Optimisation des manuels : conseils pour les commerciaux et l'évaluation des indicateurs de performance clés

Un directeur commercial peut définir clairement les directives pour les commerciaux en utilisant différents types de documents Intérêt potentiel et Opportunité pour des scénarios de vente spécifiques. En fonction de ces types de documents, un directeur commercial peut créer un Playbook pour suivre et conseiller les commerciaux lors du traitement de leurs intérêts potentiels ou opportunités.

Ils peuvent également exploiter la liste des appels téléphoniques et les enquêtes pour rechercher et développer de nouvelles transactions.

En surveillant les métriques de la liste des appels téléphoniques, ils peuvent obtenir des informations sur les performances de leur équipe et rester informés de leur avancement.

Il est essentiel pour un directeur commercial que tous les commerciaux connaissent le processus de vente, de la création de l'intérêt potentiel à la conversion en opportunité, en passant par la gestion de l'opportunité jusqu'à sa réussite. Étant donné que les équipes commerciales ont une expérience et une connaissance différentes des processus spécifiques de l'entreprise, la conception d'un manuel de vente peut guider les commerciaux.

Dans SAP Sales Cloud Version 2, des playbooks peuvent être créés pour les intérêts potentiels et les opportunités. Cette fonctionnalité permet aux directeurs commerciaux de définir et de standardiser le processus de vente.

Eduard, le directeur commercial, souhaite créer et implémenter un Playbook pour les intérêts potentiels.

Regardez la vidéo ci-dessous pour savoir comment configurer un Playbook pour les intérêts potentiels dans SAP Sales Cloud version 2.

Vous venez d'apprendre à configurer un Playbook pour les intérêts potentiels. Dans la vidéo suivante, nous allons voir comment Eduard configure un Playbook pour les opportunités.

Examinons un exemple de Playbooks for Opportunities.

La barre de progression affiche les informations suivantes à chacune des phases de vente :

• Manuels appliqués avec les activités et actions
• Activités ajoutées manuellement
• Recommandations d'informations sur les relations

À l'aide de Playbook Efficacité, les directeurs commerciaux peuvent voir comment leurs Playbooks fonctionnent dans le monde réel pour gagner des opportunités. Ils peuvent utiliser ces commentaires pour mettre à jour leurs Playbooks afin d'être plus efficaces. L'efficacité du Playbook se compose des sections suivantes :

• Information
• Utilisation moyenne réelle
• Score d'efficacité
• Liste des opportunités

Les activités suivantes font actuellement l'objet d'un suivi pour les calculs d'efficacité :

• Activités du manuel - Rendez-vous, tâches, e-mail, enquête
• Activités créées manuellement (comme ci-dessus) et offre client liée