Optimización de manuales de estrategias: orientación para representantes de ventas y evaluación de KPI

Un jefe de ventas puede definir claramente las directrices para los representantes de ventas utilizando diferentes tipos de documento Lead y Oportunidad para escenarios de ventas específicos. En función de esas clases de documento, un jefe de ventas puede crear un manual de estrategias para realizar un seguimiento y asesorar a los representantes de ventas a medida que procesan sus leads u oportunidades.

También pueden aprovechar la lista de llamadas y las encuestas para buscar y desarrollar nuevas operaciones.

Al supervisar las métricas de la lista de llamadas, pueden obtener información sobre el rendimiento de su equipo y mantenerse al día con su progreso.

Es vital para un jefe de ventas que todos los representantes de ventas conozcan el proceso de ventas, desde la creación de leads hasta la conversión en oportunidad y, a continuación, la gestión de la oportunidad hasta que gane. Dado que los equipos de ventas tienen diferentes experiencias y conocimientos de procesos empresariales específicos, el diseño de un manual de estrategias de ventas puede guiar a los representantes de ventas.

En SAP Sales Cloud versión 2, se pueden crear manuales de estrategia corporativa para leads y oportunidades. Esta función permite a los jefes de ventas definir y estandarizar el proceso de ventas.

Eduard, el jefe de ventas, desea crear e implementar un manual de estrategias para leads.

Vea el siguiente vídeo para aprender a configurar un manual de estrategias para leads en SAP Sales Cloud versión 2.

Acaba de aprender a configurar un manual de estrategias para leads. En el siguiente vídeo, veamos cómo Eduard configura un manual de estrategias para oportunidades.

Veamos un ejemplo de manuales de estrategia corporativa para oportunidades.

La barra de progreso muestra la siguiente información en cada una de las fases de ventas:

• Manuales de estrategia aplicados junto con las actividades y acciones
• Actividades añadidas manualmente
• Recomendaciones de Inteligencia para relaciones

Con la Efectividad del manual de estrategias, los gerentes de ventas pueden ver cómo se desempeñan sus Manuales de estrategia corporativa en el mundo real para ganar oportunidades. Pueden utilizar este feedback para actualizar sus manuales de estrategia para que sean más efectivos. La efectividad del manual de estrategias se compone de las siguientes secciones:

• Información
• Utilización media real
• Puntuación de efectividad
• Lista de oportunidades

Actualmente se realiza un seguimiento de las siguientes actividades para los cálculos de eficacia:

• Actividades de manual de estrategias: cita, tareas, correo electrónico, encuesta
• Actividades creadas manualmente (igual que arriba) y oferta de venta subsiguiente