プレイブックを使用した案件の進捗
次に、Playbook の活用について詳しく見ていきましょう。また、営業員が案件を発展させる方法を見ていきましょう。
案件のプレイブック
これをより深く理解するために、機会のために作成されたプレイブックの例を見てみましょう。
案件のプレイブックの例は、以下のように構成することができます。
機会の特定：これには、オンラインでの調査、業界イベントへの参加、担当者とのネットワーキングが含まれます。
案件の選定：見込み顧客を特定したら、見込み客を選定し、自社の製品またはサービスとの整合性を確保することが重要です。そのためには、顧客のニーズを探り、予算を理解し、的を絞った質問を通じてタイムラインについて話し合います。
バリュープロポジションの作成
- 顧客のニーズを理解する：何を達成しようとしているか。顧客の課題は何ですか？
- 次に、ケーススタディ、ホワイトペーパー、またはデモを提供することで、製品またはサービスが問題をどのように解決するかを示す必要があります。
- 顧客に購入を納得させるには、ROI、削減額、またはその他の測定可能なメリットを計算して、製品やサービスのメリットを定量化する必要があります。
見積
- バリュープロポジションを明確に定義したら、次のステップは包括的な見積の作成です。これには、製品やサービスの価格、および諸条件を含める必要があります。
- 見積りのドラフトを作成した後、相互の合意を得るために顧客との交渉を行う必要がある場合があります。このプロセスには、見積の価格、条件、またはその他の重要な側面について話し合い、調整することが含まれる場合があります。
意思決定
見積の交渉後、次のステップは顧客の決定を確保することです。これには、フォローアップや、追加情報の提供、または未解決の質問への対応が必要になる可能性があります。
Close
販売の終了には、注文請書の送信、顧客への請求、および場合によっては支払計画の設定が含まれます。
プレイブック割当のルール
このプレイブックの案件は、予測収益が 100.000 USD を上回ることに基づいて割り当てられます。その結果、予測収益が 100.000 USD を超える案件が新たに登録された場合には、Playbook から自動的に提案を受け取ります。