プレイブックの最適化：営業担当者と KPI 評価のガイダンス

販売責任者は、特定の販売シナリオに対して異なるリードおよび案件伝票タイプを使用することで、営業員のガイドラインを明確に定義することができます。これらの伝票タイプに基づいて、販売責任者はプレイブックを登録し、リードまたは案件の処理時に営業員を追跡して助言することができます。

また、コールリストとサーベイを利用して、新規ディールを探し、さらに発展させることもできます。

コールリスト指標を監視することで、チームパフォーマンスに関するインサイトを取得し、進捗状況を常に把握することができます。

営業マネージャは、すべての営業員がリード登録から案件への変換までの販売プロセスを把握し、受注まで案件を管理することが不可欠です。営業チームには特定の会社プロセスの経験と知識が異なるため、セールスプレイブックを設計することで営業員をガイドすることができます。

SAP Sales Cloud バージョン 2 では、リードおよび案件に対してプレイブックを登録することができます。この機能により、販売責任者は販売プロセスを定義および標準化することができます。

セールスマネージャである Eduard は、リード用のプレイブックを登録および導入したいと考えています。

以下のビデオを視聴して、SAP Sales Cloud Version 2 でリードのプレイブックを設定する方法を確認してください。

リードのプレイブックを設定する方法を学習しました。以下のビデオでは、Eduard が案件のプレイブックを設定する方法について説明します。

機会のプレイブックの例を見てみましょう。

進捗バーには、各販売フェーズに以下の情報が表示されます。

• 活動およびアクションとともに適用されたプレイブック
• マニュアルで追加されたアクティビティ
• Relationship Intelligence の推奨事項

セールスマネージャは、Playbook Effectiveness を使用して、実際のプレイブックの業績を把握し、案件を獲得することができます。このフィードバックを使用して、より効果的にプレイブックを更新できます。プレイブックの有効性は、以下のセクションで構成されます。

• インサイト
• 実績平均使用量
• 効果スコア
• 案件一覧

現在、以下の活動が有効性計算のために追跡されています。

• プレイブック活動 - アポイントメント、タスク、電子メール、サーベイ
• マニュアルで登録された活動 (上記と同じ) および後続の販売見積