プレイブックを使用して案件を進める
プレイブックの使用方法と、営業員が案件を進める方法について詳しく見ていきましょう。
案件のプレイブック
案件に対して登録されたプレイブックの例を見てみましょう。
案件のプレイブックの例を構造化します。
- 機会の特定：このステップでは、オンラインでの調査、業界イベントへの参加、または連絡先とのネットワーキングを行います。
- 案件の選定: 見込顧客を特定した後、見込顧客が製品またはサービスと整合していることを保証するために選定することが不可欠です。 ニーズを探り、予算を理解し、的を絞った質問を通じてタイムラインについて話し合うことによってこれを行います。
- バリュープロポジション開発:
- 顧客のニーズを理解する：顧客が達成しようとしているものは何か。さん、その課題は何ですか？
- ケーススタディ、ホワイトペーパー、またはデモを提供して、製品またはサービスが問題を解決する方法のデモを行います。
- 顧客に購入を説得する。ROI、節約、またはその他の測定可能な利益を計算して、製品やサービスのメリットを定量化する必要があります。
- 見積:
- バリュープロポジションを明確に定義したら、次のステップは包括的な見積を作成することです。これには、製品またはサービスの価格、およびすべての条件が含まれます。
- 見積のドラフトを作成したら、顧客と協議して相互の合意に達する必要があります。このプロセスでは、見積の価格、条件、またはその他の重要な側面について話し合い、調整します。
- 決定: 見積のディスカッションの後、次のステップは顧客の決定を完了することです。このステップには、フォローアップと追加情報の提供、および質問への対処が含まれます。
- 終了: 販売を終了するには、注文請書の送信、顧客への請求、および支払計画の設定が含まれます。
プレイブック割当のルール
100,000 USD を超える見込収益に基づいて、このプレイブックで案件を割り当てます。その結果、プレイブックでは、見込収益が 100,000 USD を超える新たに登録された案件に対するアクションが自動的に提案されます。