Il est maintenant temps d'affecter les quotas pour chaque territoire. Dans cette leçon, nous allons nous concentrer sur les quotas descendant et, dans la leçon suivante, nous allons affecter des quotas ascendants.
Notre première étape consistera à définir le quota de référence. Un état de référence fait référence à la valeur de référence initiale dans le processus de planification des quotas/découpage des quotas. L'état de référence peut représenter la performance historique de la période précédente, les données d'opportunité de la période en cours, la valeur personnalisée ou une combinaison des options répertoriées.
Pour définir le quota de référence, sélectionnez un territoire racine et ouvrez le panneau Quotas. L'icône Quota Planning (
) ouvre l'écran Quota Planning. Pour effectuer un calcul de référence en masse pour toute une hiérarchie de programme territorial, reportez-vous à la rubrique Calcul du quota de base.
Il existe quelques options disponibles dans l'écran Planification du quota, présentées dans le tableau ci-dessous :
| Nom | Description |
|---|---|
 Recherche de colonne | Ouvre les filtres pour les colonnes |
 Filtres prédéfinis | Ouvre la fenêtre Filtres prédéfinis pour restreindre les éléments affichés dans les espaces de travail Planification des quotas et Ventilation des quotas. |
 Développer tout | Développer toutes les lignes pour les comptes/produits/périodes |
 Réduire tout | Réduire toutes les lignes pour les comptes/produits/périodes |
 Historique des audits | Ouvrir l'historique des audits |
 Télécharger | Exporter les enregistrements affichés à l'écran vers un fichier Excel |
 Afficher les commentaires | Ajoutez des commentaires dans les espaces de travail Planification des quotas et Ventilation des quotas pour expliquer les modifications apportées. |
 Options de colonne | Personnaliser les noms des colonnes et modifier leur ordre |
Les colonnes de l'écran Quota Planning peuvent être personnalisées à l'aide de l'icône Options de colonne, comme illustré dans les vues précédentes. Une colonne qui peut être ajoutée est la colonne Couverture.
Lorsque Compte est la dimension principale, la colonne Couverture peut être utilisée pour explorer la couverture des ventes par compte ou globalement pour un territoire. En haut de la colonne Couverture, vous pouvez afficher une représentation sous forme d'histogramme du nombre total de directeurs commerciaux (bleu), de commerciaux (vert) et de postes ouverts (rouge) pour le territoire. Pour chaque compte, des bulles sont utilisées pour représenter les directeurs commerciaux individuels (bleu) et les commerciaux (vert) associés à ce compte. Pour un maximum de 5 bulles, les initiales de chaque participant sont affichées. S'il y a plus de 5 responsables ou commerciaux, une autre bulle affiche le nombre restant. Cliquez sur les bulles pour afficher une liste contextuelle des détails pour les participants. En outre, pour chaque compte, s'il existe des positions ouvertes, une bulle rouge s'affiche avec le nombre de positions ouvertes qu'il contient. Cliquez sur la bulle pour accéder à plus d'informations sur les postes vacants.
Configuration du quota de base global
L'écran Configuration globale du quota de base est disponible en sélectionnant « Non défini » ou la valeur qui se trouve dans la colonne Quota Baseline de l'écran Quota Planning. Lors du calcul du quota de référence, jusqu'à six éléments de données peuvent être utilisés. Les éléments peuvent être configurés en fonction de valeurs personnalisées, de données historiques ou de pipeline et de valeurs de quota référençant tout type d'objectif de quota dans le programme territorial. Voici quelques exemples de calculs de référence des quotas :
- Utilisez plusieurs années de données historiques. Par exemple, utilisez 50 % d'historique à partir de 2022 et 50 % à partir de 2023.
- Utilisez les valeurs réelles et ajustées pour le même exercice. Par exemple, 50 % des valeurs réelles de 2023 et 50 % des valeurs ajustées pour 2023.
- Utilisez les valeurs projetées, élevées et faibles des données d'opportunité. Par exemple, utilisez les valeurs MIN des données d'opportunités projetées, élevées et faibles à l'aide du type de calcul agrégé.
Lorsque cet écran est ouvert, si les options de configuration ont été sauvegardées précédemment, la configuration sauvegardée peut être utilisée à partir du type de configuration de chargement pour cette configuration de quota de base. Vous pouvez sauvegarder jusqu'à 10 configurations.
Une fois qu'un élément de données a été sélectionné, des paramètres supplémentaires pour cet élément peuvent être configurés à l'aide de l'icône Paramètres (
), qui ouvre un panneau à droite. Les éléments de données suivants et les options disponibles de chaque élément pour le calcul sont décrits dans le tableau ci-dessous :
| Élément de données | Options de paramétrage |
|---|---|
Historique : il s'agit de l'élément de données par défaut. Cette option vous permet de calculer le quota de référence en fonction des données historiques pour les produits et les comptes qui sont alignés sur le programme territorial qui compose votre vue de quota granulaire en fonction de la configuration des quotas. | Configurez les options historiques suivantes : Type de cible : correspond par défaut au type de cible actuel, par exemple, Produit, Comptabilisation, etc. Année : sélectionnez les données historiques de l'année que vous souhaitez utiliser dans la référence de quota. Valeur : sélectionnez l'une des zones Valeur, Valeur ajustée ou l'une des zones Numéro général 1 à Numéro général 6. Pour la planification des quotas et la ventilation des quotas, la valeur est basée sur les dates d'alignement du territoire. Par exemple, si la version d'un territoire est valide du 01/01/2025 au 31/12/2025 et que les dates de validité de l'alignement du territoire vont du 01/07/2025 au 31/12/2025. L'application prend en compte les données historiques basées sur les dates d'alignement du territoire, c'est-à-dire du 01/07/2025 au 31/12/2025, lors des calculs des quotas de base. Données historiques : sélectionnez la Valeur ou la Valeur ajustée comme données historiques. (Facultatif) Cumul des amortissements : indiquez le cumul des amortissements qui permet la multiplication globale des valeurs résultantes. Par exemple, pour augmenter toutes les valeurs de 10 %, indiquez 110 % dans la zone Valeur de calcul x modificateur. N'oubliez pas de cocher la case pour cette option. |
Pipeline : vous permet de calculer le quota de base en fonction des éléments de données Opportunité CRM. | Configurez les options d'opportunité suivantes : Type de cible : est défini par défaut sur le type de cible actuel, par exemple, Produit, Réservation, etc. Valeur : calculez l'état de référence du quota en fonction des éléments de données d'opportunité CRM suivants :
Pour la planification des quotas et la ventilation des quotas, la valeur est basée sur les dates d'alignement du territoire. Par exemple, si la version d'un territoire est valide du 01/01/2025 au 31/12/2025 et que les dates de validité de l'alignement du territoire vont du 01/07/2025 au 31/12/2025. L'application prend en compte les données historiques basées sur les dates d'alignement du territoire, c'est-à-dire du 01/07/2025 au 31/12/2025, lors des calculs des quotas de base. Utilisez les ajustements suivants pour filtrer les valeurs du pipeline : Ajustement de probabilité : lorsque cette option est sélectionnée, l'application ajuste chaque enregistrement d'opportunité en fonction du pourcentage d'ajustement de probabilité indiqué. Par exemple, si la valeur de l'enregistrement d'opportunité est de 1 000 EUR et que l' ajustement de probabilité est défini sur 70 %, la valeur du résultat est 700 EUR. (Facultatif) Ajustements personnalisés : indiquez des ajustements personnalisés qui permettent une multiplication de facteur globale des valeurs résultantes. Par exemple, pour augmenter toutes les valeurs de 10 %, indiquez 110 % comme ajustement personnalisé. (Facultatif) Probabilité minimale : permet de filtrer les enregistrements en dessous du seuil spécifié. |
| Valeur personnalisée : vous permet de spécifier une valeur numérique pour définir le quota de référence. Remarque Lorsqu'elle est combinée à l'option Cascade, la valeur personnalisée saisie, ajustée par la pondération en pourcentage, est affectée à tous les enfants. | Saisissez la valeur numérique dans le champ Valeur. |
Quota : vous permet de calculer le quota de référence en fonction de la valeur de quota d'un autre type de cible référencé dans le même programme territorial. | Référencez les valeurs de quotas actuelles en attente ou distribuées pour la dernière fois dans le même programme territorial. Par exemple, vous voulez que 25 % des bookings de l'année dernière soient appliqués à l'objectif de chiffre d'affaires en tant qu'ajustement négatif. Configurez les options suivantes : Type de cible : définit par défaut le type de cible actuel, par exemple, le chiffre d'affaires, l'enregistrement, etc. Valeurs de quota : sélectionnez Valeur en attente ou Valeur distribuée. (Facultatif) Cumul des amortissements : indiquez le cumul des amortissements qui permet la multiplication globale des valeurs résultantes. Par exemple, pour augmenter toutes les valeurs de 10 %, indiquez 110 % dans la zone Valeur de calcul x modificateur. N'oubliez pas de cocher la case pour cette option. (Facultatif) Utiliser les valeurs de planification : lors de la ventilation des quotas, dans la fenêtre Configuration globale des quotas de base, les gestionnaires peuvent activer l'option Utiliser les valeurs de planification pour utiliser les valeurs planifiées qui ont été définies par l'administrateur. En outre, les responsables peuvent activer l'option Prendre en compte les produits pour prendre en compte les valeurs planifiées pour la dimension secondaire, en supposant que Comptes est principal. Lorsque chaque option est sélectionnée, les valeurs de quota sont mises à jour en conséquence. |
| Compte | Configurez les paramètres de compte suivants : Valeur : sélectionnez l'un des champs Numéro standard et Numéro personnalisé. (Facultatif) Ajustement : valeur de calcul x modificateur : indiquez le cumul des amortissements qui permet la multiplication de facteur globale des valeurs résultantes. Par exemple, pour augmenter toutes les valeurs de 10 %, indiquez 110 % dans la zone Valeur de calcul x modificateur. N'oubliez pas de cocher la case pour cette option. |
Facultatif : pour inclure l'élément de données sélectionné en tant que colonnes distinctes dans la vue de table, sélectionnez l'option Inclure dans la table. Saisissez ensuite une étiquette personnalisée à des fins d'affichage.
Après avoir saisi les éléments de calcul, d'autres options facultatives peuvent être configurées sous l'onglet Options :
Cible pour résultats de calcul
- Quota de référence : génère des calculs dans la colonne Quota de référence dans les espaces de travail Planification des quotas et Ventilation des quotas.
- Ajustements : génère les résultats du calcul dans la colonne Ajustement des espaces de travail Planification du quota/Ventilation des quotas. Les deux options de sortie peuvent être engagées en même temps. Les options suivantes sont disponibles pour les ajustements :
- Valeur de calcul x Modificateur : appliquez un multiplicateur en pourcentage. Par exemple, vous pouvez indiquer -100 %, ce qui convertit une valeur positive en valeur négative, ou inversement.
- Inclure les enregistrements verrouillés : lorsque cette option est sélectionnée, les ajustements sont appliqués aux enregistrements verrouillés.
Utiliser uniquement les valeurs non nulles/redistribution pondérée : vous permet de rééquilibrer les composants non nuls si un élément défini pour le calcul de base du quota est nul ou égal à 0. Par défaut, cette option est désactivée.
En cascade (affiché uniquement pour les programmes territoriaux dont la dimension principale est Produit) : permet à l'application d'attribuer des valeurs de quotas aux enfants immédiats. Les options en cascade sont les suivantes :
- Remplacer les paramètres personnalisés : vous permet de remplacer les valeurs des cellules par des paramètres de référence individuels.
- Aux produits et Aux catégories : activez l'une de ces options pour répercuter les valeurs des quotas sur tous les produits ou toutes les catégories respectivement.
Filtre : vous permet de définir des critères de filtre avec des attributs de l'élément de dimension de quota principal de compte, afin que le quota de base soit calculé et appliqué uniquement à un sous-ensemble de comptes. Pour ajouter des critères de filtre, activez l'option Filtre. Une fois activée, la zone Conditions de filtre s'affiche. Notez les points suivants :
- Les critères doivent commencer et se terminer par des parenthèses, même pour les filtres à un seul élément.
- Saisissez *. ou o. pour accéder à l'opérateur disponible.
- Saisissez . après l'objet sélectionné, par exemple Compte, pour afficher et sélectionner l'un des champs disponibles.
