Optimierte Pipeline- und Prozessabläufe mit Trendanalysen

Vertriebsleiter können auf die Verkaufsdaten ihrer Teams zugreifen und diese überwachen, den Fortschritt von Opportunitys verfolgen, Scores bewerten und Ergebnisse prognostizieren. Wenn die Erlösaufteilung aktiviert ist, können sie diese Informationen im Pipeline Manager und im Prognose-Tracker einfach anzeigen.

Als Vertriebsleiter oder Vertriebsbeauftragter können Sie Opportunitys filtern und in einem Blasendiagramm anzeigen lassen. Mithilfe des Diagramms können Sie die Risiken visualisieren, die mit Opportunitys in Ihrer Pipeline verbunden sind.

Sie können zwischen Prognose-Tracker und Pipeline Manager navigieren, wobei Sie den Zeitraum und die Auswahl der Verkaufsabteilung beibehalten. Dadurch soll die Bequemlichkeit der Pipeline-Prüfung erhöht und eine genaue Prognose sichergestellt werden.

Mit dem Pipeline Manager können Sie Opportunitys innerhalb eines bestimmten Zeitraums einfach mithilfe visuell ansprechender Diagramme überwachen. Sie können aggregierte Summen von Opportunitys auf monatlicher, vierteljährlicher oder jährlicher Basis analysieren. Mit diesem flexiblen Werkzeug können Vertriebsleiter Daten für das gesamte Verkaufsteam anzeigen oder nach einzelnen Vertriebsmitarbeitern filtern.

Sie können Opportunity-Daten in Liniendiagrammen oder Blasendiagrammen anzeigen. Jede Bubble stellt eine Opportunity dar.

Die Blasengröße gibt den Opportunity-Wert an. Je größer die Blase, desto größer der erwartete Wert.

Der Standort der Bubble gibt Aufschluss darüber, wann die Opportunity geschlossen werden sollte und wie wahrscheinlich sie ist. Der Opportunity-Score, der auf einem Algorithmus für maschinelles Lernen basiert, gibt die mit der Opportunity verknüpfte Risikostufe an. Alternativ kann die Wahrscheinlichkeit anstelle des Scorewerts einer Opportunity verwendet werden.

Die Farbe der Blase gibt das mit einer Opportunity verbundene Risiko und die Wahrscheinlichkeit an, mit der sie gewonnen wird. Grün steht für niedriges Risiko, Gelb für mittel und rot für hohes Risiko. Sie können vielversprechende oder gefährdete Opportunitys schnell identifizieren und ihre Priorität entsprechend ändern. Gewonnene Geschäfte werden grau angezeigt.

Das Diagramm Opportunitys hat drei Dimensionen:

• X-Achse: Abschlussdatum der Opportunity
• Y-Achse: Scorewert oder Wahrscheinlichkeit der Opportunity
• Blasengröße: Opportunity-Wert

Sie können von einem Blasendiagramm zu einem Balken-Linien-Kombinationsdiagramm (1) wechseln. Wenn Sie auf eine beliebige Stelle in der Grafik klicken, erhalten Sie weitere Informationen zu den hervorgehobenen Zahlen.

Ein Vertriebsleiter kann die angezeigte Verkaufsabteilung (2) über eine Auswahlliste in den Auswahlkriterien ändern. Es gibt auch ein Filtersymbol (3) neben den Kalenderinformationen (4), um zu filtern, was im Diagramm angezeigt wird.

Dieses Diagramm hat zwei Dimensionen:

• X-Achse: Abschlussdatum der Opportunity
• Y-Achse: Opportunity-Wert

Klicken Sie auf die Stapel (5) in einem Balken, um den Opportunity-Wert und die Anzahl der Opportunitys anzuzeigen, die mit diesem Stapel verknüpft sind. Während der Opportunity-Wert, der in der Nähe des Stapels angezeigt wird, spezifisch für den von Ihnen ausgewählten Stapel ist, stellt der Wert, den Sie neben der Y-Achse sehen können, die Summe der Opportunity-Werte bis zum ausgewählten Stapel dar.

Klicken Sie in der Legende auf die Zeile Gewonnen letztes Jahr (6), um den Wert der Opportunitys anzuzeigen, die während derselben Zeit im Vorjahr gewonnen wurden.

Trendanalysen bieten eine visuelle Hilfe, um den Trend des aktuellen Quartals mit dem Trend in den letzten vier Quartalen zu vergleichen.

• Das aktuelle Datum im aktuellen Quartal ist der Schlüssel zum Verständnis der Funktionsweise des Diagramms. Auf diese Weise können Sie nachvollziehen, wie weit Ihr Team im aktuellen Quartal ist, verglichen mit dem Zeitpunkt, an dem sich das Team in den vorherigen Quartalen am selben Punkt befunden hat.
• Sie können auch den Fortschritt im aktuellen Quartal mit dem Fortschritt in vorherigen Quartalen in Istzahlen vergleichen.
• Sie können die tatsächlichen Opportunitys anzeigen, die für ein bestimmtes Quartal erfolgreich abgeschlossen wurden.
• Sie können auch eine Prognose darüber anzeigen, wie viel Pipeline das Team am Ende des aktuellen Quartals abschließt.

Mit Trendanalysen können Sie Folgendes tun:

• Verstehen Sie, ob Ihr Verkaufsteam in diesem Quartal mehr oder weniger Opportunitys generiert als in den letzten vier Quartalen.
• Verstehen Sie die historische Erfolgsrate pro Prognosekategorie, und ermitteln Sie, ob in der Pipeline genügend Opportunitys vorhanden sind, um die Ziele basierend auf den historischen Erfolgsquoten zu erreichen.
• Verstehen Sie, ob die Erfolgsquoten Ihres Teams im Laufe eines Zeitraums steigen oder abnehmen.
• Vergleichen Sie über mehrere Verkaufsabteilungen hinweg, indem Sie Filter anwenden.

Anhand dieser Erkenntnisse kann ein Vertriebsleiter Folgendes nachvollziehen:

• Konzentrieren Sie sich auf ausgehendes Marketing, um mehr Verkaufschancen zu generieren.
• Ermitteln Sie Opportunitys mit hohem Wert, die sich wahrscheinlich wesentlich auf das Quartal auswirken, und fügen Sie diesen Opportunitys Ressourcen hinzu.
• Richten Sie Coaching-Sitzungen mit Vertriebsmitarbeitern oder Verkaufsabteilungen ein, die im Vergleich zu ihren Kollegen niedrigere Erfolgsquoten aufweisen.

Alle Opportunity-Daten, die zum Pipeline Manager beitragen, werden im Diagramm aufgelistet. Es gibt einige Sichten, die ein Vertriebsleiter verwenden kann, um die Ergebnisdaten anzuzeigen.

Dies sind die Registerkarten, die angezeigt werden können:

• Auf der Registerkarte Verkaufsabteilungs-Rollup wird die aktuelle Verkaufsabteilung angezeigt, die ausgewertet wird. Als Vertriebsleiter können Sie Ihre gesamte Pipeline nach Verkaufsabteilung aufgeschlüsselt anzeigen. Klicken Sie auf das Symbol + (Pluszeichen), um die einzelnen Verkaufsabteilungen aufzuklappen und die Untereinheitsaggregate zu untersuchen. Klicken Sie auf den Namen einer Verkaufsabteilung, um nach unten zu navigieren und die Sicht aus der Perspektive dieser Organisationsebene neu zu laden.
• Auf der Registerkarte Opportunitys werden alle aktiven Opportunitys angezeigt, die bewertet werden.
• Auf der Registerkarte Summenaufriss werden alle Summen nach Eigentümer, Verkaufsphase, Kunde oder Belegart angezeigt. Diese Sicht unterteilt eine Pipeline nach Opportunity-Eigentümer, Verkaufsphase, Kunde und Opportunity-Art. Auf diese Weise kann ein Vertriebsleiter einen Einblick in die Pipeline seines Teams in jeder Prognosekategorie erhalten.

Vertriebsleiter können alle diese drei Registerkarten sehen. Vertriebsmitarbeiter können nur Opportunitys sehen.

Verwenden Sie Pipeline Flow, um zu sehen, wie sich die Opportunity-Pipeline im Laufe der Zeit geändert hat. Mit einer klaren Sicht auf die Entwicklung von Opportunitys kann der Vertriebsleiter sehen, welche nicht wie erwartet voranschreiten, und Maßnahmen ergreifen.

Eduard, der Vertriebsleiter, könnte beispielsweise mit Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten, die an bestimmten Opportunitys beteiligt sind, um zu überprüfen, ob kürzlich Besprechungen stattgefunden haben oder bald stattfinden werden.

Das Pipeline-Flussdiagramm bietet Ihnen Echtzeiteinblicke in die Entwicklung Ihrer Pipeline im Laufe der Zeit.

1. Verwenden Sie den Filterbereich, um eine gewünschte Teilmenge der Opportunitys in Ihrer Pipeline anzuzeigen.
2. Filtern Sie Opportunitys nach Abschlussdatum. Der Pipeline-Fluss zeigt nur Opportunitys an, deren Abschluss erwartet wird oder die innerhalb der ausgewählten Geschäftsperiode geschlossen wurden.
3. Wählen Sie den Zeitraum aus, und untersuchen Sie, wie sich Ihre Pipeline im ausgewählten Zeitraum entwickelt hat.
4. Die Spalte Start stellt Opportunitys zu Beginn der ausgewählten Geschäftsperiode dar und teilt sie in "Bereiche" auf, z.B. "Bestätigt", "Günstigster Fall" und "Pipeline". Der Wert in jedem Bucket entspricht der Summe der Opportunity-Werte in jeder entsprechenden Kategorie.
5. Die Spalte Ende stellt Opportunitys am Ende der ausgewählten Geschäftsperiode dar und teilt sie in Statusbereiche auf, z.B. unverändert, fortgeschritten, gewonnen oder verloren.
6. Wenn Sie in einer der Spalten einen Bereich auswählen, führt die Lösung folgende Schritte aus:
   • Wenn Sie in der Spalte Start einen Bereich auswählen, sehen Sie einen oder mehrere Konnektoren, die auf den aktuellen Stand dieser Opportunitys verweisen.
   • Wenn Sie in der Spalte Ende einen Bereich auswählen, zeigen die Konnektoren an, in welchen Bereichen die Opportunitys gestartet wurden. Wenn Sie auf einen Konnektor klicken, wird angezeigt, was er in Bezug auf die Anzahl, den Betrag und die Anzahl der Opportunitys im ausgewählten Bereich darstellt.
   • Filtert Daten in der Tabellensicht unterhalb des Diagramms. Die Daten auf den Registerkarten Opportunitys oder Verkaufsabteilungs-Rollup sind auf die Opportunitys im ausgewählten Bereich beschränkt.
7. Über der horizontalen Linie befinden sich die Opportunitys, die sich zu Beginn der ausgewählten Geschäftsperiode bereits in Ihrer Pipeline befinden. Unterhalb der Trennlinie können Sie Opportunitys erfassen, die innerhalb des ausgewählten Zeitraums in Ihre Pipeline oder aus Ihrer Pipeline verschoben werden.

Je nach Rolle können Sie für jede Opportunity einen Drilldown in zwei Sichten durchführen.

Opportunitys:

Dies ist eine schreibgeschützte Sicht, die eine vollständige Liste Ihrer Opportunitys anzeigt. Vertriebsmitarbeiter sehen ihre eigenen Opportunitys. Vertriebsleiter sehen Opportunitys für alle in den Verkaufsabteilungen, die für sie aufsummiert sind. Wenn Ihr Administrator Erlössplits aktiviert hat, können Sie sehen, wie viel jeder Erlöspartner zu einer Opportunity beiträgt.

Verkaufsabteilungs-Rollup:

Als Vertriebsleiter können Sie Ihre gesamte Pipeline nach Verkaufsabteilung aufgeschlüsselt anzeigen.

Klicken Sie auf das Plus-Symbol (+), um die einzelnen Verkaufsabteilungen zu expandieren und die Summen weiter zu untersuchen. Klicken Sie auf den Namen einer Verkaufsabteilung, um nach unten zu navigieren und die Sicht aus der Perspektive dieser Ebene neu zu laden.

Der Prognose-Tracker vergleicht eingereichte Prognosedaten nahtlos mit festgelegten Vertriebszielen und aggregierten Opportunity-Summen für die von Ihnen gewählte Geschäftsperiode. Wenn Diskrepanzen erkannt werden, können Vertriebsleiter die Grundursachen untersuchen und beheben. Verwenden Sie den Prognose-Tracker, um hochgenaue Verkaufsprognosen zu generieren, sodass Sie keine umständlichen Tabellenkalkulationen mehr benötigen.

Effektive Prognosen sind unerlässlich, um Ihre Vertriebspipeline zu optimieren und letztlich das Geschäftsergebnis zu steigern. Um dies zu erreichen, richten Sie einen regulären Prognoseprozess ein, bei dem sich sowohl Vertriebsleiter als auch Vertriebsmitarbeiter für ihre Best-Case-Nummern verpflichten und diese projizieren. Dies verbessert nicht nur die Transparenz, sondern fördert auch die Verantwortlichkeit für die individuelle Leistung.

Um Ihre Prognosen weiter zu verfeinern, können Sie einige Funktionen für die Szenarioplanung übersteuern:

1. Ergebnisse simulieren: Passen Sie die Opportunity-Details an, um verschiedene Möglichkeiten zu antizipieren.
2. Opportunitys vorübergehend ausschließen: Entfernen Sie ausgewählte Geschäfte aus der aktuellen Geschäftsperiode, um deren Auswirkungen zu verstehen.
3. Verfeinerte Prognosen übermitteln: Integrieren Sie überschriebene Ergebnisse in Ihre nachfolgenden Prognosen, um fundiertere Entscheidungen zu ermöglichen.

Indem Sie diese Verfahren anwenden, unabhängig davon, ob Sie Vertriebsleiter oder Vertriebsbeauftragter sind, erhalten Sie bessere Einblicke in Ihre Vertriebspipeline und erzielen letztendlich zuverlässigere Ergebnisse.

Der Prognose-Tracker ist ein dynamisches visuelles Werkzeug, das Prognosenummern mit Vertriebszielen und Pipeline-Daten kontrastiert. Informieren Sie sich über die wichtigsten Funktionen, die im folgenden Screenshot hervorgehoben sind, um das volle Potenzial des Prognose-Tracker auszuschöpfen:

1. Ziel zeigt das Umsatzziel an, das für den ausgewählten Monat, das ausgewählte Quartal oder das ausgewählte Jahr definiert wurde. Als Vertriebsleiter können Sie diese Zahl bearbeiten und die Änderung sofort im Prognose-Tracker-Diagramm sichtbar machen.
2. Die Ziellinie verwendet eine violette gestrichelte Linie, um die Zielsumme im Prognose-Tracker anzuzeigen.
3. Mit Prognosezahlen/Live-Zahlen können Sie zwischen Prognose- und Live-Summen für Opportunitys mit dem besten Fall und zugesagten Opportunitys wechseln. Prognosezahlen stammen aus Prognoseeinreichungen. Live-Zahlen sind Aggregate all Ihrer Live-Opportunitys in den Prognosekategorien "Bestätigt" und "Günstigster Fall", einschließlich Überschreibungen auf Opportunity-Ebene.
   • Prognosezahlzeilen zeigen Zeitpläne für Prognoseeinreichungen und den erwarteten Fortschritt von Opportunitys basierend auf diesen Einreichungen an. Die grüne gestrichelte Linie ist für Zahlen für "Bestätigt" und die gelbe gestrichelte Linie für Zahlen des besten Falls. Jeder Punkt stellt eine Prognoseeinreichung dar.
   • Live-Zahlenzeilen zeigen Zeitpläne an, in denen sich die Gesamtsummen der gewonnenen Opportunitys unter Berücksichtigung der von Ihnen vorgenommenen Überschreibungen basierend auf den in dieser Geschäftsperiode eingeplanten Abschlussdaten ändern werden. Die durchgezogene grüne Linie ist für bestätigte Zahlen und die durchgezogene gelbe Linie für Best-Case-Zahlen. Jeder Punkt stellt ein Opportunity-Abschlussdatum dar.
4. Mit Vorherige anzeigen können Sie vorherige Prognosen anzeigen, wenn mehr als eine Prognose gesendet wurde.
5. Mit Senden können Sie neue Prognosenummern übermitteln.

Als Vertriebsleiter können Sie jederzeit eine neue Prognose übermitteln. Sie können die neue Prognose über die Szenarios Bestätigt und Günstigster Fall sowie einen optionalen Kommentar zur Erläuterung Ihrer Einreichung informieren:

Es gibt fünf Möglichkeiten, Zahlen in die Prognose einzureichen:

• Die letzte Übermittlung verwendet dieselben prognostizierten Zahlen, die Sie zuletzt übermittelt haben. Verfügbar für Vertriebsleiter und Vertriebsbeauftragte.
• Der Verkaufsabteilungs-Rollup aggregiert die Prognosenummern, die zuletzt von den Vertriebsmitarbeitern in Ihren untergeordneten Einheiten übermittelt wurden. Sie ist nur für Vertriebsleiter mit Verkaufsabteilungen verfügbar, die an sie berichten.
• Der Live-Rollup aggregiert alle Opportunitys in Ihrer Pipeline, einschließlich Ihrer Simulationen. Verfügbar für Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter.
• Prognose-Rollup schlägt Prognosezahlen basierend auf Opportunitys vor, die sehr wahrscheinlich gewonnen werden (Scorewert 75-99) und wahrscheinlich gewonnen werden (Scorewert 50-74). Das System schlägt die Prognosenummern vor und Sie können sie nicht bearbeiten.
• Bei der manuellen Zuordnung werden die Zahlen für "Bestätigt" und "Günstigster Fall" manuell in die Prognosedetails eingegeben.

So zeigen Sie Prognoseübermittlungen an:

Sie können die von Ihren Vertriebsmitarbeitern übermittelten Prognosen anzeigen und bei Bedarf überschreiben. Wählen Sie auf der Registerkarte Verkaufsabteilungs-Rollup das Symbol Info neben der Verkaufsabteilung, um Prognoseübermittlungen anzuzeigen und Daten auf Mitarbeiterebene zu überschreiben. Wählen Sie Nicht übermittelt, um eine Liste der Mitarbeiter anzuzeigen, die keine Prognosen gesendet haben. Sie können auch Ihre eigenen Prognosen unter Verwendung von Zahlen senden, die von Ihren Mitarbeitern übermittelt wurden.

So zeigen Sie Abweichungen in der Prognose an:

Sie sehen die beiden größten Abweichungen für die ausgewählte Periode. Bewegen Sie den Mauszeiger über die Abweichung, um Details zu allen Prognosekategorien anzuzeigen. Wenn Sie auf die Abweichung klicken, gelangen Sie zum Pipeline Flow, in dem Sie sehen können, wie sich Opportunitys zwischen den beiden Prognoseeinreichungen geändert haben.

Als Vertriebsleiter oder Vertriebsbeauftragter können Sie verschiedene potenzielle Ergebnisse im Prognose-Tracker testen und angepasste Zahlen in Ihrer nächsten Prognose übermitteln.

1. Opportunitys überschreiben

   Unter Opportunitys können Sie den Betrag und die Prognosekategorie einer Opportunity in Ihrer Prognose anpassen und in Echtzeit visualisieren, wie sich die Änderungen auf Ihre Umsatzschätzung auswirken.

   Klicken Sie im Feld auf das Symbol Bearbeiten, und wählen Sie Überschreiben, um Änderungen vorzunehmen. Nachdem Sie eine Opportunity bearbeitet haben, werden die von Ihnen vorgenommenen Änderungen in die Opportunity-Datensätze im System zurückgeschrieben. Opportunity-Überschreibungen dienen ausschließlich Simulationszwecken und sind nur für die Vertriebsleiter und den Vertriebsmitarbeiter sichtbar, die der Opportunity zugeordnet sind.

2. Opportunitys umschalten

   Schalten Sie eine Opportunity aus, um sie aus Ihrer Prognose zu entfernen. Sie können auch in eine Pipeline-Opportunity wechseln, die sich noch in einer frühen Phase ihres Zyklus befindet, wenn Sie glauben, dass sie letztendlich geschlossen werden kann.

3. Live-Rollup anzeigen

   Sie können Ihre Simulationsänderungen sofort im Prognose-Tracker-Diagramm sehen und entscheiden, ob Sie Ihre Überschreibungsanpassungen beibehalten oder zurücksetzen möchten.

   Auf der Registerkarte Verkaufsabteilungs-Rollup mit Live-Zahlen können Sie auch sehen, wie sich die Simulationen auf die Summen Ihrer Verkaufsabteilungen auswirken. Bei der Bearbeitung von Erlössplits in einer Opportunity kann der Opportunity-Verantwortliche zusätzlich zu einem Splitprozentsatz eine Verkaufsabteilung für jeden einzelnen Erlöspartner angeben. Die Lösung teilt den Beitrag zur Opportunity basierend auf einem definierten Aufteilungsprozentsatz auf die entsprechenden Verkaufsabteilungen auf.