Quotenmethodik auswählen

Gebietsprogramme können so konfiguriert werden, dass eine der beiden Arten von Quotenplanungsmethoden verwendet wird: Top-Down oder Bottom-Up.

Die Quotenplanungsmethodik von oben nach unten ist die häufigere der beiden Methoden. Diese Methodik beginnt mit einem Quotenwert, der dem Wurzelgebiet im Gebietsprogramm zugeordnet ist. Die Quote wird dann vom Direktor oder Manager auf jeder Ebene zugeordnet und auf die untergeordneten Gebiete verteilt, jeweils eine Ebene. Dieser Prozess wird so lange wiederholt, bis die Quoten den Gebieten auf Vertreterebene zugeordnet sind.

Angenommen, Bikes In Motion erwartet im kommenden Jahr einen Jahresumsatz von 20 Millionen US-Dollar. Sie haben festgestellt, dass 15 Mio. USD davon in Nordamerika und 5 Mio. USD in Europa sein werden. Sie möchten es den Managementteams in jeder Region jedoch ermöglichen, zu bestimmen, wie diese Quoten auf regionaler Ebene zugewiesen werden. Für dieses Szenario wäre eine Top-Down-Methodik ideal.

Im Gegensatz zu Top-Down beginnt die Bottom-Up-Quotenplanungsmethodik mit einer Quote, die auf der repräsentativen Ebene der Hierarchie zugeordnet ist, und rollt zu Managern, Abteilungen und anderen höheren Ebenen auf. Dazu verwendet das Programm historische Daten, um den Baseline-Wert zu berechnen. Der Quotenadministrator kann bei Bedarf ein Wachstumsziel anwenden und andere Optionen nutzen, um Massenberechnungen durchzuführen und die Quoten zu verteilen.

• Die Top-Down-Methodik beginnt im Wurzelgebiet und ordnet die Quoten den Vertretern Ebene für Ebene zu.
• Die Bottom-Up-Methodik beginnt auf der repräsentativen Ebene und verwendet historische Baselines, Wachstumsziele und Massenberechnungen für Rollups.
• Die Auswahl der Methodik verdeutlicht Szenarien wie die regionale Planung im Vergleich zu datengesteuerten Rollups für eine genaue Quotenverteilung.