Pour en savoir plus sur SAP Territory and Quota, regardez cette vidéo :
L'objectif de cette formation est de présenter les sujets et outils de SAP Territory and Quota. À la fin de ce cours, vous serez en mesure de configurer et de gérer les éléments suivants :
- Données d'organisation (unités commerciales, participants, postes et titres)
- Comptes
- Familles de produits et catégories
- Géographies
- Programmes territoriaux
- Quotas
- Optimisation du territoire IA
SAP Territory and Quota est une solution de bout en bout qui peut simplifier la planification des ventes et donner aux utilisateurs fonctionnels les moyens de :
- Concevoir, optimiser, affecter et gérer des territoires en fonction des opportunités, de la charge de travail, des informations de compte et de la région
- Bénéficier d'un alignement entre le potentiel et la capacité de vente pour maximiser le chiffre d'affaires.
- Répondre rapidement à l'évolution du marché et au chiffre d'affaires des commerciaux pour éviter toute perte d'opportunité
- Empêcher la suraffectation ou la sous-affectation des comptes
- Veiller à ce que chaque commercial soit productif en lui fournissant une liste stratégique de comptes à cibler en un temps record
- Utiliser des métriques telles que les données de transaction historiques et/ou les données d'opportunités CRM pour garantir que les quotas sont fixés de manière équitable et scientifique, tant pour les nouvelles entreprises que pour les entreprises existantes.
- Utiliser les recommandations de l'IA pour optimiser les alignements et les scénarios des territoires
- Utilisez l'application Mappage :
- Générer des heatmaps entre les comptes affectés et non affectés et les zones géographiques afin de visualiser la densité des comptes alignés sur les territoires
- Pour résumer ou transférer des alignements de comptes de territoire à l'aide de la fonctionnalité Lasso afin de regrouper plusieurs comptes et zones géographiques sur la carte
- Pour créer un polygone ou dessiner un chiffre à l'aide de la fonctionnalité Lasso afin de regrouper un ensemble d'alignements de compte et calculer le temps d'entraînement moyen d'un compte source vers un compte de destination
SAP Territory and Quota vous permet d'optimiser la productivité en accélérant la distribution des quotas, en définissant des territoires pour générer plus de revenus et en alignant les objectifs de l'entreprise sur le terrain. En outre, chaque partie de l'organisation commerciale peut être impliquée dans le processus de planification.
- Les administrateurs disposent d'un moyen transparent de créer, d'optimiser et de gérer à la fois les territoires et les quotas.
- Les responsables commerciaux peuvent aligner les objectifs individuels sur les objectifs de l'entreprise et recevoir des rapports de performance pour analyser les défis et les réussites en matière de performance.
- Les commerciaux ont la possibilité de déterminer leurs objectifs et leurs quotas de vente.
Les données dans SAP Territory and Quota doivent être créées dans l'ordre, en fonction des dépendances. Avant de pouvoir commencer à créer des programmes territoriaux, vous devez d'abord configurer les éléments de données suivants :
- Unités commerciales (facultatif)
- Données d'organisation (participants, postes, titres)
- Comptes
- Produits
- Géographies
- Cibles de quota
Certains de ces éléments de données (unités commerciales, données d'organisation, calendriers et types d'unités) sont partagés avec SAP Incentive Management. Si votre organisation utilise SAP Incentive Management, il est recommandé d'ajouter et de modifier les données partagées uniquement dans SAP Incentive Management. Ce point est traité plus en détail dans les chapitres correspondants du cours.
Au cours de ce cours, nous verrons comment mettre en place un programme territorial pour une société fictive d'articles de sport appelée Bikes in Motion, qui vend différents types de vélos, vêtements et équipements de cyclisme, et pièces de rechange. Il vend aux magasins d'articles de sport, aux détaillants généraux et aux magasins spécialisés à l'échelle mondiale par l'intermédiaire d'une équipe de commerciaux.
Jusqu'à cette année, Bikes in Motion a géré les territoires et les quotas manuellement. Cependant, compte tenu de la croissance récente de son équipe commerciale et des clients potentiels sur de nouveaux marchés, l'équipe a besoin d'un outil capable de gérer les alignements de territoires complexes et de calculer les quotas en fonction des ventes historiques.