了解销售代表的日常任务

每个公司都有销售特定的业务流程。SAP Sales Cloud 版本 2 可帮助销售代表简化和自动化销售流程，使其专注于建立客户关系和达成交易。­

销售代表是线索到订单流程的关键驱动因素，该流程是端到端线索到现金主要流程的一部分：

Best Run Bikes 生产自行车和配件。该公司最近收购了 Cyclo Clothing，这将是一个新的产品线。公司通过美国的高端零售商并通过数字销售在线销售其产品。

最近收购了 Cyclo Clothing Company, Mr.销售副总裁 Steffan Kaufman 需要更好地了解销售管道并改进当前销售流程的结构，以缩短销售周期。

目前，Best Run Bike 公司通过电子表格管理其所有客户、联系人和相关活动。

让我们了解 SAP Sales Cloud v2 如何帮助 Best Run Bike 实现卓越运营。

线索是潜在的销售联系人，可以是个人 (B2C) 或组织 (B2B)。线索通过推荐或直接响应广告或市场营销活动生成。

合格的线索可以转换为机会，关键信息会自动传输以进行进一步处理。此链接可确保顺利参考和报告。将自动记录对关键信息的更改以进行审计追踪。

可以自动跟踪和监控线索的账龄。如果开放时间过长，可以采取措施对其进行限定。可以使用或不使用现有客户和联系人主数据创建线索。没有 的客户和联系人信息必须已创建，以便转换为后续机会和其他销售单据。

线索管理可通过审批机制进行简化。标准仪表盘有助于分析线索生成、转换和账龄。机器学习可以根据线索文档和资格数据对线索进行评分，指示线索转换为机会的可能性。

线索管理通过鉴定、评分、路由和培养线索将其转换为销售来自动化潜在的业务机会。它为未寻址的线索发送通知。

销售线索可以自动发送至正确的团队，以便及时采取行动。销售和市场营销团队可以协作审核线索并将其转换为机会。跟踪相关任务和客户拜访，调查有助于了解客户提供有价值的建议和审核线索的需求。

作为整个销售线索到收款流程的一部分，确定了三个关键业务用户：销售线索合格者、销售代表和销售经理

现在，我们来重点介绍一下销售代表的主要日常任务。

观看此视频，了解销售代表的一些主要职责。

销售线索生成和管理启动您的销售和营销流程。获取、审核和培养对产品或服务的兴趣，将潜在客户转化为客户。线索可能来自各种来源，例如电话咨询或电子邮件营销活动，并且可以轻松添加到您的系统。

有两种类型的线索：现有线索和潜在客户。

线索培养可细化您的潜在客户。为了提高业务效率，请重点关注转换率更高的线索。该解决方案提供用于评分、审核和识别有希望的线索的工具。

所有线索都显示在清单视图中。使用过滤器选择所需字段并查找线索。

与先前版本的 SAP Sales Cloud 相比，线索对象或实体在 SAP Sales Cloud 版本 2 中以新的 UI 和功能集表示。

以下列表概述了 SAP Sales Cloud 版本 2 中线索管理的一些主要差异因素：

• 交互式清单视图与快速过滤器、KPI 图形和快速视图等元素结合使用，以提高生产力。
• 优化的详细信息页面以易于使用的格式显示所有相关信息。
• 关于基于动态剧本的建议后续步骤的指南，使代表能够将线索推进到成功转换。
• 时间表提供按时间顺序列出的线索处理每个步骤的关键事件的全面视图。
• 机器学习洞察，用于预测线索转换的可能性。

现在，观看此视频，了解在 SAP Sales Cloud 版本 2 中处理线索的主要优势：

1. 列表视图：使用快速过滤器、KPI 图形和快速视图增强数据分析，以提高生产力。
2. 动态实战手册：指导销售团队采取后续行动，成功转换销售线索。
3. 事件时间表：按时间顺序列出线索处理中的关键事件。
4. 工作区：集中相关信息，节省时间和精力。
5. 机器学习：预测线索转换可能性，帮助确定有前景的线索，提高转化率。

现在，我们来看一个业务用例。观看此视频，了解每天的销售代表是什么样的，以及 SAP Sales Cloud 版本 2 如何支持他们的实际任务：

剧本是一组动态且可定制的活动和操作建议，旨在指导销售代表完成销售周期的每个阶段。根据销售流程中发生的特定事件或里程碑，将不同的剧本应用于线索和机会。

通过此功能，销售代表可以通过为潜在客户提供建议操作的结构化框架，有效地管理与潜在客户的交互。这些行动可能包括具体的外展战略、内容建议、会议安排或推进销售流程的任何其他相关步骤。通过使用剧本，销售代表可以确保销售方法的一致性和有效性，从而利用针对销售周期的每个阶段定制的最佳实践和经过验证的策略。

线索实战手册的简单示例可分为四个阶段：

1. 交易建议：定制极具吸引力的优惠活动，解决销售线索的痛点。剧本应指导研究、有说服力的消息传递和有效的优惠打包。
2. 交易确认：确保潜在客户的承诺，确保相互理解。剧本应概述安排呼叫、发送文档和澄清问题等步骤，强调主动倾听和清晰沟通。
3. 销售线索资审调查：评估销售线索是否满足成功标准。剧本应提供结构化调查，以收集基本信息并指导回复评估。
4. 交易时间表：计划和安排交易后的资审流程。剧本应详细说明必要的操作，强调明确的期望、截止日期和定期沟通。

此剧本中的线索根据特定规则分配，其中对于线索中维护的任何源，都必须使用此剧本。

这是另一个剧本的不同示例，其中线索根据现有客户编号清单分配。因此，任何与所列客户相关联的新创建线索将自动接收来自剧本的建议。

此精简流程使销售代表能够有效地将线索转换为机会，同时允许销售代表在完成转换前检查和微调相关详细信息。

线索评分功能提供对赢得线索的可能性进行数字评估。在线索的详细视图中，评分在标题窗格中突出显示。此外，还显示上次评分的增量，以指示线索评分随时间的变化。

由机器学习服务生成的线索评分范围从 0 到 99，分为三个颜色编码的范围：

• 红色 (0-50) 表示赢得线索的可能性较小。
• 黄色 (51-75) 表示线索赢得的可能性较小。
• 绿色 (75-99) 表示很有可能赢得线索。

线索评分功能可帮助销售团队根据其潜在转换结果，评估线索并确定其优先级。通过随时获得此分数，销售代表可以制定明智的决策，并有效地分配其资源，以专注于成功率更高的线索。

总览选项卡的信息纵览部分显示关于线索评分的以下信息。

1. 评分：从机器学习服务返回的分数，范围从 0 到 99。
2. 动态关键因素：可以更改的自适应因素，分类为影响最大（绿色）或影响最小（红色）。每个显示最多三个因子，最多六个因子。
3. 静态关键因素：未更改因素分类为影响最大（绿色）或影响最小（红色）。每个显示最多三个因子，最多六个因子。
4. 评分趋势：评分趋势的图形表示。