使用趋势分析简化管道和流程流

销售经理可以访问和监控其团队的销售数据、跟踪机会的进度、评估评分以及预测结果。此外，如果启用收入拆分，他们可以在"管道管理器"和"预测跟踪器"中轻松查看此信息。

作为销售经理或销售代表，您可以筛选机会并将其显示在气泡图中。该图可帮助您可视化与管道中的机会相关的风险。

您可以在 预测跟踪器 和 管道管理器 之间导航，保留时间期间和销售单位选择。这旨在增加管道检验的便捷性并确保准确的预测。

管道管理器允许您使用视觉上引人入胜的图表轻松监控特定时间范围内的机会。您可以每月、每季度或每年分析机会的汇总总计。此灵活工具允许销售经理查看整个销售团队的数据，或根据单个销售代表对其进行过滤。

您可以在折线图或气泡图中查看机会数据。每个气泡代表一个机会。

气泡大小表示机会值。气泡越大，预期值越大。

通过浮动框的位置，可以了解应关闭机会的时间以及关闭的可能性。基于机器学习算法的 ooopportunity 评分表示与机会相关的风险级别。或者，可以使用概率代替机会评分。

气泡的颜色表示与机会相关的风险，及其赢得的可能性。绿色表示低风险，黄色表示中，红色表示高风险。您可以快速识别有希望或存在风险的机会，并相应地更改其优先级。赢得的交易显示为灰色。

机会图表具有三个维度：

• X 轴：机会的结束日期
• Y 轴：机会评分或概率
• 气泡大小：机会值

可以从气泡图切换到条形折线组合图 (1)。单击图形上的任意位置可显示突出显示图的详细信息。

销售经理可以通过选择标准中的下拉框更改他们正在查看的销售单位 (2)。日历 (4) 信息旁边还有一个过滤器图标 (3)，用于过滤统计图中显示的内容。

此统计图有两个维：

• X 轴：机会的结束日期
• Y 轴：机会值

点击栏中的堆栈 (5)，查看机会价值以及与该堆栈相关的机会数。当堆栈附近显示的机会值特定于所选堆栈时，Y 轴旁边可以看到的值表示截至所选堆栈的机会值总和。

点击图例中名为去年赢得 (6) 的行，查看去年同期赢得的机会的价值。

趋势分析提供了可视化帮助，用于将本季度的趋势与过去四个季度的趋势进行比较。

• 当前季度的当前日期是了解图表工作原理的关键。它可以帮助您了解您的团队在当前季度中的进度，与上一季度中团队处于同一点的位置相比。
• 您还可以将当前季度的进度与实际季度的进度进行比较。
• 您可以查看给定季度成功关闭的实际机会。
• 您还可以查看预测，了解团队在本季度末的管道量。

使用趋势分析，您可以：

• 了解您的销售团队在本季度生成的机会是否多于或少于过去四个季度。
• 了解每个预测类别的历史成功率，并根据历史成功率了解管道中是否有足够的机会来达到目标。
• 了解您的团队的成功率在一段时间内是上升还是下降。
• 通过应用过滤器比较各个销售单位。

通过这些分析，销售经理可以了解如何：

• 集中精力开展外向营销，创造更多销售机会。
• 识别可能会对季度产生重大影响的高价值机会，并为此类机会增加资源。
• 与同行相比，与销售代表或销售部门的成功率较低建立指导会议。

对管道管理器有贡献的所有机会数据都列在图表下方。销售经理可以使用一些视图查看结果数据。

以下是可以看到的标签：

• 销售单位累计 选项卡显示正在评估的当前销售单位。作为销售经理，您可以查看按销售单位细分的整个管道。单击 +（加号）图标展开每个销售单位以检查子单位聚合。点击销售单位名称向下导航，并从该组织级别角度重新加载视图。
• 机会选项卡显示正在评估的所有有效机会。
• 总计细分 标签按 所有者 、 销售阶段 、 客户 或 凭证类型 显示所有总计。此视图按机会所有者、销售阶段、客户和机会类型划分管道。这样，销售经理就可以大致了解其团队在每个预测类别中的管道。

销售经理可以看到这三个选项卡。销售代表只能看到机会。

使用 管道流 查看机会管道随时间的变化情况。通过清晰了解机会的演变情况，销售经理可以查看哪些机会未按预期进展，并采取相应措施。

例如，销售经理 Eduard 可以跟进参与特定机会的销售代表，以验证最近是否召开会议或计划很快召开会议。

管道流程图为您提供有关管道如何随时间变化的实时洞察。

1. 使用筛选面板查看管道中所需的机会子集。
2. 按结束日期筛选机会。管道流仅显示所选会计期间内 预期关闭 或 已关闭 的机会。
3. 选择时间期间，并检查管道在所选期间内的发展情况。
4. 开始列表示所选会计期间开始时的机会，并将其分为"时间段"，例如已承诺、最佳案例和管道。每个段中的值等于每个相应类别中机会值的总和。
5. 结束列表示所选会计期间结束时的机会，并将其划分为多个状态段，例如未更改、已进度、已赢得或已失去。
6. 在任一列中选择段时， 解决方案将执行以下操作：
   • 在开始列中选择段时，您会看到一个或多个指向这些机会今天进展的连接器。
   • 如果在结束列中选择段，连接器将显示机会从哪个存储段开始。点击连接器，根据所选段中的数量、金额和机会数量显示其表示的内容。
   • 过滤图表下方表视图中的数据。机会 或 销售单位累计 选项卡中的数据限制为选定段中的机会。
7. 水平线上方是所选会计期间开始时，管道中已存在的机会。在分隔线下方，您可以获取在选定期间内进入或离开管道的机会。

根据角色，您可以在两个视图中下溯到每个机会。

机会：

这是一个只读视图，显示机会的完整清单。销售代表看到自己的机会。销售经理可以查看汇总到每个销售单位中的所有人的机会。如果管理员已启用收入拆分，您可以查看每个收入合作伙伴对机会的贡献。

销售单位汇总：

作为销售经理，您可以查看按销售单位细分的整个管道。

单击 +（加号）图标展开每个销售单位并进一步检查总计。单击销售单位名称以向下导航，然后从该级别的角度重新加载视图。

"预测跟踪器"将提交的预测数据与所选会计期间的已建立销售目标和汇总机会总计进行无缝比较。检测差异后，销售经理可以调查并解决根本原因。使用预测跟踪器生成高度准确的销售预测，从而无需繁琐的电子表格。

有效的预测对于优化销售管道并最终提高利润至关重要。为此，请建立定期预测流程，销售经理和代表在其中承诺并预测其最佳案例数字。这不仅提高了透明度，还促进了个人业绩的问责。

要进一步细化预测，可以使用覆盖某些功能进行场景计划：

1. 模拟结果：调整业务机会详情，预测各种可能性。
2. 临时排除机会：从当前会计期间中删除所选交易，以了解其影响。
3. 提交细化预测：将覆盖的结果纳入后续预测，从而制定更明智的决策。

通过采用这些实践，无论您是销售经理还是代表，您都可以更好地了解您的销售管道，并最终获得更可靠的结果。

预测跟踪器是一种动态可视化工具，用于收缩预测数字与销售目标和管道数据。浏览以下屏幕截图中突出显示的主要功能，以释放预测跟踪器的全部潜力：

1. 目标显示为所选月份、季度或年度定义的销售目标。作为销售经理，您可以编辑此数字并使更改立即显示在预测跟踪器图表中。
2. 目标线使用紫色虚线显示预测跟踪器中的目标总计。
3. "预测指标/实时指标"允许您在已承诺和最佳案例机会的预测和实时总计之间切换。预测指标来自预测提交。实时指标是承诺和最佳案例预测类别中所有实时机会的汇总，包括机会级别覆盖。
   • 预测指标行显示预测提交的时间表，以及基于这些提交的机会的预期进度。绿色虚线用于已提交数字，黄色虚线表示最佳案例数字。每个点代表一个预测提交。
   • 实时指标行显示基于该会计期间计划的关闭日期，赢得的机会总计预计如何更改的时间表，同时考虑所做的任何覆盖。绿色实线表示承诺指标，黄色实线表示最佳案例数字。每个点代表一个机会结束日期。
4. "显示上一个"可用于查看先前预测（如果已提交多个预测）。
5. 提交 使您可以提交新的预测数字。

作为销售经理，您可以随时提交新预测。您可以通知已提交和最佳案例场景的新预测，以及解释提交的可选备注：

有 5 个选项可以将数据提交到预测中：

• 上次提交使用您上次提交的相同预测数量。适用于销售经理和销售代表。
• "销售单位累计"汇总了销售代表上次在子单位中提交的预测数量。仅适用于具有向其汇报的销售单位的销售经理。
• 实时汇总 汇总管道中的所有机会，包括模拟。适用于销售经理和代表。
• 预测汇总根据非常有可能赢得的机会（分数 75-99）和可能赢得的机会（分数 50-74）建议预测数字。系统会建议预测数量，您无法对其进行编辑。
• 手动分配在预测详细信息中手动输入已提交和最佳案例编号。

要查看预测提交：

您可以查看销售代表提交的预测并根据需要将其覆盖。在销售单位累加选项卡中，选择销售单位旁的信息图标以查看预测提交，并覆盖员工级别的数据。选择未提交以查看尚未提交预测的员工清单。还可以使用代表提交的数字提交自己的预测。

要查看预测中的差异：

您可以看到所选期间的两个最大差异。将鼠标悬停在差异上以查看所有预测类别的详细信息。单击差异会将您转到 管道流 ，您可以在其中查看机会在两个预测提交之间的变化情况。

作为销售经理或销售代表，您可以在预测跟踪器中测试不同的潜在结果，并在下一个预测中提交调整后的数字。

1. 覆盖机会

   在机会下，您可以调整预测中任何机会的金额和预测类别，并实时可视化更改如何影响收入估算。

   单击字段中的"编辑"图标，然后选择"覆盖"进行更改。编辑机会后，所做的更改将写回系统中的机会记录。机会覆盖严格用于模拟目的，仅对分配到机会的销售经理和销售代表可见。

2. 切换机会

   切换出机会以将其从预测中移除。如果您认为机会最终可以关闭，您还可以切换仍处于其周期早期阶段的销售漏斗机会。

3. 查看实时汇总

   您可以立即在预测跟踪器图表中查看模拟更改，并决定是保留还是恢复覆盖调整。

   通过显示实时数字的销售单位汇总选项卡，您还可以查看模拟如何影响销售单位的总计。在维护机会中的收入拆分时，除拆分百分比外，机会所有者还可以为每个单独的收入合作伙伴指定销售单位。解决方案根据定义的相应销售单位拆分百分比，拆分对机会的贡献。