営業マネージャは、営業員のガイドラインを明確に定義します。特定の販売シナリオに対して、異なるリードおよび案件伝票タイプが使用されます。 これらの伝票タイプに基づいて、販売責任者はプレイブックを登録し、リードまたは案件の処理を追跡およびガイドします。
営業マネージャは、コールリストとサーベイを使用して、新規ディールを探し、さらに開発します。
コールリスト指標を監視することで、営業マネージャはチームのパフォーマンスに関するインサイトを取得し、進捗状況を把握します。
営業員のガイダンスと KPI 評価によるプレイブックの最大化
Objective
After completing this lesson, you will be able to 営業マネージャーの視点からプレイブックを最適化
販売責任者向けのリードおよび案件インサイト
プレイブックのデザイン
販売責任者は、リード登録から案件への変換まで、すべての営業員が販売プロセスを把握している必要があります。次に、案件を成約まで管理します。営業チームには特定の会社プロセスに関するさまざまな経験と知識があるため、販売プレイブックの設計は営業員のガイドに役立ちます。
SAP Sales Cloud Version 2 で、リードおよび案件のプレイブックを登録します。この機能により、販売責任者は販売プロセスを定義および構造化することができます。
リード向けのプレイブックの設定
営業マネージャである Eduard は、リード用プレイブックを登録および導入したいと考えています。
SAP Sales Cloud Version 2 でリード向けのプレイブックを設定する方法については、ビデオを視聴してください。
案件のプレイブックの設定
前のビデオでは、リードのプレイブックの設定方法について説明しました。
このビデオを視聴して、機会に関するプレイブックの設定方法を学習しましょう。
進捗バーには、各販売フェーズで以下の情報が表示されます。
- 活動およびアクションとともに適用されるプレイブック
- アクティビティがマニュアルで追加されました
- Relationship Intelligence の推奨事項
プレイブックの有効性
営業マネージャーは、Playbook Effectiveness を使用して、実際の世界でプレイブックがどのようにして案件を獲得するかを確認し、このフィードバックを使用してプレイブックを更新し、効果を高めます。プレイブックの有効性には、以下のセクションが含まれます。
- インサイト
- 実績平均使用
- 有効性スコア
- 案件一覧
効果的な計算のために、以下のアクティビティを追跡します。
- プレイブック活動、予定、タスク、電子メール、およびサーベイ。
- 活動をマニュアルで登録し、販売見積をフォローアップします。
注記
有効性スコアおよび用途情報は、毎日のみ更新します。
まとめ
このレッスンでは、以下の機能に関する知識を習得しました。
- 構造化された販売ガイダンス：営業マネージャーは、リードおよび案件伝票タイプを使用して、標準化されたプロセスを定義し、リードおよび案件管理の各ステップを通じて営業員をガイドするプレイブックを作成します。
- カスタムプレイブック：リードおよび案件のプレイブックは、特に経験レベルが異なるチーム間で一貫性を保証するのに役立ちます。ここでは、必要なアクション、タイムライン、およびガイダンスの概要を示します。
- パフォーマンス監視：プレイブックの有効性では、実際の使用状況、有効性スコア、および完了率に関するデータが提供されるため、マネージャーは作業内容を評価し、必要に応じてプレイブックを改良することができます。
- 戦略的ディール開発：マネージャーは、コールリストやサーベイなどのツールを使用して新しいディールの作成を推進し、組み込みのメトリックとダッシュボードを使用してチームのアウトリーチとパフォーマンスを監視します。
- Visual Deal Progress ：Opportunity Playbook には、適用されたプレイブック、マニュアルアクティビティ、AI 主導の Relationship Intelligence 推奨事項を示す進捗バーが含まれており、マネージャーと営業員が取引の勢いをリアルタイムで把握できるようにします。