営業員の日次タスクについての理解

すべての会社に、販売固有のビジネスプロセスがあります。SAP Sales Cloud Version 2 は、営業員が販売プロセスを簡素化および自動化し、顧客関係の構築と取引の成立に集中できるように支援します。­

営業員は、リードから入金までのメインプロセスの一部であるリードから受注までのプロセスの主要な推進要因です。

Best Run Bikes は、自転車とアクセサリを製造しています。同社はこのほど、Cyclo Clothingを買収し、この製品は新製品ラインとなる。同社は、米国のハイエンド小売業者を通じて製品を販売し、デジタル販売を通じてオンラインで製品を販売しています。

最近Cyclo Clothing社の買収により、氏。販売担当 VP のステファン・カウフマン (Steffan Kaufman) は、販売パイプラインに対する可視性を高める必要があります。また、現在の販売プロセスの構造を改善し、販売サイクルを短縮することも含まれます。

現在、Best Run Bike 社は、スプレッドシートを使用して、すべての得意先、取引先担当者、および関連活動を管理しています。SAP Sales Cloud V2 が Best Run Bike による業務のシンプル化と効率の向上にどのように役立つかを見てみましょう。

リードは、紹介またはマーケティング活動によって生成される潜在的なセールスコンタクト (個人 (B2C) または組織 (B2B)) です。

選定されたリードは案件に変換し、処理のために重要な情報を転送し、円滑なメンションとレポートを保証します。監査証跡では、キー情報の変更が自動的にログに記録されます。

老朽化のためにリードを自動的に追跡し、開きすぎたリードを選定するための措置を講じます。既存の得意先マスタまたは取引先担当者マスタあり/なしでリードを登録します。これらのレコードがない場合は、アカウントおよび取引先担当者情報を確立し、案件および販売伝票に変換します。

承認メカニズムと標準ダッシュボードを使用してリード管理を簡素化し、リードの生成、変換、および年齢調べを行います。機械学習では、リード伝票および選定データに基づいてリードがスコアリングされ、リードが案件になる可能性が予測されます。

リード管理では、リードの選定、スコアリング、ルーティング、ナーチャリングによって潜在的なビジネスチャンスを自動化し、リードを販売に変換します。宛先が指定されていないビジネスチャンスに関する通知が送信されます。

ルートにより、適切なチームに自動的に誘導され、タイムリーなアクションが可能になります。セールスチームとマーケティングチームが協力してリードを選定し、案件に変換します。関連タスクと得意先を追跡します。サーベイは、顧客のニーズを理解し、貴重な提案を提供し、リードを選定するのに役立ちます。

リードから入金までのプロセス全体の一部として、リード選定者、営業担当者、および販売責任者の 3 つの主要ビジネスユーザを特定します。

営業員の日常業務を見ることで、営業員の主な責任に焦点を当ててみましょう。

このビデオを視聴して、営業員の主な責任について学習します。

1. 一覧ビュー: クイックフィルタ、KPI グラフ、およびクイックビューによってデータ分析が改善され、生産性が向上します。
2. 動的なプレイブック：セールスチームがリード変換を成功させるための次のステップをガイドします。
3. イベントタイムライン: リード処理の主要イベントが時系列で一覧表示されます。
4. ワークスペース：関連情報を一元化し、時間と労力を節約します。
5. 機械学習：リード変換の可能性を予測し、ターゲット有望なリードがコンバージョン率を高められるよう支援します。

プレイブックは、セールスサイクルの各フェーズを通じて営業員をガイドするために設計された、動的でカスタマイズ可能な一連の活動およびアクション提案です。リードおよび案件は、販売プロセス中に発生する特定のイベントまたはマイルストーンに基づいて、さまざまなプレイブックに適用されます。

この機能により、営業員は、構造化された推奨アクションのフレームワークを提供することで、見込顧客とのインタラクションをより効率的に管理することができます。これらのアクションには、特定のアウトリーチ戦略、推奨コンテンツ、ミーティングスケジュール、または販売プロセスを前進させるためのその他の関連ステップが含まれます。プレイブックを使用することで、営業員は販売アプローチの一貫性と有効性を保証します。セールスサイクルの各ステージに合わせたベストプラクティスと実績のある戦略を採用しています。

4 つのフェーズを持つリードのシンプルなプレイブックを構成します。

1. 取引提案：リードの課題に対処する誘惑提案が調整されます。プレイブックは、調査、説得力のあるメッセージング、効果的なオファーパッケージングをガイドします。
2. 取引確認：リードのコミットメントを獲得し、相互の理解を保証します。プレイブックには、コールのスケジュールや文書の送信などのステップの概要が記載されています。質問も明確化し、積極的な聞き取りと明確なコミュニケーションを強調する。
3. リード選定サーベイ: リードが成功基準を満たしているかどうかが評価されます。プレイブックでは、重要な情報を収集し、回答評価をガイドするための構造化された調査が提供されます。
4. 取引スケジュール：選定後の取引プロセスを計画およびスケジュールします。プレイブックには、明確な期待、期限、定期的なコミュニケーションを強調して、必要なアクションが詳述されています。

このプレイブックのリードを、リードのソースに対してこのプレイブックを使用する必要がある特定のルールに基づいて割り当てます。

このプレイブックの例では、既存のアカウント ID 一覧に基づいてリードを割り当てます。その結果、一覧表示されたアカウントにリンクされた新規登録されたリードには、プレイブックから提案が自動的に取得されます。

リードスコアは、リードの受注可能性の数値評価を提供する機能です。リードタブのヘッダペインにスコアが表示されます。また、最終スコアにはデルタが表示され、リードのスコアの経時的な変化が示されます。

機械学習サービスによって生成されるリードスコアは 0 ～ 99 の範囲で、3 つの色分けされた範囲が分類されます。

• 赤信号 (0-50) は、リードを獲得する可能性が低いことを意味します。
• 黄信号 (51 ～ 75) は、リードを獲得する可能性が中程度であることを示します。
• 緑信号 (75-99) は、リードを獲得する可能性が高いことを意味します。

リードスコア機能は、セールスチームが潜在的なコンバージョン結果に基づいてリードを評価およびランク付けするのに役立ちます。このスコアをすぐに利用できるようにすることで、営業員は情報に基づいた意思決定を行うことができます。また、成功の可能性が高いリードに集中するためのリソースを効果的に提供することもできます。

インサイトセクションのタブには、リードスコアに関する以下の情報が表示されます。

1. スコア: 0 から 99 までの機械学習サービスのスコアが表示されます。
2. 動的な主要要因: 影響力の高い (緑) または最小限の影響を与える (赤) ように分類される、変化するアダプティブ要因。各カテゴリーは3要素まで表示され、計6つ。
3. 静的主要要因: 影響力 (緑) または最小影響 (赤) に分類される、変化しない要因。各カテゴリーは3要素まで表示され、計6つ。
4. スコアトレンド: スコアトレンドがグラフィック表示されます。

このセクションでは、以下の領域に関する知識を得ました。

• リードから入金までのプロセスサポート：SAP Sales Cloud V2 により、販売ワークフローが簡素化および自動化され、営業員は関係の構築とリードから案件への変換に集中することができます。
• 最新のリード管理：機械学習、動的ダッシュボード、承認ワークフローを使用して、リードのスコアリング、追跡、ルーティングを行います。これにより、選定および変換効率が向上します。
• 営業員の日次タスク: 営業員は、リード選定、カスタマインタラクション、タスク追跡、および案件ナーチャリングを処理します。 スマートツールおよび自動通知では、これらのアクションがサポートされています。
• Dynamic Playbooks：カスタマイズ可能なプレイブックにより、営業サイクルの各フェーズを通じて営業担当者をガイドし、構造化されたアクションにより、チーム全体の一貫性と効率性を保証します。
• リードスコアリングおよびインサイト: 機械学習により、数値スコア (0 ～ 99) が信号指標 (赤/黄/緑) で割り当てられ、動的および静的要因によってスコアドライバが説明されます。
• 生産性向上ツール：タイムラインビュー、リストフィルタリング、対話型ダッシュボード、最大化された UI などの機能により、営業員は整理された状態を維持し、潜在力の高いリードに集中することができます。