トレンド分析によるパイプラインとプロセスフローの改善

営業マネージャは、案件の進捗の追跡、スコアの評価、および結果の予測を行うことで、チームの販売データにアクセスして監視します。 また、収益分割が有効化されている場合は、パイプラインマネージャおよび予測トラッカにこの情報が表示され、見やすくすることができます。

販売責任者または営業員が案件をフィルタリングし、それらをバブルチャートに表示します。このチャートは、パイプライン内の案件に関連するリスクを視覚化するのに役立ちます。

1. 受注: これまでに受注した案件の合計。
2. コミット済: 営業チームがコミットする必要がある案件の合計。この金額には、期間内に成約した案件および成約が見込まれる取引が含まれます。
3. 最良ケース：営業チームが好ましいシナリオで勝つことを期待する案件を含めることで、確約された金額に基づいて構築します。
4. パイプライン: パイプライン内のすべての未処理案件の合計 (成約案件を除く)。

時間と販売単位の選択を保持しながら、予測トラッカとパイプラインマネージャ間をナビゲートします。パイプライン検査の利便性を高め、正しい予測を保証する。

パイプラインマネージャでは、視覚的に魅力的なチャートを使用して、特定の時間枠内で案件を簡単に監視することができます。これは、案件の合計数を月次、四半期、または年次ベースで分析する際に役立ちます。この柔軟なツールにより、営業マネージャは、営業チーム全体のデータを表示したり、個々の営業員別にデータをフィルタリングしたりすることができます。

案件データを折れ線チャートまたはバブルチャートで表示します。各バブルは案件を示します。

バブルのサイズは案件の値を示し、バブルが大きいほど予測値が大きくなります。

バブルの場所には、見込終了日付と終了の可能性が表示されます。機械学習アルゴリズムによって計算された案件スコアは、リスクのレベルを示します。事業機会スコアまたは確率を使用して、リスクを評価します。

バブルの色は、案件を獲得するリスクと可能性を示します。緑は低リスク、黄色は中リスク、赤は高リスクです。見込み案件またはリスクのある案件を容易に特定し、優先度を更新します。チャートには、受注したディールが灰色で表示されます。

案件チャートには、以下の 3 つの次元があります。

• X 軸: 案件の成約日
• Y 軸: 案件スコアまたは発生可能性
• バブルサイズ: 案件値

1. バブルチャートから棒/折れ線の組合せチャートに切り替えます。グラフィック上の任意の場所をクリックすると、強調表示された数値に関する詳細情報が表示されます。
2. 選択基準のドロップダウンボックスを使用して、表示される販売単位を変更します。
3. カレンダの横には、フィルタアイコンもあります。
4. カレンダ情報により、チャートに表示される内容がフィルタリングされます。このチャートには 2 つのディメンションがあります。
   • X 軸: 案件の成約日。
   • Y 軸: 案件の値。
5. 棒のスタックをクリックすると、そのスタックに関連する案件の値と数が表示されます。スタックの近くの値は、選択したスタックに固有です。Y 軸は、選択したスタックの案件値の合計を示します。
6. 凡例で昨年成約という名称の行をクリックし、前年の同じ期間に受注した案件の値を確認します。

トレンド分析では、現四半期のトレンドと過去 4 四半期のトレンドを比較するためのビジュアルチャートが提供されます。チャートでは、現四半期の日付を使用して、現四半期におけるチームの動作と、前四半期の同じポイントと比較したチームの進捗状況が示されます。

• チャートでは、現四半期の日付を使用して、現四半期におけるチームの動作と、前四半期の同じポイントと比較したチームの進捗状況が示されます。
• 実際の数値を使用して、現四半期と以前の四半期の進捗を比較します。
• 特定の四半期のすべての成約案件を表示します。
• 現四半期末にチームがクローズするパイプライン数の予測を表示します。

トレンド分析により、以下が可能になります。

• 販売チームが今四半期に生成した案件が、過去 4 四半期よりも多いか少ないかを確認します。
• カテゴリを予測して過去の受注率を把握し、それらの履歴レートに基づいて目標を達成するためにパイプラインに十分な案件があるかどうかを判断します。
• ある期間にわたってチームの成功率が増加または減少するかどうかをチェックします。
• フィルタを適用して、販売単位間で比較します。

これらのインサイトにより、営業マネージャは以下の方法を理解します。

• アウトバウンドマーケティングに集中し、より多くの販売機会を生み出します。
• 四半期に大きな影響を与える可能性のある価値の高い案件を特定し、それらの案件にリソースを提供します。
• 同僚と比較して成功率が低い営業員または販売単位とのコーチングセッションを設定します。

以下のデモは、収益分割を有効化する方法を示しています。有効化すると、営業マネージャは営業案件からの収益を営業員間で分割します。 次に、各収益パートナが案件にどの程度貢献しているかを確認することができます。

パイプラインフローを使用して、案件パイプラインが時間の経過とともにどのように変化するかを確認します。案件がどのように進化するかを明確に把握することで、営業マネージャは、予想どおりに進まなかった案件と進捗が必要な場所を確認します。

たとえば、営業マネージャである Eduard は、特定の案件に関与する営業員をフォローアップして、ミーティングがスケジュールされているか、またはすぐにスケジュールされるかを確認します。

パイプラインフローチャートでは、パイプラインの進化に関するリアルタイムのインサイトが提供されます。

1. フィルタパネルを使用して、パイプライン内の案件の必要なサブセットを表示します。
2. 案件を終了日付でフィルタリングします。パイプラインフローには、選択した会計期間中に終了することが予想される案件、またはクローズされた案件が表示されます。
3. 期間を選択し、選択した期間にわたってパイプラインがどのように変化したかを調べます。
4. 開始列には、選択した会計期間の開始時の案件が表示されます。これらは、コミット済、最良ケース、パイプラインなどの "バケット" に分割されます。各バケットの値は、対応する各カテゴリの案件値の合計と等しくなります。
5. 終了列には、選択した会計期間末の案件が表示され、未変更、進捗、受注、失注などのステータスバケットに分割されます。
6. いずれかの列でバケットを選択すると、ソリューションによって以下が実行されます。
   • 開始列でバケットを選択すると、それらの案件が本日どこに進んだかを示す 1 つまたは複数のコネクタが表示されます。
   • 終了列でバケットを選択すると、コネクタには案件が開始されたバケットが表示されます。コネクタをクリックすると、選択したバケット内の案件の数、金額、および数が表示されます。
   • チャートの下のテーブルビューのデータをフィルタリングします。案件タブおよび販売単位ロールアップタブのデータは、選択したバケットの案件に制限されます。
7. 上の水平線は、選択した会計期間の開始時にパイプラインにすでに存在する案件を示しています。分割線の下で、選択した期間中にパイプラインに出入りする案件を取得することができます。

ロールに応じて、2 つのビューで各案件にドリルダウンすることができます。

• 案件: この読込専用ビューには、案件の完全な一覧が表示されます。営業員は、自分の案件を確認します。販売責任者は、ロールアップする販売単位の全員の案件を確認します。管理者が収益分割を有効化している場合は、各収益パートナが案件にどの程度貢献しているかを確認することができます。
• 販売単位ロールアップ: 販売責任者として、販売単位別に分類されたパイプライン全体が表示されます。

プラス (+) アイコンをクリックし、各販売単位を展開して、合計をさらに調べます。販売単位の名称を選択して下にナビゲートし、そのレベルの観点からビューをリロードします。

営業マネージャである Eduard は、営業チームの現在の販売パイプラインを確認したいと考えています。Eduard は、表示をカスタマイズし、重要な変更を行って情報を改善する方法を理解したいと考えています。図を確認した後、Eduard は Microsoft Excel に結果をダウンロードすることを計画しています。

以下のデモは、Eduard が営業チームのパイプラインレポートを実行する方法、ビューを調整する方法、およびデータを MS Excel にダウンロードする方法を示しています。

予測トラッカでは、送信された予測データが、選択した会計期間の販売目標および集計案件合計と比較されます。差異が発生した場合、販売責任者はフォローアップを行って原因を特定して対処します。予測トラッカを使用して正しい販売予測を提供することで、煩雑なスプレッドシートが不要になります。

効果的な予測は、販売パイプラインを最大化し、最終的に収益を向上させるために重要です。この目標を達成するために、営業マネージャと営業員の両方が最善のケース番号にコミットし、予測を行う定期的な予測プロセスを確立します。これにより、明確性が向上するだけでなく、個々のパフォーマンスに対する説明責任も促進されます。

予測を絞り込むために、シナリオ計画の一部の機能を上書きすることができます。

1. 結果のシミュレーション: さまざまな可能性が期待されるように、案件の詳細を調整します。
2. 案件の一時的な除外: 選択したディールを現会計期間から削除し、影響を把握します。
3. 絞り込まれた予測の送信：より確かな情報に基づく意思決定を可能にするために、上書きされた結果を次の予測に取り込みます。

営業マネージャであれ、営業員であれ、これらのプラクティスを取り入れることで、販売パイプラインを明確に把握し、最終的にはより信頼性の高い結果を得ることができます。

予測トラッカは、予測数を販売目標およびパイプラインデータと比較する動的なビジュアルツールです。以下のスクリーンショットで強調表示されている主な機能を確認し、予測トラッカの可能性を最大限に引き出します。

1. 目標タブには、選択した月、四半期、または年に定義された販売目標が表示されます。販売責任者は、この数値を編集し、予測トラッカチャートに変更を即座に表示することができます。
2. ターゲットラインでは、予測トラッカの目標合計を示すために紫色の破線が使用されます。
3. 予測数値/ライブ数値により、確定済案件および最良ケース案件の予測とライブ合計を切り替えることができます。予測数値は、予測の送信から取得されます。ライブ数値では、案件レベルの上書きを含む、確定した最良のケース予測カテゴリにわたるすべてのライブ案件が集計されます。
   • 予測数値行には、予測送信のタイムラインと、それらに基づいて予想される案件の進捗が表示されます。緑色の破線はコミットされた数値用で、黄色の破線は最良のケース数値用です。各ポイントで予測の提出がマークされます。
   • ライブ数値行は、上書きを考慮して、その会計期間中にスケジュールされた終了日に基づいて、成約案件の合計がどのように変更されるのかを示すタイムラインを示します。緑色の実線はコミットされた数値を示し、黄色の実線は最良ケースの数値を表します。各ポイントが案件の終了日付を示します。
4. 前の表示では、送信された予測が複数ある場合に、以前の予測を確認することができます。
5. [提出] では、新しい予測番号を提出することができます。

販売責任者または営業員は、予測トラッカでさまざまな結果をテストし、次の予測で調整された数値を送信します。

1. 案件の上書き: 案件で、予測で案件の金額および予測カテゴリを調整し、変更が収益見積にリアルタイムでどのように影響するかを視覚化します。

   フィールドの [編集] アイコンをクリックし、[上書き] を選択して変更を行います。案件の編集後、変更はシステム内の案件レコードにライトバックされます。案件の上書きは厳密にシミュレーションを目的としており、販売責任者および案件に割り当てられた営業員にのみ表示されます。

2. 案件の切替: 予測から削除する案件を切り替えます。最終的に終了する場合は、サイクルの初期段階にあるパイプライン案件も切り替えます。
3. ライブロールアップ表示: 予測トラッカチャートでシミュレーション変更を確認し、上書き変更を保持するか、取り消すかを決定します。

ライブ数値が表示された販売単位ロールアップタブで、シミュレーションが販売単位合計にどのように影響するかを確認します。案件で収益分割を保持しながら、案件オーナーは収益パートナごとに販売単位を指定することができます。このソリューションでは、定義された分割率に基づいて、案件への貢献が対応する販売単位にわたって分割されます。