La création d'un programme territorial est la première étape de la configuration des territoires de niveau parent et enfant (les branches et les feuilles de votre arborescence). Lorsque vous créez un nouveau programme territorial, vous pouvez utiliser l'assistant qui vous guide tout au long du processus.
Configuration et gestion des programmes territoriaux et des territoires
Objective
After completing this lesson, you will be able to créez et gérez des programmes territoriaux et des territoires.
Création d'un programme territorial et d'un territoire
Créer un programme territorial
Étapes
Sélectionnez Créer (+) dans l'espace de travail Programmes territoriaux.
Obligatoire : saisissez un nom pour votre programme territorial.
Requis : sélectionnez le calendrier de traitement à utiliser avec le programme territorial. Le calendrier détermine la structure des périodes disponibles et la manière dont elles sont mappées aux dates du monde réel. Une fois le programme territorial sauvegardé, cette option ne peut pas être modifiée.
Requis : Sélectionnez le type de période de niveau supérieur. La période sélectionnée détermine la période pour le quota principal géré par le programme territorial.
Requis : sélectionnez la période réelle que le programme territorial couvrira et pour laquelle les quotas seront affectés.
Sélectionnez des unités commerciales pour le programme territorial si elles s'appliquent.
Sélectionnez la méthode de planification du quota (descendante ou ascendante). Cela peut être modifié ultérieurement. En fonction de la méthodologie choisie, des options supplémentaires seront affichées. Nous aborderons les détails de chaque méthodologie dans le chapitre 7.
- Descendant
Le paramétrage du quota descendant commence par une valeur de quota affectée au territoire racine dans le programme territorial. Le quota est ensuite attribué et distribué aux territoires de niveau inférieur, un niveau à la fois, par le directeur ou le gestionnaire à chaque niveau. Ce processus se répète jusqu'à ce que les quotas soient affectés aux territoires au niveau du commercial.
- Augmentation autorisée : indiquez si les augmentations sont autorisées dans ce programme territorial.
- Calcul de référence : définissez une période de référence pour calculer les pourcentages de croissance d'une année sur l'autre pour les valeurs de quotas prospectives en attente en fonction des performances historiques sur un territoire sur la période de référence spécifiée.
- Sous-période : vous pouvez afficher la performance historique mensuelle et trimestrielle sur la période de référence indiquée.
- Ascendant
Contrairement à la méthode descendante, la méthode de planification des quotas ascendante commence par un quota affecté au niveau représentatif de la hiérarchie et est répercutée sur les managers, les services et d'autres niveaux supérieurs.
- Périodes de référence : saisissez le nombre de périodes de base.
- Sous-période : niveau de granularité utilisé pour déterminer le début et la fin de la période de base.
- % cible de croissance : définissez la cible de croissance par défaut pour le programme.
- % de taux d'attrition : le pourcentage de taux d'attrition est appliqué au résultat de la somme de la valeur initiale et du taux de croissance.
- Facteur de réduction des quotas (%) : le facteur de réduction des quotas est agrégé à partir des territoires subordonnés et reflète la réduction dans les cumuls de quotas.
- Descendant
Dimensions d'attribution de quota : vous pouvez ventiler davantage les quotas par dimension de compte, de période et de produit. Les responsables peuvent sélectionner n'importe quel compte, produit et période comme paramètre principal qui définit les quotas, en tenant compte de la saisonnalité, de la performance du compte et des objectifs de performance du produit. Vous devez distribuer le type d'objectif de quota pour afficher la répartition des quotas du programme territorial affecté dans une nouvelle mise en forme ou une mise en forme classique.
Définissez les options du programme. Des informations supplémentaires sont disponibles dans la section Options du programme ci-dessous.
Sélectionnez la hiérarchie géographique dans la liste déroulante. Toute zone géographique qui a déjà été ajoutée à l'espace de travail géographique peut être sélectionnée à cette étape. Ce champ ne peut pas être modifié ultérieurement et une hiérarchie géographique est nécessaire, veillez donc à en sélectionner une.
Saisissez les dates de validité du programme territorial. La Date de début de validité est la date à laquelle le programme territorial devient effectif ou actif, et la Date de fin de validité est la date à laquelle il n'est plus actif. Les directeurs commerciaux et les représentants ne peuvent afficher les dates effectives qu'une fois le quota réparti.
Examinez la synthèse du programme territorial.
Sélectionnez Terminer pour sauvegarder le nouveau programme territorial. L'onglet Arborescence des territoires s'affiche pour que vous puissiez commencer à créer les hiérarchies de territoires.
Résultat
Créer un programme territorial
Options du programme territorial
Lors de la création d'un programme territorial, utilisez la section Options du programme pour personnaliser les paramètres liés aux alignements, aux quotas et aux autorisations de gestionnaire. Il s'agit notamment des options suivantes :
- Appliquer l'unicité des alignements de comptes : empêche les alignements de comptes en double sur plusieurs territoires pour la même période. Lorsque cette fonctionnalité est activée, l'option Uniquement les territoires homologues est activée par défaut. Si vous désactivez l'option Uniquement les territoires homologues, l'unicité s'appliquera à l'ensemble de la hiérarchie de territoires.
- Appliquer l'unicité des alignements de produits : empêche les alignements de produits en double sur plusieurs territoires pour la même période. Lorsque cette fonctionnalité est activée, l'option Uniquement les territoires homologues est activée par défaut. Si vous désactivez l'option Uniquement les territoires homologues, l'unicité s'appliquera à l'ensemble de la hiérarchie de territoires.
- Conserver les alignements : cette option peut être activée pour les comptes et/ou les produits, et elle empêche les nouveaux alignements de remplacer l'alignement actuel pour le même compte/produit ou territoire et période. Vous pouvez créer les nouveaux alignements manuellement ou via des règles.
- Appliquer l'unicité des alignements géographiques : empêche les alignements géographiques en double sur plusieurs territoires pour la même période. L'unicité s'applique uniquement aux territoires homologues.
- Synchroniser les alignements avec la hiérarchie des comptes : l'exécution du processus d'attribution au niveau du programme territorial identifiera d'abord les alignements de comptes existants pour tous les territoires (y compris les territoires sans règles d'alignement) et créera de nouveaux alignements pour les comptes enfants, afin de refléter l'état actuel de la hiérarchie des comptes. Cette option n'aura aucun impact si l'option Supprimer d'abord les comptes est activée dans le processus d'attribution.
- Utiliser Tous les éléments répondant aux critères dans l'exécution de la règle d'alignement : contrôle l'exécution des règles d'alignement des comptes/produits de tous les territoires du programme territorial. Lorsque cette option est activée, toutes les règles applicables sont exécutées pour configurer les propriétés d'alignement pour chaque alignement de compte de territoire. Lorsque cette autorisation est désactivée, l’option « N’importe quel élément répondant aux critères » est implicite pour les règles. Selon la priorité de la règle, la première règle d'application contrôle l'alignement et les propriétés d'alignement sont créées.
- Activer les notifications pour les mises à jour automatiques des alignements : lorsque cette option est activée, tous les utilisateurs auxquels un poste territorial est affecté reçoivent des notifications par e-mail en cas de mises à jour fonctionnelles sur les alignements de territoire, par exemple des fonctions telles que Créer, Mettre à jour et Supprimer.
Autorisations du gestionnaire de territoire
- Autoriser les gestionnaires à créer une nouvelle version pour les territoires distribués : permet aux gestionnaires de manipuler les dates de validité des territoires et des alignements de territoires. Lorsque le gestionnaire modifie les territoires distribués et les alignements de territoires, il peut sauvegarder les modifications en tant que nouvelle version lui permettant d'indiquer un nouvel ensemble de dates de validité. Cependant, s'ils veulent modifier des territoires distribués, ils peuvent sélectionner cette option pour sauvegarder le territoire distribué modifié en tant que nouvelle version.
- Autoriser les gestionnaires à modifier les règles : permet aux gestionnaires de modifier leurs règles territoriales subordonnées, d'appliquer les règles pour refléter la modification et de vérifier le résumé de l'exécution des règles.
- Autoriser les gestionnaires à créer un scénario : permet aux gestionnaires de créer de nouveaux scénarios de territoire pour leurs territoires subordonnés. Cette autorisation ne s'applique pas au territoire d'un gestionnaire.
- Autoriser les gestionnaires à affecter n'importe quel compte : permet aux gestionnaires d'affecter n'importe quel compte du territoire. Lorsque cette option est désactivée, elle empêche le responsable d'affecter des comptes à son territoire.
- Autoriser les gestionnaires à modifier le type d'alignement : permet aux gestionnaires de modifier les types d'alignement de territoire de leurs subordonnés.
- Autoriser les gestionnaires à affecter n'importe quel utilisateur : permet aux gestionnaires d'affecter n'importe quel poste actif dans l'unité commerciale du programme territorial indiqué dans l'onglet Équipes du territoire.
Création d'un territoire dans le programme territorial
Les territoires sont les éléments constitutifs de base d'un programme territorial.
Un territoire est une région géographique, une branche ou un type de compte affecté à un vendeur ou à une équipe commerciale spécifique. Un territoire de vente bien conçu permet d'augmenter le volume des ventes et la couverture du marché et fournit de meilleurs services aux clients. Les territoires de vente sont souvent définis par des divisions géographiques telles que des villes, des pays ou des régions, ou par des comptes clients.
Par exemple, supposons que Bikes in Motion dispose d'équipes commerciales dans différentes régions d'Amérique du Nord et d'Europe. Le territoire de chaque commercial comprend un ensemble de comptes clients et une région géographique. Dans certains cas, le territoire peut également inclure des produits ou des catégories de produits.
Terry Callahan est un commercial de la région Est des États-Unis. Son territoire, l'Est des États-Unis, est aligné sur plusieurs comptes clients de la géographie Est. Lorsque nous créons son territoire, nous le définissons en sélectionnant ses comptes clients, produits et zones géographiques alignés. Le territoire peut ensuite être affecté au poste de Terry.
Créer des territoires
Étapes
Accédez à Administration de territoire→Programmes territoriaux.
Sélectionnez le programme territorial auquel vous souhaitez ajouter des territoires. La vue Arborescence des territoires s'ouvre.
Sélectionnez la ligne du territoire qui doit être le parent du nouveau territoire et cliquez sur Créer (+) pour ajouter le nouveau territoire.
S'il s'agit d'un programme territorial nouvellement créé, sélectionnez Créer nœud racine pour créer d'abord le nœud racine.
Le panneau Créer un territoire s'ouvre à droite, avec les dates de validité saisies en fonction des dates de validité du programme territorial.
Obligatoire : saisissez un nom unique pour le territoire.
Type de territoire : sélectionnez Niveau de cumul ou Niveau commercial. Le type de territoire détermine si le territoire est un parent ou un enfant. Un territoire cumulé peut être à la fois un territoire supérieur et un territoire enfant, mais le territoire racine ou parent doit être un type de cumul. Les territoires cumulés sont généralement affectés aux directeurs commerciaux. Un territoire au niveau du référentiel est un territoire enfant qui est généralement affecté à des contributeurs individuels. La valeur par défaut est Territoire avec report.
Sélectionnez le territoire parent.
Pour associer un territoire de superposition, sélectionnez un type de superposition. Des informations supplémentaires sur les territoires de superposition sont disponibles dans la leçon 8.
Saisissez une étiquette de territoire qui décrit le mieux le territoire, si nécessaire.
Si nécessaire, un numéro de territoire peut être saisi.
Saisissez un Effectif si nécessaire. Par exemple, le nombre de salariés actifs dans le territoire.
Écraser tous les éléments répondant aux critères lors de l'exécution de la règle de compte et Écraser tous les éléments répondant aux critères dans l'exécution de la règle de produit : ces deux options ne seront disponibles que si l'option de programme territorial Utiliser tout pour qualifier dans l'exécution de la règle d'alignement a été activée.
Sélectionnez Sauvegarder pour créer le territoire. Répétez ces étapes pour créer des territoires supplémentaires ou créez des copies de territoires.
Résultat
Duplication de territoire
Si le nouveau territoire que vous créez est similaire à un territoire existant, vous pouvez copier un territoire existant ou un programme territorial entier. La fonctionnalité de copie copie toutes les entités et les objets suivants du territoire ou du programme territorial sélectionné :
- Règles territoriales
- Postes du territoire
- Quotas territoriaux
Copier un territoire existant
- Sélectionnez la ligne du territoire ou du programme territorial que vous voulez copier, puis cliquez sur Copier (
) pour créer le territoire. - Le nouveau territoire a été créé, avec _copy ajouté au nom. Mettez le territoire en surbrillance et, dans le panneau Territoire, sélectionnez Traiter (
). - Apportez les modifications nécessaires au territoire ou au programme territorial.
- Sauvegardez vos modifications.
Maintenant que le programme territorial et les territoires ont été créés, sélectionnez l'onglet Détails pour afficher les données saisies via l'assistant Créer un programme territorial. La plupart des données, autres que les zones obligatoires, peuvent être modifiées à tout moment.
À partir de l'arborescence des territoires, vous pouvez également mettre en surbrillance un territoire individuel et un volet de droite s'ouvre avec des options supplémentaires pour ce territoire, y compris un onglet Détails pour traiter les informations ajoutées lors de la création du territoire.
Personnalisation de la colonne Vue de hiérarchie de territoire
L'espace de travail Hiérarchie de territoire offre aux administrateurs et aux gestionnaires des outils améliorés pour rationaliser la gestion des quotas. Vous pouvez suivre les quotas augmentés, valider les statuts de distribution ou comparer les valeurs de quotas descendantes et ascendantes de manière simple et plus efficace. Les administrateurs et les gestionnaires peuvent personnaliser les colonnes et les données qui apparaissent dans la vue Arborescence des territoires à l'aide de Sélectionner colonnes (
).
La section Cibles de quota affiche les colonnes/données disponibles en fonction des types de cibles configurés pour ce territoire. Par exemple, dans l'écran affiché ci-dessus, Chiffre d'affaires et Unités vendues sont tous les deux de type cible. Les mêmes données sont disponibles pour tous les types de cibles configurés dans le territoire.
L’un des avantages de cette fonctionnalité est la possibilité de comparer les valeurs de quotas descendantes et ascendantes côte à côte (quota précédent). Cette fonctionnalité vous permet de voir où les intrants du commercial peuvent différer des quotas de niveau supérieur et facilite une meilleure prise de décision. En disposant de ces informations dans une vue unique, les administrateurs peuvent facilement repérer les incohérences, appliquer les modifications nécessaires et s'assurer que les quotas territoriaux sont à la fois réalistes et réalisables.
Ajouter des colonnes à la vue de hiérarchie de territoire
Étapes
Accédez à Administration de territoire→Programmes territoriaux et sélectionnez le programme territorial avec lequel vous travaillez.
Sélectionnez l'onglet Arborescence des territoires.
Cliquez sur Sélectionner colonnes (
).Sélectionnez les colonnes que vous souhaitez ajouter et cliquez sur Ajouter.
Une fois les noms de zones ajoutés à la liste de droite, vous pouvez modifier l'ordre des zones en saisissant les huit points et en faisant glisser le champ vers l'emplacement souhaité.
Sélectionnez Sauvegarder les modifications.
Résultat
Personnalisation de la mise en forme des détails du territoire
La configuration de l'écran Détails pour chaque territoire peut être personnalisée ou une nouvelle configuration par défaut peut être appliquée à tous les territoires. Une mise en écran spécifique peut également être appliquée pour les utilisateurs commerciaux.
Sélectionnez le territoire pour lequel vous souhaitez personnaliser la mise en écran Détails et, dans l'onglet Détails, sélectionnez … (points de suspension), puis 
(Configuration détaillée). L'écran Configuration des détails du territoire s'ouvre.
Les sections existantes peuvent être modifiées ou de nouvelles sections peuvent être créées avec le signe + (icône Plus). Une fois qu'une section a été sauvegardée, chaque section peut être masquée, modifiée ou supprimée.
Pour que la configuration soit la configuration par défaut pour tous les utilisateurs, activez Définir comme valeur par défaut pour tous. Cette zone est désactivée par défaut. Lorsque l'option Écraser la configuration personnalisée est également activée, la configuration actuelle remplace la configuration unique d'un territoire.
Pour appliquer la configuration uniquement au territoire actuel, activez Appliquer au territoire actuel. Cette zone est désactivée par défaut. Si elle n'est pas activée, la configuration est appliquée au territoire et à tous ses enfants.
Créer des territoires
Synthèse
- L'assistant de création de programme collecte le nom, le calendrier, le type de période, la hiérarchie géographique, les unités commerciales et les dates d'entrée en vigueur.
- La sélection du calendrier reste bloquée après la sauvegarde, tandis que d'autres options prennent en charge les mises à jour contrôlées et la gestion des versions.
- Les options du programme configurent le comportement d'exécution de la règle, la gestion des allocations, les autorisations et les périodes de base pour les activités de planification.
- Les outils de gestion de territoire permettent la copie, la personnalisation des colonnes et l'administration efficace des hiérarchies.