Verwenden von Playbooks zum Fortschreiten Ihrer Opportunitys
Lassen Sie uns nun die Nutzung von Playbooks vertiefen und untersuchen, wie sie Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben können, ihre Opportunitys voranzubringen.
Playbook für Opportunitys
Um dies besser zu verstehen, sehen wir uns das Beispiel eines Playbooks an, das für Opportunitys angelegt wurde:
Ein Beispiel für ein Playbook für Opportunitys kann wie folgt strukturiert werden:
Opportunity identifizieren: Dazu gehört die Online-Recherche, die Teilnahme an Branchenveranstaltungen oder das Networking mit Kontakten.
Opportunity qualifizieren: Sobald Sie potenzielle Kunden identifiziert haben, ist es wichtig, diese zu qualifizieren, um sicherzustellen, dass sie mit Ihrem Produkt oder Service übereinstimmen. Dies kann erreicht werden, indem sie ihre Bedürfnisse untersuchen, ihr Budget verstehen und ihren Zeitplan durch gezielte Fragen besprechen.
Wertversprechen entwickeln
- Verstehen Sie die Bedürfnisse des Kunden: Was versucht er zu erreichen? Was sind ihre Problempunkte?
- Dann müssen Sie demonstrieren, wie Ihr Produkt oder Ihr Service ihre Probleme lösen kann, indem Sie Fallstudien, White Papers oder Demos bereitstellen.
- Um den Kunden vom Kauf zu überzeugen, müssen Sie die Vorteile Ihres Produkts oder Services quantifizieren, indem Sie den ROI, Einsparungen oder andere messbare Vorteile berechnen.
Angebot
- Sobald Sie Ihr Wertversprechen klar definiert haben, besteht der nächste Schritt darin, ein umfassendes Angebot zu erstellen. Dies sollte den Preis Ihres Produkts oder Service sowie etwaige Geschäftsbedingungen enthalten.
- Nachdem Sie ein Angebot erstellt haben, müssen Sie möglicherweise mit dem Kunden in Verhandlungen treten, um eine gegenseitige Vereinbarung zu erzielen. Dieser Prozess kann die Diskussion und Anpassung des Preises, der Bedingungen oder anderer wichtiger Aspekte des Angebots umfassen.
Entscheidung
Nach den Verhandlungen über das Angebot besteht der nächste Schritt darin, die Entscheidung des Kunden zu sichern. Dies kann die Nachbereitung, das Anbieten weiterer Informationen oder die Beantwortung ausstehender Fragen nach sich ziehen.
Schließen
Der Abschluss des Verkaufs umfasst das Senden einer Auftragsbestätigung, die Fakturierung des Kunden und möglicherweise das Einrichten eines Zahlungsplans.
Regeln für Playbook-Zuordnung
Die Opportunitys in diesem Playbook werden basierend auf dem erwarteten Umsatz von mehr als 100.000 USD zugeordnet. Dadurch erhält jede neu angelegte Opportunity, die mit einem erwarteten Umsatz von mehr als 100.000 USD verknüpft ist, automatisch Vorschläge aus dem Playbook.