Das Anlegen eines Gebietsprogramms ist der erste Schritt zum Einrichten übergeordneter und untergeordneter Gebiete (die Zweige und Blätter Ihres Baums). Beim Anlegen eines neuen Gebietsprogramms können Sie den Assistenten verwenden, der Sie durch den Prozess führt.
Konfigurieren und Verwalten von Gebietsprogrammen und -gebieten
Objective
After completing this lesson, you will be able to erstellen und verwalten Sie Gebietsprogramme und Gebiete.
Gebietsprogramm und Gebietserstellung
Gebietsprogramm anlegen
Schritte
Wählen Sie im Arbeitsbereich Gebietsprogramme die Option Anlegen (+).
Erforderlich: Geben Sie einen Namen für Ihr Gebietsprogramm ein.
Erforderlich: Wählen Sie den Verarbeitungskalender für die Verwendung mit dem Gebietsprogramm aus. Der Kalender bestimmt die Struktur der verfügbaren Perioden und deren Zuordnung zu realen Terminen. Sobald das Gebietsprogramm gesichert wurde, kann diese Option nicht mehr geändert werden.
Erforderlich: Wählen Sie die Periodenart der obersten Ebene aus. Der ausgewählte Zeitraum bestimmt den Zeitraum für die vom Gebietsprogramm verwaltete Primärquote.
Erforderlich: Wählen Sie den tatsächlichen Zeitraum aus, den das Gebietsprogramm abdeckt und für den die Quoten zugeordnet werden.
Wählen Sie ggf. Geschäftseinheiten für das Gebietsprogramm aus.
Wählen Sie die Quotenplanungsmethodik – Top-Down oder Bottom-Up. Dies kann später geändert werden. Basierend auf der gewählten Methodik werden zusätzliche Optionen angezeigt. Details zu jeder Methodik werden in Kapitel 7 behandelt.
- Top-Down
Die Top-Down-Quoteneinstellung beginnt mit einem Quotenwert, der dem Wurzelgebiet im Gebietsprogramm zugeordnet ist. Die Quote wird dann vom Direktor oder Manager auf jeder Ebene zugeordnet und auf die untergeordneten Gebiete verteilt, jeweils eine Ebene. Dieser Prozess wird so lange wiederholt, bis die Quoten den Gebieten auf Vertreterebene zugeordnet sind.
- Uplift erlaubt: Wählen Sie diese Option, wenn Uplifts innerhalb dieses Gebietsprogramms zulässig sind.
- Baseline-Berechnung: Definieren Sie einen Baseline-Zeitraum zur Berechnung der Wachstumsprozentsätze im Jahresvergleich für ausstehende prospektive Quotenwerte basierend auf der historischen Performance in einem Gebiet über den angegebenen Baseline-Zeitraum.
- Unterperiode: Sie können die monatliche und vierteljährliche historische Performance über den angegebenen Baseline-Zeitraum anzeigen.
- Bottom-Up
Im Gegensatz zu Top-Down beginnt die Bottom-Up-Quotenplanungsmethodik mit einer Quote, die auf der repräsentativen Ebene der Hierarchie zugeordnet ist, und führt einen Rollup zu Vorgesetzten, Abteilungen und anderen höheren Ebenen durch.
- Baseline-Perioden: Geben Sie die Anzahl der Baseline-Perioden ein.
- Unterperiode: Dies ist die Granularitätsebene, die zur Ermittlung des Beginns und des Endes der Baseline-Periode verwendet wird.
- Wachstumsziel %: Legen Sie das Standardwachstumsziel für das Programm fest.
- Fluktuation %: Der Abgangsentlastungsprozentsatz wird auf das Ergebnis der Summe aus Baseline und Wachstumsrate angewendet.
- Quotenkürzungsfaktor %: Der Quotenkürzungsfaktor wird aus untergeordneten Gebieten aggregiert und spiegelt die Reduzierung bei den Rollups von Quoten wider.
- Top-Down
Quotenallokationsdimensionen: Sie können Quoten weiter nach Konto, Periode und Produktdimensionen aufschlüsseln. Manager können jeden Kunden, jedes Produkt und jeden Zeitraum als primären Parameter auswählen, der die Quoten unter Berücksichtigung der Saisonalität, der Kunden-Performance und der Produkt-Performance-Ziele definiert. Sie müssen die Quotenzielart verteilen, um die Quotenaufschlüsselung des zugeordneten Gebietsprogramms in einem neuen oder klassischen Layout anzuzeigen.
Legen Sie die Programmoptionen fest. Weitere Informationen finden Sie unten im Abschnitt Programmoptionen.
Wählen Sie die Geohierarchie aus der Dropdown-Liste aus. Alle Geografien, die dem Geografiearbeitsbereich bereits hinzugefügt wurden, können in diesem Schritt ausgewählt werden. Dieses Feld kann später nicht mehr bearbeitet werden, und eine Geografiehierarchie ist erforderlich. Stellen Sie daher sicher, dass Sie eine auswählen.
Geben Sie die Gültigkeitsdaten des Gebietsprogramms ein. Das Gültigkeitsstartdatum ist das Datum, an dem das Gebietsprogramm wirksam oder aktiv wird, und das Gültigkeitsenddatum ist das Datum, an dem es nicht mehr aktiv ist. Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter können die Gültigkeitsdaten erst anzeigen, nachdem die Quote verteilt wurde.
Überprüfen Sie die Zusammenfassung des Gebietsprogramms.
Wählen Sie Fertigstellen, um das neue Gebietsprogramm zu sichern. Die Registerkarte Gebietsbaum wird angezeigt, damit Sie mit dem Aufbau der Gebietshierarchien beginnen können.
Ergebnis
Gebietsprogramm anlegen
Gebietsprogrammoptionen
Wenn Sie ein Gebietsprogramm anlegen, verwenden Sie den Abschnitt Programmoptionen, um Einstellungen in Bezug auf Ausrichtungen, Quoten und Managerberechtigungen zu verfeinern. Dazu gehören die folgenden Optionen:
- Eindeutigkeit von Kundenausrichtungen erzwingen: verhindert doppelte Kundenausrichtungen für mehrere Gebiete für denselben Zeitraum. Wenn diese Funktion aktiviert ist, ist die Option Nur Peer-Gebiete standardmäßig aktiviert. Wenn Sie die Option Nur Peer-Gebiete deaktivieren, wird die Eindeutigkeit auf die gesamte Gebietshierarchie angewendet.
- Eindeutigkeit von Produktausrichtungen erzwingen: verhindert doppelte Produktausrichtungen für mehrere Gebiete für denselben Zeitraum. Wenn diese Funktion aktiviert ist, ist die Option Nur Peer-Gebiete standardmäßig aktiviert. Wenn Sie die Option Nur Peer-Gebiete deaktivieren, wird die Eindeutigkeit auf die gesamte Gebietshierarchie angewendet.
- Ausrichtungen beibehalten: Dies kann für Kunden und/oder Produkte aktiviert werden und verhindert, dass neue Ausrichtungen die aktuelle Ausrichtung für denselben Kunden/dasselbe Produkt oder dasselbe Gebiet und denselben Zeitraum überschreiben. Sie können die neuen Ausrichtungen manuell oder über Regeln anlegen.
- Eindeutigkeit von Geografieausrichtungen erzwingen: verhindert doppelte geografische Ausrichtungen für mehrere Gebiete für denselben Zeitraum. Eindeutigkeit gilt nur für gleichrangige Gebiete.
- Ausrichtungen mit Account-Hierarchie synchronisieren: Bei der Ausführung des Allokationsprozesses auf Gebietsprogrammebene werden zunächst vorhandene Account-Ausrichtungen für alle Gebiete (einschließlich Gebiete ohne Ausrichtungsregeln) ermittelt und neue Ausrichtungen für die untergeordneten Accounts angelegt, um den aktuellen Status der Account-Hierarchie widerzuspiegeln. Diese Option hat keine Auswirkungen, wenn Konten zuerst entfernen im Zuweisungsprozess aktiviert ist.
- Alle zu qualifizierenden Elemente bei der Ausführung von Abgleichsregeln verwenden: Steuert die Ausführung von Kunden-/Produktausrichtungsregeln für alle Gebiete des Gebietsprogramms. Wenn diese Option aktiviert ist, werden alle anwendbaren Regeln ausgeführt, um die Ausrichtungseigenschaften für die einzelnen Gebietskundenausrichtungen einzurichten. Bei Deaktivierung wird Beliebige zu qualifizieren für die Regeln impliziert. Gemäß der Regelpriorität werden die ersten Anwendungsregelsteuerungen für die Ausrichtung und die Ausrichtungseigenschaften angelegt.
- Benachrichtigungen für automatische Ausrichtungsaktualisierungen aktivieren: Wenn diese Option aktiviert ist, erhalten alle Benutzer, denen eine Gebietsposition zugeordnet ist, E-Mail-Benachrichtigungen, wenn es funktionale Aktualisierungen für Gebietsausrichtungen gibt, z.B. Funktionen wie Anlegen, Aktualisieren und Löschen.
Gebietsmanager-Berechtigungen
- Managern erlauben, eine neue Version für verteilte Gebiete zu erstellen: Ermöglicht Managern, die Gültigkeitsdaten von Gebieten und Gebietsausrichtungen zu ändern. Wenn der Manager verteilte Gebiete und Gebietsausrichtungen bearbeitet, kann er die Änderungen als neue Version sichern, in der er einen neuen Satz von Gültigkeitsterminen angeben kann. Wenn sie jedoch verteilte Gebiete bearbeiten möchten, können sie diese Option auswählen, um das bearbeitete verteilte Gebiet als neue Version zu sichern.
- Managern erlauben, Regeln zu bearbeiten: Ermöglicht Managern, ihre untergeordneten Gebietsregeln zu ändern, die Regeln anzuwenden, um die Änderung widerzuspiegeln, und die Zusammenfassung der Regelausführung zu überprüfen.
- Managern das Anlegen von Szenarios erlauben: Ermöglicht Managern, neue Gebietsszenarios für ihre untergeordneten Gebiete anzulegen. Diese Berechtigung gilt nicht für das eigene Gebiet eines Managers.
- Managern erlauben, ein beliebiges Konto zuzuweisen: Ermöglicht Managern, einen beliebigen Kunden des Gebiets zuzuweisen. Wenn diese Option deaktiviert ist, kann der Manager seinem Gebiet keine Kunden zuweisen.
- Vorgesetzten erlauben, den Ausrichtungstyp zu ändern: Ermöglicht es Vorgesetzten, die Gebietsausrichtungstypen ihrer untergeordneten Mitarbeiter zu ändern.
- Vorgesetzten die Zuweisung beliebiger Benutzer erlauben: Ermöglicht Vorgesetzten, alle aktiven Positionen innerhalb der Geschäftseinheit des angegebenen Gebietsprogramms auf der Registerkarte "Teams" des Gebiets zuzuweisen.
Gebietserstellung im Gebietsprogramm
Gebiete sind die grundlegenden Bausteine eines Gebietsprogramms.
Ein Gebiet ist eine geografische Region, eine Branche oder eine Kundenart, die einem bestimmten Vertriebsmitarbeiter oder Verkaufsteam zugeordnet ist. Ein gut gestaltetes Verkaufsgebiet trägt dazu bei, das Verkaufsvolumen und die Marktabdeckung zu erhöhen, und bietet Kunden bessere Services. Gebiete werden häufig durch geografische Sparten wie Städte, Länder oder Regionen oder durch Kundenkonten definiert.
Angenommen, Bikes in Motion hat Vertriebsteams in verschiedenen Teilen Nordamerikas und Europas. Das Gebiet jedes Vertriebsmitarbeiters umfasst eine Reihe von Kundenkonten und eine geografische Region. In einigen Fällen kann das Gebiet auch Produkte oder Produktkategorien enthalten.
Terry Callahan ist Vertriebsbeauftragter für die Region Ost der Vereinigten Staaten. Sein Gebiet, USA Ost, ist mit mehreren Kundenkonten in der Ostregion abgestimmt. Wenn wir sein Gebiet anlegen, definieren wir es, indem wir seine abgestimmten Kundenkonten, Produkte und Regionen auswählen. Das Gebiet kann dann der Planstelle von Terry zugeordnet werden.
Gebiete anlegen
Schritte
Navigieren Sie zu Gebietsadministration→Gebietsprogramme.
Wählen Sie das Gebietsprogramm aus, dem Sie Gebiete hinzufügen möchten. Die Sicht Gebietsbaum wird geöffnet.
Markieren Sie die Zeile des Gebiets, das dem neuen Gebiet übergeordnet sein soll, und wählen Sie Anlegen (+), um das neue Gebiet hinzuzufügen.
Wenn es sich um ein neu angelegtes Gebietsprogramm handelt, wählen Sie Wurzelknoten anlegen, um zuerst den Wurzelknoten anzulegen.
Der Bereich Neues Gebiet anlegen wird auf der rechten Seite geöffnet, wobei die Gültigkeitsdaten basierend auf den Gültigkeitsdaten des Gebietsprogramms eingegeben werden.
Erforderlich: Geben Sie einen eindeutigen Namen für das Gebiet ein.
Gebietstyp: Wählen Sie Rollup oder Berichtsebene. Die Gebietsart bestimmt, ob es sich bei dem Gebiet um ein übergeordnetes oder untergeordnetes Gebiet handelt. Ein Rollup-Gebiet kann sowohl ein übergeordnetes als auch ein untergeordnetes Gebiet sein, aber das Wurzel- oder übergeordnete Gebiet muss vom Typ Rollup sein. Rollup-Gebiete werden in der Regel Vertriebsleitern zugeordnet. Ein Gebiet auf Berichtsebene ist ein untergeordnetes Gebiet, das in der Regel einzelnen Beitragenden zugeordnet wird. Der Standardwert ist Rollup-Gebiet.
Wählen Sie das übergeordnete Gebiet aus.
Um ein Überlagerungsgebiet zuzuordnen, wählen Sie einen Überlagerungstyp aus. Weitere Informationen zu Overlay-Gebieten finden Sie in Lektion 8.
Geben Sie bei Bedarf einen Gebietsbezeichner ein, der das Gebiet am besten beschreibt.
Bei Bedarf kann eine Gebietsnummer eingegeben werden.
Geben Sie bei Bedarf eine Personalzahl ein. Zum Beispiel die Anzahl der aktiven Mitarbeiter im Gebiet.
Alle zu qualifizierenden in Kundenregelausführung übersteuern und Alle zu qualifizierenden in Produktregelausführung übersteuern: Diese beiden Optionen sind nur verfügbar, wenn die Gebietsprogrammoption Zu qualifizierende alle verwenden bei der Ausführung von Abgleichsregeln aktiviert wurde.
Wählen Sie Sichern, um das Gebiet anzulegen. Wiederholen Sie die Schritte, um weitere Gebiete anzulegen, oder legen Sie Kopien von Gebieten an.
Ergebnis
Gebietsduplikation
Wenn das neue Gebiet, das Sie anlegen, einem vorhandenen Gebiet ähnelt, können Sie ein vorhandenes Gebiet oder ein gesamtes Gebietsprogramm kopieren. Die Kopierfunktion kopiert alle Entitäten und die folgenden Objekte des ausgewählten Gebiets oder Gebietsprogramms:
- Gebietsregeln
- Gebietspositionen
- Gebietsquoten
Vorhandenes Gebiet kopieren
- Markieren Sie die Zeile des Gebiets oder Gebietsprogramms, das Sie kopieren möchten, und wählen Sie Kopieren (
), um das neue Gebiet anzulegen. - Das neue Gebiet wurde angelegt, wobei _copy an den Namen angehängt wurde. Markieren Sie das Gebiet, und wählen Sie im Bereich Gebiet die Option Bearbeiten (
). - Nehmen Sie die erforderlichen Änderungen am Gebiet oder Gebietsprogramm vor.
- Sichern Sie Ihre Änderungen.
Nachdem das Gebietsprogramm und die Gebiete angelegt wurden, wählen Sie die Registerkarte Details, um die Daten anzuzeigen, die über den Assistenten Gebietsprogramm anlegen eingegeben wurden. Viele der Daten, außer den erforderlichen Feldern, können jederzeit bearbeitet werden.
Im Gebietsbaum können Sie auch jedes einzelne Gebiet markieren. Daraufhin wird ein Bereich auf der rechten Seite mit zusätzlichen Optionen für dieses Gebiet geöffnet, einschließlich der Registerkarte Details, um die beim Anlegen des Gebiets hinzugefügten Informationen zu bearbeiten.
Anpassung der Spalte der Gebietshierarchiesicht
Der Arbeitsbereich Gebietshierarchie bietet Administratoren und Managern erweiterte Tools zur Optimierung der Quotenverwaltung. Sie können hochgehobene Quoten verfolgen, Verteilungsstatus validieren oder Top-Down- und Bottom-Up-Quotenwerte auf einfache und effektivere Weise vergleichen. Administratoren und Manager können die Spalten und Daten, die in der Sicht Gebietsbaum angezeigt werden, über Spalten auswählen (
) anpassen.
Im Abschnitt Quotenziele werden die verfügbaren Spalten/Daten basierend auf den für dieses Gebiet eingerichteten Zieltypen angezeigt. Auf dem Bild oben sind beispielsweise Umsatz und Verkaufte Einheiten beide Zieltypen. Dieselben Daten sind für alle im Gebiet eingerichteten Zielarten verfügbar.
Einer der Vorteile dieser Funktion ist die Möglichkeit, Top-Down- und Bottom-Up-Quotenwerte nebeneinander zu vergleichen (Vorherige Quote). Mit dieser Funktion können Sie sehen, wo die Eingaben des Vertriebsmitarbeiters von den Quoten der obersten Ebene abweichen können, und die Entscheidungsfindung verbessern. Durch die Verwendung dieser Informationen in einer einzigen Sicht können Administratoren Inkonsistenzen leicht erkennen, erforderliche Änderungen vornehmen und sicherstellen, dass Gebietsquoten sowohl realistisch als auch erreichbar sind.
Spalten zur Gebietshierarchiesicht hinzufügen
Schritte
Navigieren Sie zu Gebietsadministration→Gebietsprogramme, und wählen Sie das Gebietsprogramm aus, mit dem Sie arbeiten.
Wählen Sie die Registerkarte Gebietsbaum.
Wählen Sie Spalten auswählen (
).Wählen Sie die Spalten aus, die Sie hinzufügen möchten, und wählen Sie Hinzufügen.
Sobald die Feldnamen zur Liste auf der rechten Seite hinzugefügt wurden, können Sie die Reihenfolge der Felder ändern, indem Sie die acht Punkte ziehen und das Feld an die gewünschte Stelle ziehen.
Wählen Sie Änderungen sichern.
Ergebnis
Layout-Anpassung für Gebietsdetails
Die Detailbildkonfiguration für jedes Gebiet kann angepasst werden, oder es kann eine neue Standardkonfiguration auf alle Gebiete angewendet werden. Ein bestimmtes Bildschirmlayout kann auch für Verkaufsbenutzer erzwungen werden.
Wählen Sie das Gebiet aus, für das Sie das Layout des Bilds Details anpassen möchten, und wählen Sie auf der Registerkarte Details die Option … (Auslassungspunkte) und dann 
(Detailkonfiguration). Das Bild Gebietsdetailkonfiguration wird geöffnet.
Vorhandene Abschnitte können bearbeitet oder neue Abschnitte mit dem Plus-Symbol (+) angelegt werden. Sobald ein Abschnitt gesichert wurde, kann jeder Abschnitt ausgeblendet, bearbeitet oder gelöscht werden.
Um die Konfiguration als Standardkonfiguration für alle Benutzer festzulegen, aktivieren Sie Als Standard für alle festlegen. Dieses Feld ist standardmäßig deaktiviert. Wenn die Option Benutzerdefinierte Konfiguration überschreiben ebenfalls aktiviert ist, ersetzt die aktuelle Konfiguration die eindeutige Konfiguration eines Gebiets.
Um die Konfiguration nur auf das aktuelle Gebiet anzuwenden, aktivieren Sie Auf aktuelles Gebiet anwenden. Dieses Feld ist standardmäßig deaktiviert. Wenn diese Option nicht aktiviert ist, wird die Konfiguration auf das Gebiet und alle untergeordneten Gebiete angewendet.
Gebiete anlegen
Zusammenfassung
- Der Assistent zum Erstellen von Programmen sammelt Name, Kalender, Periodentyp, Geohierarchie, Geschäftseinheiten und Gültigkeitsdaten.
- Die Kalenderauswahl bleibt nach dem Sichern gesperrt, während andere Einstellungen kontrollierte Aktualisierungen und die Versionsverwaltung unterstützen.
- Programmoptionen konfigurieren das Regelausführungsverhalten, die Allokationsbehandlung, Berechtigungen und Baseline-Perioden für Planungsaktivitäten.
- Gebietsmanagement-Tools ermöglichen das Kopieren, die Spaltenanpassung und eine effiziente Hierarchieverwaltung.