Nun ist es an der Zeit, die Quoten für jedes Gebiet zuzuordnen. In dieser Lektion konzentrieren wir uns auf Top-Down-Quoten, und in der folgenden Lektion ordnen wir Bottom-Up-Quoten zu.
Unser erster Schritt ist die Festlegung der Quoten-Baseline. Eine Baseline bezieht sich auf den Ausgangsreferenzwert im Quotenplanungs-/Quotenaufschlüsselungsprozess. Die Baseline kann die historische Performance der Vorperiode, die Opportunity-Daten des aktuellen Zeitraums, den benutzerdefinierten Wert oder eine Kombination der aufgeführten Optionen darstellen.
Um die Quoten-Baseline festzulegen, wählen Sie ein Wurzelgebiet aus, und öffnen Sie den Bereich Quoten. Über das Symbol „Quota Planning" (
) wird das Bild „Quota Planning" geöffnet. Informationen zum Durchführen einer Massen-Baseline-Berechnung für eine gesamte Gebietsprogrammhierarchie finden Sie im Thema Berechnen der Baseline-Quote.
Auf dem Bild „Kontingentplanung" stehen einige Optionen zur Verfügung, die in der folgenden Tabelle beschrieben sind:
| Bezeichnung | Beschreibung |
|---|---|
 Spaltensuche | Öffnet Filter für die Spalten |
 Vordefinierte Filter | Öffnet das Fenster Vordefinierte Filter, um einzugrenzen, was in den Arbeitsbereichen Quotenplanung und Quotenaufschlüsselung angezeigt wird. |
 Alles expandieren | Alle Zeilen für Accounts/Produkte/Perioden expandieren |
 Alles komprimieren | Alle Zeilen für Accounts/Produkte/Perioden komprimieren |
 Prüfungshistorie | Prüfungshistorie öffnen |
 Herunterladen | Auf dem Bild angezeigte Datensätze in eine Excel-Datei exportieren |
 Kommentare anzeigen | Kommentare in den Arbeitsbereichen „Quota Planning" und „Quota Breakdown" hinzufügen, um vorgenommene Änderungen zu erläutern |
 Spalteneinstellungen | Spaltennamen anpassen und Reihenfolge der Spalten ändern |
Die Spalten auf dem Bild Vorgabenplanung können über das Symbol Spalteneinstellungen angepasst werden, wie in den vorherigen Sichten dargestellt. Eine Spalte, die hinzugefügt werden kann, ist die Spalte Abdeckung.
Wenn Account die primäre Dimension ist, kann die Spalte Abdeckung verwendet werden, um die Verkaufsabdeckung pro Kunde oder insgesamt für ein Gebiet zu untersuchen. Oben in der Spalte Abdeckung können Sie ein Balkendiagramm mit der Gesamtzahl der Vertriebsleiter (blau), der Vertriebsmitarbeiter (grün) und der offenen Positionen (rot) für das Gebiet anzeigen. Für jeden Kunden werden Blasen verwendet, um die einzelnen Vertriebsleiter (blau) und Vertriebsmitarbeiter (grün) darzustellen, die mit diesem Kunden verknüpft sind. Für bis zu 5 Bubbles werden die Initialen jedes Teilnehmers angezeigt. Wenn mehr als 5 Vorgesetzte oder Mitarbeiter vorhanden sind, zeigt eine andere Blase die verbleibende Anzahl an. Klicken Sie auf die Bubbles, um eine Popup-Liste der Details für die Teilnehmer anzuzeigen. Wenn offene Positionen vorhanden sind, wird außerdem für jedes Konto eine rote Blase mit der Anzahl der offenen Positionen angezeigt. Klicken Sie auf die Bubble, um weitere Informationen zu den offenen Positionen aufzurufen.
Globale Basisquotenkonfiguration
Das Bild Globale Basisquotenkonfiguration ist verfügbar, indem Sie entweder „Nicht festgelegt" oder den Wert in der Spalte Quoten-Baseline auf dem Bild Kontingentplanung auswählen. Bei der Berechnung der Quoten-Baseline können bis zu sechs Datenelemente verwendet werden. Die Elemente können basierend auf benutzerdefinierten Werten, historischen Daten oder Pipeline-Daten und Quotenwerten konfiguriert werden, die sich auf beliebige Quotenzielarten im Gebietsprogramm beziehen. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Quoten-Baseline-Berechnungen:
- Verwenden Sie historische Daten aus mehreren Jahren. Verwenden Sie beispielsweise 50 % der Historie aus 2022 und 50 % aus 2023.
- Verwenden Sie Istwerte und angepasste Werte für dasselbe Jahr. Beispiel: 50 % Istwerte aus 2023 und 50 % angepasste Werte für 2023.
- Verwenden Sie projizierte, hohe und niedrige Werte aus Opportunity-Daten. Verwenden Sie beispielsweise MIN-Werte für projizierte, hohe und niedrige Opportunity-Daten mit der aggregierten Berechnungsart.
Wenn dieses Bild geöffnet wird und Konfigurationseinstellungen zuvor gespeichert wurden, kann die gespeicherte Konfiguration aus „Konfigurationsart laden" für diese Basisquotenkonfiguration verwendet werden. Sie können bis zu 10 Konfigurationen sichern.
Sobald ein Datenelement ausgewählt wurde, können zusätzliche Einstellungen für dieses Element über das Symbol Einstellungen (
) konfiguriert werden, wodurch ein Bereich auf der rechten Seite geöffnet wird. Die folgenden Datenelemente und die verfügbaren Einstellungen für die Berechnung sind in der folgenden Tabelle aufgeführt:
| Datenelement | Einstellungsoptionen |
|---|---|
Historisch: Dies ist das Standarddatenelement. Mit dieser Option können Sie die Quoten-Baseline basierend auf den historischen Daten für die Produkte und Kunden berechnen, die mit dem Gebietsprogramm abgestimmt sind, das Ihre detaillierte Quotensicht gemäß der Quotenkonfiguration zusammensetzt. | Konfigurieren Sie die folgenden historischen Einstellungen: Zielart: wird standardmäßig auf die aktuelle Zielart gesetzt, z.B. Umsatz, Buchung usw. Jahr: Wählen Sie aus, welche historischen Jahresdaten Sie in der Quoten-Baseline verwenden möchten. Wert: Wählen Sie aus den Feldern Wert, Angepasster Wert oder eines der Felder Allgemeine Nummer 1 bis Allgemeine Nummer 6 aus. Sowohl für die Quotenplanung als auch für die Quotenaufschlüsselung basiert der Wert auf den Ausrichtungsterminen des Gebiets. Beispiel: Die Version eines Gebiets ist vom 01.01.2025 bis zum 31.12.2025 gültig, und die Gültigkeitsdaten der Gebietsangleichung sind vom 01.07.2025 bis zum 31.12.2025. Die Anwendung berücksichtigt die historischen Daten basierend auf den Gebietsausrichtungsdaten, d.h. 01.07.2025 bis 31.12.2025, bei den Baseline-Quotenberechnungen. Historische Daten: Wählen Sie den Wert oder den angepassten Wert als historische Daten aus. (Optional) Wertberichtigung: Geben Sie die Wertberichtigung an, die die globale Faktormultiplikation der resultierenden Werte ermöglicht. Um beispielsweise alle Werte um 10 % zu erhöhen, geben Sie 110 % im Feld Berechnungswert x Modifikator an. Denken Sie daran, das Ankreuzfeld für diese Option zu markieren. |
Pipeline: ermöglicht es Ihnen, die Quoten-Baseline basierend auf den CRM-Opportunity-Datenelementen zu berechnen. | Konfigurieren Sie die folgenden Opportunity-Einstellungen: Zieltyp: Wird standardmäßig auf die aktuelle Zielart gesetzt, z.B. Umsatz, Buchung usw. Wert: Berechnen Sie die Quoten-Baseline basierend auf den folgenden CRM-Opportunity-Datenelementen:
Sowohl für die Quotenplanung als auch für die Quotenaufschlüsselung basiert der Wert auf den Ausrichtungsterminen des Gebiets. Beispiel: Die Version eines Gebiets ist vom 01.01.2025 bis zum 31.12.2025 gültig, und die Gültigkeitsdaten der Gebietsangleichung sind vom 01.07.2025 bis zum 31.12.2025. Die Anwendung berücksichtigt die historischen Daten basierend auf den Gebietsausrichtungsdaten, d.h. 01.07.2025 bis 31.12.2025, bei den Baseline-Quotenberechnungen. Verwenden Sie die folgenden Anpassungen, um die Pipeline-Werte zu filtern: Wahrscheinlichkeitsanpassung: Wenn diese Option ausgewählt ist, passt die Anwendung jeden Opportunity-Datensatz um den angegebenen Prozentsatz der Wahrscheinlichkeitsanpassung an. Wenn der Wert des Opportunity-Datensatzes beispielsweise 1.000 USD beträgt und die Wahrscheinlichkeitsanpassung auf 70 % gesetzt ist, beträgt der resultierende Wert 700 USD. (Optional) Benutzerdefinierte Anpassungen: Geben Sie benutzerdefinierte Anpassungen an, die eine globale Faktormultiplikation der resultierenden Werte ermöglichen. Um beispielsweise alle Werte um 10 % zu erhöhen, geben Sie 110 % als Benutzerdefinierte Anpassung an. (Optional) Mindestwahrscheinlichkeit: Ermöglicht Ihnen, die Datensätze unter dem angegebenen Schwellenwert herauszufiltern. |
| Benutzerdefinierter Wert: ermöglicht es Ihnen, einen numerischen Wert anzugeben, um die Quoten-Baseline festzulegen. Notiz In Kombination mit der Option Kaskadieren wird der eingegebene benutzerdefinierte Wert, angepasst um die prozentuale Gewichtung, allen untergeordneten Elementen zugeordnet. | Geben Sie den numerischen Wert in das Feld Wert ein. |
Quote: Ermöglicht Ihnen die Berechnung der Quoten-Baseline basierend auf dem Quotenwert einer anderen Zielart, die im selben Gebietsprogramm referenziert wird. | Referenzieren Sie aktuelle ausstehende oder zuletzt verteilte Quotenwerte im selben Gebietsprogramm. Sie möchten beispielsweise, dass 25 % der Buchungen aus dem letzten Jahr als negative Anpassung auf das Umsatzziel angewendet werden. Konfigurieren Sie die folgenden Einstellungen: Zieltyp: wird standardmäßig auf die aktuelle Zielart gesetzt, z.B. Umsatz, Buchung usw. Quotenwerte: Wählen Sie Ausstehender Wert oder Verteilter Wert. (Optional) Wertberichtigung: Geben Sie die Wertberichtigung an, die die globale Faktormultiplikation der resultierenden Werte ermöglicht. Um beispielsweise alle Werte um 10 % zu erhöhen, geben Sie 110 % im Feld Berechnungswert x Modifikator an. Denken Sie daran, das Kontrollkästchen für diese Option zu aktivieren. (Optional) Planungswerte verwenden: Während der Quotenaufschlüsselung können Manager im Fenster Konfiguration der globalen Basisquote die Option Planungswerte verwenden aktivieren, um Planwerte zu verwenden, die vom Administrator festgelegt wurden. Darüber hinaus können Manager die Option Produkte berücksichtigen aktivieren, um Planwerte für die sekundäre Dimension zu berücksichtigen, sofern Accounts primär sind. Wenn jede Option ausgewählt wird, werden die Quotenwerte entsprechend aktualisiert. |
| Konto | Konfigurieren Sie die folgenden Kontoeinstellungen: Wert: Wählen Sie aus einem der Felder Standard und Benutzerdefinierte Nummer aus. (Optional) Wertanpassung: Berechnungswert x Modifikator: Geben Sie die Wertanpassung an, die die globale Faktormultiplikation der resultierenden Werte ermöglicht. Um beispielsweise alle Werte um 10 % zu erhöhen, geben Sie 110 % im Feld Berechnungswert x Modifikator an. Denken Sie daran, das Ankreuzfeld für diese Option zu markieren. |
Optional: Um das ausgewählte Datenelement als separate Spalten in die Tabellensicht aufzunehmen, wählen Sie die Option In Tabelle aufnehmen. Geben Sie dann zu Anzeigezwecken einen benutzerdefinierten Bezeichner ein.
Nachdem Sie die Berechnungselemente eingegeben haben, gibt es zusätzliche optionale Einstellungen, die auf der Registerkarte Einstellungen konfiguriert werden können:
Ziel für Berechnungsergebnisse
- Quoten-Baseline: gibt Berechnungen in der Spalte Quoten-Baseline in den Arbeitsbereichen Quotenplanung und Quotenaufschlüsselung aus.
- Anpassungen: gibt Berechnungsergebnisse in der Spalte Anpassung in den Arbeitsbereichen Kontingentplanung/Quotenaufschlüsselung aus. Beide Ausgabeoptionen können gleichzeitig eingeschaltet werden. Folgende Optionen stehen für Anpassungen zur Verfügung:
- Berechnungswert x Modifikator: Wenden Sie einen Prozentmultiplikator an. Sie können beispielsweise -100% angeben, wodurch ein positiver Wert in einen negativen Wert umgewandelt wird, oder umgekehrt.
- Gesperrte Datensätze einschließen: Wenn diese Option ausgewählt ist, werden Anpassungen auf gesperrte Datensätze angewendet.
Nur Werte ungleich null verwenden/gewichtete Umverteilung: Ermöglicht Ihnen, die Komponenten ungleich null neu auszugleichen, wenn eine Komponente für die Quoten-Baseline-Berechnung 0 oder null ist. Standardmäßig ist diese Option deaktiviert.
Kaskadieren (wird nur für Gebietsprogramme angezeigt, die Produkt als primäre Dimension haben): Ermöglicht es der Anwendung, Quotenwerte den unmittelbar untergeordneten Elementen zuzuordnen. Folgende Kaskadierungsoptionen stehen zur Verfügung:
- Benutzerdefiniert überschreiben: ermöglicht es Ihnen, die Zellenwerte mit individuellen Baseline-Einstellungen zu überschreiben.
- Zu Produkten und Zu Kategorien: Aktivieren Sie eine dieser Optionen, um die Quotenwerte auf alle Produkte bzw. Kategorien zu kaskadieren.
Filter: Ermöglicht Ihnen, Filterkriterien mit Attributen des Dimensionselements der primären Kontoquote zu definieren, sodass die Baseline-Quote nur für eine Teilmenge von Konten berechnet und angewendet wird. Um Filterkriterien hinzuzufügen, aktivieren Sie die Option Filter. Nach der Aktivierung wird das Feld Filterbedingungen angezeigt. Beachten Sie Folgendes:
- Die Kriterien sollten auch bei Einzelelementfiltern mit Klammern beginnen und enden.
- Geben Sie *. oder o. ein, um auf den verfügbaren Operator zuzugreifen.
- Geben Sie nach dem ausgewählten Objekt, z.B. Kunde, ein, um die verfügbaren Felder anzuzeigen und auszuwählen.
