Maîtriser les manuels : introduction, configuration et vente guidée dans les opportunités

Examinons maintenant plus en détail l'utilisation des Playbooks et voyons comment ils peuvent donner aux commerciaux les moyens de faire avancer leurs opportunités.

Pour mieux comprendre cela, explorons l'exemple d'un Playbook créé pour les opportunités :

Un exemple de Playbook pour les opportunités peut être structuré comme suit :

Identifier l'opportunité : Il s'agit de faire des recherches en ligne, de participer à des événements de l'industrie ou de réseauter avec des contacts.

Qualifier l'opportunité : une fois que vous avez identifié les clients potentiels, il est essentiel de les qualifier pour vous assurer qu'ils correspondent à votre produit ou service. Cela peut être réalisé en explorant leurs besoins, en comprenant leur budget et en discutant de leur calendrier à travers des questions ciblées.

Développer une proposition de valeur

• Comprendre les besoins du client : qu'est-ce qu'il tente d'atteindre ? Quels sont leurs points problématiques ?
• Vous devez ensuite démontrer comment votre produit ou service peut résoudre ses problèmes en fournissant des études de cas, des livres blancs ou des démonstrations.
• Pour convaincre le client d'acheter, vous devez quantifier les avantages de votre produit ou service en calculant le retour sur investissement, les économies ou d'autres avantages mesurables.

Offre

• Une fois que vous avez clairement défini votre proposition de valeur, l'étape suivante consiste à élaborer une offre complète. Cela devrait inclure le prix de votre produit ou service, ainsi que toutes les conditions générales.
• Après avoir rédigé une offre, vous devrez peut-être engager des négociations avec le client pour parvenir à un accord mutuel. Ce processus peut impliquer la discussion et l'ajustement du prix, des conditions ou d'autres aspects clés de l'offre.

Décision

Suite aux négociations sur l'offre, l'étape suivante consiste à sécuriser la décision du client. Cela peut impliquer un suivi, une offre d'informations supplémentaires ou une réponse à toute question en suspens.

Clôture

La clôture de la vente implique l'envoi d'une confirmation de commande, la facturation du client et éventuellement la mise en place d'un plan de paiement.

Les opportunités de ce Playbook sont affectées en fonction du chiffre d'affaires attendu supérieur à 100 000 USD. Par conséquent, toute opportunité nouvellement créée associée à un chiffre d'affaires attendu supérieur à 100 000 USD recevra automatiquement des suggestions du Playbook.

Visionnez cette vidéo pour découvrir comment les commerciaux peuvent utiliser l'application Vente guidée pour vérifier les KPI des opportunités et suivre l'avancement.