営業員の日次タスクについての理解

すべての会社には、販売固有のビジネスプロセスがあります。SAP Sales Cloud Version 2 は、営業担当者が販売プロセスの合理化および自動化を支援し、顧客関係の構築と取引の成約に集中できるようにします。 ­

営業員は、リードから入金までのエンドツーエンドメインプロセスの一部である、リードから受注までのプロセスの主要な推進要因です。

Best Run 自転車は、自転車および付属品を製造しています。同社は最近、Cyclo Clothingを買収し、これが新製品ラインとなる。同社は、米国のハイエンド小売業者を通じて製品を販売し、デジタルセールスを介してオンラインで製品を販売しています。

近年のCyclo Clothing Company買収で、氏。販売担当バイスプレジデントであるステファン・カウフマン (Steffan Kaufman) は、販売パイプラインの可視性を高め、現在の販売プロセスの構造を改善して、販売サイクルを短縮する必要があります。

現在、Best Run Bike 社は、すべての顧客、担当者、および関連活動をスプレッドシートで管理しています。

SAP Sales Cloud v2 が Best Run Bike の業務改善にどのように役立つかを見てみましょう。

リードは、個人 (B2C) または組織 (B2B) の可能性がある見込販売担当者です。リードは、紹介や、広告またはマーケティングキャンペーンへの直接応答によって生成されます。

選定されたリードを案件に変換し、主要情報を自動的に転送して追加処理を行うことができます。このリンクにより、円滑な参照とレポートが可能になります。主要な情報に対する変更は、監査証跡用に自動的にログに記録されます。

リードを自動的に追跡し、経過時間を監視できます。オープンが長すぎる場合は、それらの資格を取得するために措置を講じることができます。リードは、既存の得意先マスタおよび担当者マスタを使用して、または使用せずに登録することができます。これらがないものには、フォローアップ案件およびその他の販売伝票への変換のために登録されたアカウントおよび取引先担当者情報が必要です。

承認メカニズムを使用して、リード管理を合理化することができます。標準ダッシュボードは、リード生成、変換、およびエージングの分析に役立ちます。機械学習では、リード伝票および選定データに基づいてリードをスコアリングし、リードが案件に変わる可能性を示すことができます。

リード管理では、リードの選定、スコアリング、ルーティング、およびナーチャリングによって潜在的なビジネス案件が自動化され、リードが販売に変換されます。アドレス指定のないリードに関する通知が送信されます。

タイムリーなアクションのために、リードを適切なチームに自動的にルーティングすることができます。セールスチームとマーケティングチームは、コラボレーションを通じてリードを選定し、案件に変換することができます。関連するタスクと顧客訪問が追跡され、顧客のニーズを理解して価値ある提案を提供し、リードを選定するためにサーベイが役立ちます。

リードから入金までのプロセス全体の一部として、リード選定者、営業担当者、販売責任者の 3 人の主要ビジネスユーザが特定されます。

ここでは、営業員の主な日常タスクを調べて、営業員の主な責任に焦点を当てます。

営業員の主な責任については、このビデオを視聴してください。

リードの生成と管理により、セールスとマーケティングのプロセスが開始されます。製品やサービスの関心を獲得、選定、育成し、見込み客を顧客に転換します。リードは、電話問合せやメールキャンペーンなどのさまざまなソースから発生し、システムに簡単に追加することができます。

リードには、既存と見込顧客の 2 つのタイプがあります。

リードのナーチャリングによって見込顧客を絞り込みます。ビジネス効率を向上させるには、コンバージョン率が高いリードに焦点を当てます。このソリューションでは、見込みリードのスコアリング、選定、および特定を行うためのツールが提供されます。

すべてのリードが一覧ビューに表示されます。フィルタを使用して必要な項目を選択し、リードを検索します。

リードオブジェクトまたはエンティティは、SAP Sales Cloud バージョン 2 では、SAP Sales Cloud の以前のバージョンと比較した新しい UI および機能セットで表示されます。

以下の一覧は、SAP Sales Cloud Version 2 におけるリード管理の主な差別化要因の一部を示しています。

• インタラクティブな一覧ビューに、クイックフィルタ、KPI グラフ、クイックビューなどの要素が追加され、生産性が向上します。
• すべての関連情報が使用しやすい形式で表示される最適化された詳細ページ。
• 動的プレイブックに基づいて推奨される次のステップに関するガイダンスにより、担当者は転換の成功に向けてリードを進めることができます。
• 時系列では、時系列で一覧にされたリード処理の各ステップに沿った主要イベントの包括的なビューが提供されます。
• リードが変換される可能性を予測する機械学習インサイト。

SAP Sales Cloud Version 2 でのリード処理の主な利点については、このビデオを視聴してください。

1. 一覧ビュー: クイックフィルタ、KPI グラフ、およびクイックビューでデータ分析を拡張し、生産性を向上させます。
2. ダイナミックプレイブック：リード転換を成功させるための次のステップを営業チームにガイドします。
3. イベントタイムライン: リード処理の主要イベントを時系列で一覧表示します。
4. ワークスペース：関連情報を一元化し、時間と労力を節約します。
5. 機械学習：リード変換の可能性を予測し、見込みリードをターゲットにしてコンバージョン率を向上させます。

それでは、ビジネスユースケースを見てみましょう。このビデオを視聴して、営業員の 1 日がどのようなものか、および SAP Sales Cloud Version 2 が実際にタスクをサポートする方法を確認してください。

プレイブックは、セールスサイクルの各フェーズを通じて営業員をガイドするために設計された、動的でカスタマイズ可能な一連の活動およびアクション提案です。販売プロセス中に発生する特定のイベントまたはマイルストーンに基づいて、さまざまなプレイブックがリードおよび案件に適用されます。

この機能により、営業員は推奨アクションの構造化されたフレームワークを提供することで、見込顧客とのインタラクションを効率的に管理することができます。これらのアクションには、販売プロセスを前進させるための特定のアウトリーチ戦略、コンテンツ推奨事項、ミーティングスケジュール、またはその他の関連ステップが含まれる場合があります。プレイブックを使用することで、営業員は、セールスサイクルの各ステージに合わせたベストプラクティスと実績のある戦略を活用して、販売アプローチの一貫性と有効性を確保することができます。

リードのプレイブックの簡単な例は、以下の 4 つのフェーズで構成することができます。

1. ディール提案：リードの課題に対処する魅力的なオファーを調整する。プレイブックは、調査、説得力のあるメッセージング、効果的なオファーパッケージングをガイドする必要があります。
2. 取引確認：リードのコミットメントを確保し、相互の理解を確実にします。プレイブックでは、電話のスケジューリング、文書の送信、質問の明確化などのステップを概説し、積極的な聞き取りと明確なコミュニケーションを強調する必要があります。
3. リード選定サーベイ: リードが成功基準を満たしているかどうかを評価します。プレイブックでは、重要な情報を収集し、回答評価をガイドするために、構造化されたサーベイを提供する必要があります。
4. ディールスケジュール：ディールの選定後にディールプロセスを計画およびスケジュール設定します。プレイブックでは、必要なアクションを詳述し、明確な期待、期限、および定期的なコミュニケーションを強調する必要があります。

このプレイブックのリードは、リードで更新されたソースに対して、このプレイブックを使用する必要がある特定のルールに基づいて割り当てられます。

これは、顧客 ID の既存の一覧に基づいてリードが割り当てられる別のプレイブックの別の例です。その結果、一覧表示されたアカウントに関連付けられた新規登録されたリードは、Playbook から自動的に提案を受け取ります。

この合理化されたプロセスにより、営業員はリードを案件に効率的に変換することができるだけでなく、変換を完了する前に、関連する詳細をレビューおよび微調整することもできます。

リードスコアは、リードを獲得する可能性を数値で評価する機能です。リードの詳細ビューでは、スコアがヘッダペインに目立つように表示されます。さらに、最終スコアのデルタが表示され、リードスコアの経時的な変化が示されます。

機械学習サービスによって生成されるリードスコアの範囲は 0 から 99 までで、以下の 3 つの色分けされた範囲に分類されます。

• 赤信号 (0-50) は、リードが受注する可能性が低いことを示します。
• 黄信号 (51 ～ 75) は、リードが受注する可能性が中程度であることを示しています。
• 緑信号 (75-99) は、リードが受注する可能性が非常に高いことを示します。

リードスコア機能は、潜在的なコンバージョン結果に基づいてリードの評価と優先順位付けを行う際に営業チームを支援します。営業員は、このスコアをすぐに利用できるようにすることで、情報に基づいた意思決定を行い、リソースを効果的に割り当てて、成功の可能性の高いリードに集中することができます。

概要タブのインサイトセクションには、リードスコアに関する以下の情報が表示されます。

1. スコア: 機械学習サービスから返されるスコアは 0 から 99 までです。
2. 動的主要要因：変更可能な適応要因。最も影響力（緑）または最も影響度が低い（赤）に分類されます。それぞれ最大 3 つの係数 (最大 6 つ) が表示されます。
3. 静的主要要因：最も影響力（緑）または最も影響度が低い（赤）に分類される変化のない要因。それぞれ最大 3 つの係数 (最大 6 つ) が表示されます。
4. スコア傾向: スコアトレンドのグラフィック表示。