トレンド分析によるパイプラインとプロセスフローの合理化

営業マネージャは、チームの販売データにアクセスして監視し、案件の進捗を追跡し、スコアを評価し、結果を予測することができます。また、収益分割が有効化されている場合、パイプラインマネージャおよび予測トラッカ内でこの情報を簡単に表示することができます。

営業マネージャまたは営業員は、案件をフィルタリングして、バブルチャートに表示することができます。このチャートを使用して、パイプライン内の案件に関連するリスクを視覚化することができます。

期間と販売単位の選択を保持したまま、予測トラッカとパイプラインマネージャ間をナビゲートすることができます。これは、パイプライン検査の利便性を高め、正確な予測を確保することを目的としています。

パイプラインマネージャでは、視覚的に魅力的なチャートを使用して、特定の時間枠内の案件を簡単に監視することができます。案件の集計合計は、月次、四半期、または年次ベースで分析することができます。営業マネージャは、この柔軟なツールを使用して、営業チーム全体のデータを表示したり、個々の営業員に基づいてデータをフィルタリングしたりすることができます。

折れ線チャートまたはバブルチャートで案件データを表示することができます。各バブルは案件を表します。

バブルのサイズは案件の値を示します。バブルが大きいほど、期待値が大きくなります。

吹き出しの場所は、いつ案件を終了する必要があるか、および案件の可能性を把握するためのものです。機会スコアは、機械学習アルゴリズムに基づいて、機会に関連するリスクのレベルを示します。また、案件スコアの代わりに発生可能性を使用することもできます。

吹き出しの色は、案件に関連するリスクとその受注可能性を示します。緑は低リスク、黄色は中リスク、赤は高リスクを示します。見込みのある案件またはリスクのある案件を迅速に特定し、それに応じて優先度を変更することができます。受注ディールは灰色で表示されます。

案件チャートには、以下の 3 つの次元があります。

• X 軸: 案件の終了日付
• Y 軸: 案件スコアまたは発生可能性
• バブルサイズ: 案件の値

バブルチャートから棒/折れ線の組合せチャートに切り替えることができます (1)。グラフィックの任意の場所をクリックすると、強調表示された数値に関する詳細情報が表示されます。

販売責任者は、選択基準のドロップダウンボックスを使用して、表示している販売単位 (2) を変更することができます。カレンダ (4) 情報の横には、チャートに表示される内容をフィルタリングするためのフィルタアイコン (3) もあります。

このチャートには 2 つのディメンションがあります。

• X 軸: 案件の終了日付
• Y 軸: 案件値

棒のスタック (5) をクリックすると、案件の値とそのスタックに関連する案件の数が表示されます。スタックの近くに表示される案件値は選択したスタックに固有ですが、Y 軸の横に表示される値は、選択したスタックまでの案件値の合計を表します。

凡例の昨年の受注 (6) という行をクリックして、前年度の同じ時間に受注した案件の値を確認します。

トレンド分析では、当四半期のトレンドと過去 4 四半期のトレンドを視覚的に比較することができます。

• 今四半期の現在日付は、チャートの機能を理解するためのキーです。これは、チームが前四半期における同じポイントにある場所と比較して、現在の四半期にどの程度進んでいるかを理解するのに役立ちます。
• また、現四半期の進捗と前四半期の進捗を実績数値で比較することもできます。
• 特定の四半期に正常に終了した実績案件を表示することができます。
• また、現四半期の終了時にチームが終了するパイプライン量の予測を表示することもできます。

トレンド分析を使用して、以下を実行することができます。

• 営業チームが、今四半期に過去 4 四半期よりも多くまたは少ない案件を生成しているかどうかを把握します。
• 予測カテゴリごとの過去の受注率を把握し、過去の受注率に基づいて、パイプラインに目標を達成するのに十分な案件があるかどうかを把握します。
• チームの成功率が一定期間にわたって増加しているか減少しているかを把握します。
• フィルタを適用して、販売単位間で比較します。

これらのインサイトにより、販売責任者は以下の方法を理解することができます。

• アウトバウンドマーケティングに集中して、より多くの販売機会を創出します。
• 四半期に大きく影響する可能性が高い価値の高い案件を特定し、そのような案件にリソースを追加します。
• 営業員、または同業他社と比較して成功率が低い販売部門とのコーチングセッションを設定します。

パイプラインマネージャに寄与するすべての案件データがチャートの下に一覧表示されます。販売責任者が結果データを表示するために使用できるビューがいくつかあります。

表示されるタブは以下のとおりです。

• 販売単位ロールアップタブには、評価されている現在の販売単位が表示されます。販売責任者は、パイプライン全体を販売単位別に分類して確認することができます。+ (プラス) アイコンをクリックして、各販売単位を展開し、サブ単位の集計を調べます。販売単位の名称をクリックして下にナビゲートし、その組織レベルの観点からビューをリロードします。
• 案件タブには、評価されているすべての有効案件が表示されます。
• 合計内訳タブには、オーナー、販売フェーズ、アカウント、または伝票タイプ別のすべての合計が表示されます。このビューは、案件オーナー、販売フェーズ、アカウント、および案件タイプによってパイプラインを分割します。これにより、販売責任者は、各予測カテゴリにおけるチームのパイプラインを垣間見ることができます。

営業マネージャには、これら 3 つのタブがすべて表示されます。営業員は案件のみを表示できます。

パイプラインフローを使用して、案件パイプラインが時間の経過とともにどのように変化したかを確認します。案件がどのように進化しているかを明確に把握することで、販売責任者は予想どおりに進捗していない案件を確認し、アクションを実行することができます。

たとえば、営業マネージャである Eduard は、特定の案件に関与する営業員をフォローアップして、最近会議が行われたか、または近いうちに行われる予定があるかどうかを確認することができます。

パイプラインフローチャートでは、パイプラインの経時的な変化に関するリアルタイムのインサイトが提供されます。

1. フィルタパネルを使用して、パイプラインで目的の案件のサブセットを表示します。
2. 案件を終了日付でフィルタリングします。パイプラインフローには、選択した会計期間内にクローズされる予定またはクローズされた案件のみが表示されます。
3. 期間を選択し、選択した期間にわたってパイプラインがどのように変化したかを調べます。
4. 開始列は、選択した会計期間の開始時に案件を表し、確定済、最良ケース、パイプラインなどの "バケット" に分割されます。各バケットの値は、対応する各カテゴリの案件値の合計と等しくなります。
5. 終了列は、選択した会計期間末の案件を表し、ステータスバケット (変更なし、進捗済、受注、失注など) に分割されます。
6. いずれかの列でバケットを選択すると、ソリューションによって以下が実行されます。
   • 開始列でバケットを選択すると、案件が現在まで進行している場所を示す 1 つまたは複数のコネクタが表示されます。
   • 終了列でバケットを選択すると、案件が開始されたバケットがコネクタに表示されます。コネクタをクリックすると、選択したバケット内の案件の数、金額、および数に関してコネクタが表す内容が表示されます。
   • チャートの下のテーブルビューでデータをフィルタリングします。案件タブまたは販売単位ロールアップタブのデータは、選択したバケットの案件に制限されます。
7. 水平線の上には、選択した会計期間の開始時にパイプラインにすでに存在する案件が表示されます。分割線の下で、選択した期間内にパイプライン内またはパイプライン外に移動する案件を取得することができます。

ロールに応じて、2 つのビューで各案件にドリルダウンすることができます。

案件:

これは、案件の完全な一覧を表示する読込専用ビューです。営業員は、自分の案件を参照します。販売責任者は、各自にロールアップされた販売単位の全員の案件を確認します。管理者が収益分割を有効化している場合は、各収益パートナが案件に貢献している金額を確認することができます。

販売単位ロールアップ:

販売責任者は、パイプライン全体を販売単位別に分類して確認することができます。

+ (プラス) アイコンをクリックして各販売単位を展開し、合計をさらに確認します。販売単位の名前をクリックして下に移動し、そのレベルの視点からビューをリロードします。

予測トラッカは、送信済の予測データと、選択した会計期間の確立された販売目標および集計済案件合計をシームレスに比較します。不一致が検出されると、販売責任者は根本的原因を調査して対処することができます。予測トラッカを使用して、非常に正確な販売予測を生成することで、煩雑なスプレッドシートが不要になります。

効果的な予測は、販売パイプラインを最適化し、最終的に収益を向上させるために不可欠です。これを実現するには、営業マネージャと営業員の両方がベストケース番号を確約し、プロジェクトする定期的な予測プロセスを確立します。これにより、透明性が向上するだけでなく、個人のパフォーマンスに対する説明責任も強化されます。

予測をさらに絞り込むために、シナリオ計画の一部の機能を上書きすることができます。

1. 結果のシミュレーション：機会の詳細を調整し、さまざまな可能性を予測します。
2. 案件の一時除外: 選択したディールを現会計期間から削除し、その影響を把握します。
3. 精緻な予測の送信：上書きされた結果を後続の予測に取り込み、より確かな情報に基づく意思決定を可能にします。

営業マネージャーであれ、担当者であれ、これらのプラクティスを取り入れることで、販売パイプラインに対するより優れたインサイトを獲得し、最終的には信頼性の高い結果を生み出すことができます。

予測トラッカは、予測数値を販売目標およびパイプラインデータと対照するために設計された動的なビジュアルツールです。以下のスクリーンショットで強調表示されている主な機能を調べて、予測トラッカーの可能性を最大限に引き出します。

1. Target には、選択した月、四半期、または年に定義された販売目標が表示されます。販売責任者は、この数値を編集し、予測トラッカチャートに変更を即座に表示することができます。
2. ターゲット線では、予測トラッカーにターゲットの合計を示すために紫色の破線が使用されます。
3. 予測数値/ライブ数値を使用すると、確定済案件とベストケース案件の予測合計とライブ合計を切り替えることができます。予測数値は予測提出から取得されます。ライブ数値は、案件レベルの上書きを含む、コミット済および最良ケース予測カテゴリのすべてのライブ案件の集計です。
   • 予測数値行は、予測提出のタイムラインと、これらの提出に基づく案件の予想進捗を示します。緑色の破線はコミットされた数値用で、黄色の破線は最良ケースの数値用です。各ポイントは、予測提出を表します。
   • ライブ数値行には、上書きを考慮して、その会計期間中にスケジュールされた終了日付に基づいて、受注案件合計がどのように変化すると予測されるかを示すタイムラインが表示されます。緑色の実線はコミットされた数値用で、黄色の実線は最良ケースの数値用です。各ポイントは、案件の終了日付を表します。
4. [前を表示] を使用すると、複数の予測が送信された場合に、以前の予測を表示できます。
5. 送信では、新しい予測数値を送信することができます。

販売責任者は、いつでも新しい予測を送信できます。[確定済み] シナリオと [最良ケース] シナリオに関する新しい予測、および送信について説明するオプションのコメントを通知することができます。

予測に数値を送信するには、以下の 5 つのオプションがあります。

• 最後の送信では、前回送信したものと同じ予測数値が使用されます。営業マネージャおよび営業員が使用できます。
• 販売単位ロールアップでは、営業員が子ユニットで最後に送信した予測数が集計されます。これは、販売単位が報告されている営業マネージャのみが使用できます。
• ライブロールアップでは、シミュレーションを含むパイプラインのすべての案件が集計されます。営業マネージャおよび営業員が使用できます。
• 予測ロールアップでは、受注する可能性が高く (スコア 75-99)、受注する可能性が高い案件 (スコア 50-74) に基づく予測数が提案されます。予測数値が提案され、編集することはできません。
• マニュアル割当では、確定済および最良ケースの番号を予測詳細にマニュアルで入力します。

予測送信を表示するには、以下の手順に従います。

営業員によって送信された予測を表示し、必要に応じて上書きすることができます。販売単位ロールアップタブで、販売単位の横にある情報アイコンを選択して予測提出を表示し、従業員レベルでデータを上書きします。予測を送信していない従業員の一覧を表示するには、未送信を選択します。また、営業員から送信された数値を使用して、独自の予測を送信することもできます。

予測で差異を表示するには、以下の手順に従います。

選択した期間について最も大きい 2 つの差異が表示されます。予測カテゴリ全体の詳細を表示するには、差異にカーソルを合わせます。差異をクリックすると、パイプラインフローに移動します。パイプラインフローでは、2 つの予測提出の間で案件がどのように変化したかを確認することができます。

販売責任者または営業員は、予測トラッカでさまざまな潜在的な結果をテストし、次の予測で調整された数値を送信することができます。

1. 案件の上書き

   案件では、予測における案件の金額および予測カテゴリを調整し、変更が収益見積に与える影響をリアルタイムで視覚化することができます。

   フィールドの [編集] アイコンをクリックし、[上書き] を選択して変更を行います。案件の編集後、行った変更はシステム内の案件レコードにライトバックされます。案件の上書きはシミュレーションのみを目的としており、案件に割り当てられた営業マネージャと営業員にのみ表示されます。

2. 案件切替

   案件を予測から削除するように切り替えます。また、パイプライン案件を最終的に終了できると考えられる場合は、そのサイクルの早い段階にあるパイプライン案件に切り替えることもできます。

3. ライブロールアップを表示

   予測トラッカチャートでシミュレーションの変更を即時に確認し、上書き調整を保持するか元に戻すかを決定することができます。

   販売単位ロールアップタブにライブ数値が表示されることで、シミュレーションが販売単位の合計にどのように影響するかを確認することもできます。案件で収益分割を更新する際に、案件オーナーは分割率に加えて、個々の収益パートナごとに販売単位を指定することができます。このソリューションでは、対応する販売単位にわたる定義済の分割比率に基づいて、案件への貢献が分割されます。