販売責任者の日次タスクの探索

前の章では、Best Run Bikes のビジネスケースを紹介しました。このユースケースを拡大し、Best Run Bikes の営業マネージャーである Eduard を紹介しましょう。

このビデオを視聴して、Eduard の営業マネージャーとしての日常業務と、SAP Sales Cloud Version 2 が Eduard の課題の克服にどのように役立つかについて学びましょう。

営業マネージャは、会社の販売を成功に導き、チームが収益目標を達成または上回ることを保証する上で重要な役割を果たします。チームの日常業務を管理し、持続可能な成長を達成するための長期戦略を導入する責任があります。以下の図は、リードから入金までのプロセスで販売責任者が実装する主なタスクの一部を示しています。

1. 営業チーム管理：営業チームにリーダーシップとガイダンスを提供し、パフォーマンス目標を設定し、目標達成に向けたチームメンバーのモチベーションを高めます。
2. 販売実績モニタ: 販売指標と主要業績指標 (KPI) を追跡および分析して、個人およびチームのパフォーマンスを評価します。
3. 販売戦略ミーティング：進捗のレビュー、課題の議論、改善の計画を行うチームとの定期的な販売ミーティングを実施することで、収益と市場シェアを拡大するための販売戦略を策定および実施します。
4. 販売予測およびレポート：将来の販売傾向と目標を予測します。売上レポートおよびパフォーマンス更新を準備し、上級管理職に提示します。
5. 販売プロセスの改善およびパフォーマンスレビュー：販売プロセスを継続的に評価および改善し、効率と有効性を向上させます。個々の営業チームメンバーとの定期的なパフォーマンスレビューを実施して、フィードバックを提供し、キャリア開発目標を設定します。
6. リード生成および問題解決: マーケティングチームとのコラボレーションにより、セールスチームへのリードの安定したフローを保証します。営業チームまたは販売プロセス内の問題や課題に対処します。

要約すると、営業マネージャの日常業務には、営業チームの監督、販売プロセスの理解とシンプル化、営業員の業績の監視が含まれます。インテリジェントテクノロジーを使用して、営業マネージャは以下のことが可能になります。

• 各顧客の全体像を把握する
• 複雑なセールスジャーニーのガイド
• 価値を通じて関係を深める

営業マネージャは、販売プロセス全体を通じてより広い視点を得ることができます。この責任には、販売プロセスの理解、プロセスのシンプル化、およびボトルネックの特定が含まれます。 

リードインテリジェンスとディールインテリジェンスは、リード/案件の機械学習スコアと、インサイトと案件を提供する組込分析ビジュアルを提供します。

• 機械学習：リードおよび案件のスコアにより、取引成約の可能性に関するインサイトが得られます。
• Intelligent Sales Representative Reporting: 詳細な営業員レポートのための組込分析。インテリジェントなインサイトとディールに関するスコアリング。
• プレイブック：営業担当者向けのガイド付きアドバイスを作成します。営業員が提案されたアクションを実行すると、変更が行われます。
• 需要予測: 営業員に販売予測を割り当て、プロセスを監視します。
• セールスサイクル：販売プロセスを構築し、販売ディールの特定のフェーズ中に完了する活動を割り当てます。

販売責任者は、以下の活動セットを実行します。

• 機械学習のスコアを使用して、価値の高いディールを特定してターゲットにします。
• 統一された販売ビジネスプロセスのための明確なセールスサイクルおよびフェーズを設定し、案件の処理方法に関する明確な指示を行います。
• 営業チームの予測を設定し、パフォーマンスを監視します。
• パイプラインを監視し、ボトルネックを特定し、是正措置を講じます。
• 顧客は、あなたのビジネスを知ることを期待しています。このアクションは、各顧客の全体像で有意義なインタラクションを提供することで、カスタマーアドボカシーに役立ちます。これには、フロントオフィスとバックオフィスのインサイトが含まれます。
• プレイブックを使用して、営業チームに販売プロセスをガイドするレコメンデーションを提供します。
• 組込分析を使用してインサイトを取得し、レポートを登録します。