to-Order-Prozesses, der Teil des End-to-End-Lead-to-Cash-Hauptprozesses ist:

Best Run Bikes stellt Fahrräder und Zubehör her. Das Unternehmen hat kürzlich Cyclo Clothing übernommen, und dies wird eine neue Produktlinie sein. Das Unternehmen verkauft seine Produkte über High-End-Einzelhändler in den USA und online über den digitalen Vertrieb.

Mit der jüngsten Übernahme der Cyclo Clothing Company hat Herr Steffan Kaufman, VP Sales, muss einen besseren Einblick in die Vertriebspipeline erhalten und die Struktur rund um die aktuellen Verkaufsprozesse verbessern, um Verkaufszyklen zu verkürzen.

Derzeit verwaltet die Firma Best Run Bike alle ihre Kunden, Kontakte und zugehörigen Aktivitäten in Tabellenkalkulationen.

Sehen wir uns an, wie SAP Sales Cloud v2 Best Run Bike dabei unterstützen kann, mehr zu erreichen.

Ein Lead ist ein potenzieller Vertriebskontakt, bei dem es sich um eine Einzelperson (B2C) oder eine Organisation (B2B) handeln kann. Leads werden durch Empfehlungen oder direkte Antworten auf Werbe- oder Marketingkampagnen generiert.

Qualifizierte Leads können in Opportunitys umgewandelt werden, wobei wichtige Informationen automatisch zur weiteren Bearbeitung übertragen werden. Diese Verknüpfung gewährleistet eine reibungslose Referenzierung und Berichterstellung. Änderungen an wichtigen Informationen werden automatisch für einen Audit-Trail protokolliert.

Leads können automatisch verfolgt und auf Reife überwacht werden. Wenn sie zu lange offen ist, können Maßnahmen ergriffen werden, um sie zu qualifizieren. Leads können mit oder ohne vorhandene Kunden- und Ansprechpartnerstämme angelegt werden. Für Personen ohne müssen Kunden- und Ansprechpartnerinformationen für die Umwandlung in Folge-Opportunitys und andere Verkaufsbelege angelegt werden.

Das Lead Management kann durch Genehmigungsmechanismen optimiert werden. Standard-Dashboards helfen bei der Analyse von Leadgenerierung, -umwandlung und -alterung. Maschinelles Lernen kann Leads basierend auf dem Lead-Dokument und den Qualifizierungsdaten bewerten, was die Wahrscheinlichkeit angibt, dass Leads in Opportunitys umgewandelt werden.

Das Lead Management automatisiert potenzielle Geschäftsgelegenheiten, indem es Leads qualifiziert, bewertet, weiterleitet und pflegt, um sie in Verkäufe umzuwandeln. Er sendet Benachrichtigungen für nicht adressierte Leads.

Leads können automatisch an die richtigen Teams weitergeleitet werden, um rechtzeitig Maßnahmen zu ergreifen. Vertriebs- und Marketingteams können zusammenarbeiten, um Leads zu qualifizieren und in Opportunitys umzuwandeln. Zugehörige Aufgaben und Kundenbesuche werden verfolgt, und Umfragen helfen dabei, die Kundenanforderungen zu verstehen, um wertvolle Vorschläge zu unterbreiten und Leads zu qualifizieren.

Im Rahmen des gesamten Lead-to-Cash-Prozesses werden drei Anwendungsexperten identifiziert: der Lead-Qualifier, der Vertriebsmitarbeiter und der Vertriebsleiter.

Vorerst konzentrieren wir uns auf die Hauptzuständigkeiten des Vertriebsmitarbeiters, indem wir prüfen, was seine täglichen Hauptaufgaben sind.

In diesem Video erfahren Sie mehr über einige wichtige Zuständigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters.

Lead-Generierung und -Management starten Ihren Vertriebs- und Marketingprozess. Erfassen, qualifizieren und fördern Sie das Interesse an Ihren Produkten oder Services, um Interessenten in Kunden umzuwandeln. Leads können aus verschiedenen Quellen stammen, z.B. Telefonanfragen oder E-Mail-Kampagnen, und können einfach zu Ihrem System hinzugefügt werden.

Es gibt zwei Arten von Leads: Vorhandene Leads und Interessenten.

Die Lead-Betreuung verfeinert Ihre Interessenten. Um die Geschäftseffizienz zu steigern, konzentrieren Sie sich auf Leads mit einer höheren Chance auf Umwandlung. Die Lösung bietet Tools zum Bewerten, Qualifizieren und Identifizieren vielversprechender Leads.

Alle Leads werden in einer Listenansicht angezeigt. Verwenden Sie Filter, um das erforderliche Feld auszuwählen und den Lead zu suchen.

Lead-Objekte oder -Entitäten werden in SAP Sales Cloud Version 2 mit der neuen Benutzungsoberfläche und einer Reihe von Funktionen im Vergleich zur vorherigen Version von SAP Sales Cloud dargestellt.

Die folgende Liste zeigt einige der wichtigsten Unterscheidungsmerkmale des Lead Managements in SAP Sales Cloud Version 2:

• Interaktive Listenansicht, die mit Elementen wie Schnellfiltern, KPI-Diagrammen und Schnellansichten integriert wird, um die Produktivität zu steigern.
• Optimierte Detailseite mit allen relevanten Informationen in einem leicht zu konsumierenden Format.
• Eine Anleitung zu den empfohlenen nächsten Schritten, die auf dynamischen Playbooks basieren, ermöglicht es Vertretern, den Lead auf dem Weg zu einer erfolgreichen Umwandlung voranzutreiben.
• Die Zeitleiste bietet einen umfassenden Überblick über die wichtigsten Ereignisse entlang jedes chronologisch aufgelisteten Schritts der Lead-Bearbeitung.
• Analysen für maschinelles Lernen, die die Wahrscheinlichkeit vorhersagen, dass ein Lead umgewandelt wird.

Sehen Sie sich nun dieses Video an, um mehr über die wichtigsten Vorteile der Arbeit mit Leads in SAP Sales Cloud Version 2 zu erfahren:

1. Listenansicht: Verbessert die Datenanalyse mit Schnellfiltern, KPI-Diagrammen und Schnellansichten, um die Produktivität zu steigern.
2. Dynamische Playbooks: Führt Vertriebsteams zu den nächsten Schritten für eine erfolgreiche Lead-Umwandlung.
3. Ereigniszeitleiste: Führt wichtige Ereignisse in der Lead-Bearbeitung chronologisch auf.
4. Arbeitsbereich: Zentralisiert relevante Informationen und spart Zeit und Aufwand.
5. Maschinelles Lernen: Prognostiziert die Wahrscheinlichkeit der Lead-Umwandlung und hilft, vielversprechende Leads auf höhere Umwandlungsraten auszurichten.

Sehen wir uns nun einen geschäftlichen Anwendungsfall an. Sehen Sie sich dieses Video an, um zu sehen, wie ein Tag Vertriebsmitarbeiter aussieht und wie SAP Sales Cloud Version 2 seine Aufgaben in der Praxis unterstützen kann:

Ein Playbook ist ein dynamisches und anpassbares Set von Aktivitäts- und Aktionsvorschlägen, die Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Verkaufszyklus führen. Basierend auf bestimmten Ereignissen oder Meilensteinen, die während des Verkaufsprozesses auftreten, werden verschiedene Playbooks auf Leads und Opportunitys angewendet.

Mit dieser Funktion können Vertriebsmitarbeiter ihre Interaktionen mit Interessenten effizient verwalten, indem sie ihnen ein strukturiertes Framework empfohlener Aktionen bereitstellen. Diese Aktionen können spezifische Kontaktstrategien, Inhaltsempfehlungen, Meeting-Planung oder andere relevante Schritte umfassen, um den Verkaufsprozess voranzubringen. Mithilfe von Playbooks können Vertriebsmitarbeiter Konsistenz und Effektivität bei ihrem Vertriebsansatz sicherstellen und dabei Best Practices und bewährte Strategien nutzen, die auf die einzelnen Phasen des Verkaufszyklus zugeschnitten sind.

Ein einfaches Beispiel für ein Playbook für Leads kann in vier Phasen strukturiert werden:

1. Der Geschäftsvorschlag: Passen Sie ein verlockendes Angebot an, das die Problempunkte des Leads angeht. Das Playbook sollte die Forschung, überzeugende Botschaften und eine effektive Angebotspaketierung anleiten.
2. Geschäftsbestätigung: Sicherstellen des Engagements des Leads und Sicherstellen des gegenseitigen Verständnisses. Das Playbook sollte Schritte wie das Einplanen von Anrufen, das Senden von Dokumenten und das Klären von Fragen beschreiben, wobei aktives Zuhören und klare Kommunikation hervorgehoben werden.
3. Lead-Qualifizierungsumfrage: Bewerten Sie, ob der Lead die Erfolgskriterien erfüllt. Das Playbook sollte eine strukturierte Umfrage bereitstellen, um wichtige Informationen zu sammeln und die Antwortbewertung zu leiten.
4. Der Deal-Zeitplan: Planen Sie den Deal-Prozess nach der Qualifizierung, und planen Sie ihn im Zeitplan. Das Playbook sollte die erforderlichen Aktionen detailliert beschreiben und klare Erwartungen, Termine und regelmäßige Kommunikation hervorheben.

Die Leads in diesem Playbook werden basierend auf einer bestimmten Regel zugeordnet, wobei für eine der in den Leads gepflegten Quellen dieses Playbook verwendet werden muss.

Dies ist ein anderes Beispiel für ein anderes Playbook, in dem Leads basierend auf der vorhandenen Liste der Kundennummern zugeordnet werden. Daraufhin erhält jeder neu angelegte Lead, der mit dem aufgeführten Kunden verknüpft ist, automatisch Vorschläge aus dem Playbook.

Mit diesem optimierten Prozess können Vertriebsmitarbeiter Leads effizient in Opportunitys umwandeln und gleichzeitig die relevanten Details prüfen und anpassen, bevor sie die Umwandlung abschließen.

Der Lead-Score ist eine Funktion, die eine numerische Bewertung der Wahrscheinlichkeit des Gewinns eines Leads bietet. In der Detailsicht eines Leads wird der Scorewert im Kopfbereich hervorgehoben angezeigt. Darüber hinaus wird das Delta zum letzten Score angezeigt, um alle Änderungen am Scorewert des Leads im Laufe der Zeit anzuzeigen.

Der Lead-Score, der von einem Service für maschinelles Lernen generiert wird, reicht von 0 bis 99 und wird in drei farbcodierte Bereiche kategorisiert:

• ROT (0-50) gibt an, dass der Gewinn des Leads geringer ist.
• GELB (51-75) deutet darauf hin, dass das Lead eine geringe Wahrscheinlichkeit hat, gewonnen zu werden.
• GRÜN (75-99) bedeutet, dass der Lead sehr wahrscheinlich gewonnen wird.

Die Lead-Score-Funktion unterstützt Vertriebsteams bei der Bewertung und Priorisierung ihrer Leads basierend auf ihren potenziellen Umwandlungsergebnissen. Durch die Verfügbarkeit dieser Bewertung können Vertriebsmitarbeiter fundierte Entscheidungen treffen und ihre Ressourcen effektiv zuordnen, um sich auf Leads mit höheren Erfolgschancen zu konzentrieren.

Im Abschnitt Analysen der Registerkarte Übersicht werden die folgenden Informationen zum Scorewert des Leads angezeigt.

1. Score: Ein vom Service für maschinelles Lernen zurückgegebener Score liegt zwischen 0 und 99.
2. Dynamische Schlüsselfaktoren: Adaptive Faktoren, die sich ändern können, kategorisiert als am meisten beeinflussend (grün) oder am wenigsten beeinflussend (rot). Jeder zeigt bis zu drei Faktoren mit maximal sechs an.
3. Statische Schlüsselfaktoren: Nicht ändernde Faktoren, die als am stärksten (grün) oder am wenigsten beeinflussend (rot) kategorisiert sind. Jeder zeigt bis zu drei Faktoren mit maximal sechs an.
4. Score-Trend: Eine grafische Darstellung der Score-Trends.