Les hiérarchies de classificateurs de comptes (ACH) vous permettent de configurer votre système pour organiser les comptes en groupes logiques en fonction des attributs de compte. Cette organisation est appelée segmentation de compte.
Considérez la segmentation comme un moyen de filtrer vos comptes en fonction de n'importe quelle combinaison d'attributs qui peut ensuite être utilisée lors de la définition de territoires et de quotas. Ces filtres peuvent être très complexes et dynamiques, ce qui vous permet de gérer les affectations de territoire de manière plus complexe et flexible.
Voici quelques exemples de ce que vous pouvez faire si vous utilisez la segmentation de compte :
- Tous les comptes dont les dépenses annuelles totales dépassent 10 000 000 $ et dont la croissance annuelle est supérieure ou égale à 20 % sont alignés sur un spécialiste des comptes d'entreprise.
- Les comptes de l'État de New York comptant plus de 50 000 employés sont alignés avec le représentant des ventes US_East pour les grands comptes.
- Les comptes qui dépensent plus de 100 000 par trimestre pour des services (tels que des plans de réparation et de maintenance) sont alignés avec le Spécialiste ventes de services.
La segmentation des comptes vous permet également d'organiser vos comptes dans une hiérarchie, ce qui permet à la segmentation de passer des sociétés mères aux filiales si nécessaire. Pour ce faire, renseignez la zone Parent d'un compte.
Les hiérarchies de classificateurs de comptes incluent la hiérarchie et les classificateurs :
La hiérarchie contient les détails de base, y compris le nom de la hiérarchie, l'unité commerciale et les dates de validité. Vous pouvez également utiliser la section Critères du compte pour identifier les comptes qui seront inclus dans la hiérarchie. Par exemple, vous pouvez désigner une hiérarchie uniquement pour les comptes situés aux États-Unis.
Pour en savoir plus sur les critères de segmentation des comptes, regardez la vidéo suivante.
Au sein de la hiérarchie se trouvent les classificateurs, qui sont organisés dans une arborescence. Certains classificateurs sont au niveau feuille, tandis que d'autres ne le sont pas. Il s'agit d'une distinction importante car les règles de segmentation se trouvent uniquement dans les classificateurs au niveau feuille, tandis que les classificateurs parents contiennent des informations sur la manière dont les règles sont évaluées.
Examinons un exemple à l'aide de l'image ci-dessous. Dans ce scénario, la hiérarchie de segmentation des États-Unis contient des instructions sur la manière de segmenter les comptes par taille : Entreprise, Grande ou Moyenne, en fonction de la valeur de la zone Chiffre d'affaires du compte.
Dans l'onglet Hiérarchie de classificateurs, vous pouvez voir que la zone Classificateur feuille de la ligne Taille du compte est définie sur faux.
En ouvrant cet enregistrement, nous constatons que dans les options des propriétés de segmentation, l' évaluation de règle enfant est définie sur N'importe quel élément répondant aux critères (Tout évaluer). Cela signifie que les règles des trois classificateurs enfant (ou feuille) seront évaluées et, si l'un d'entre eux est vrai, le compte sera segmenté.
Enfin, regardons les classificateurs de niveau feuille. Celles-ci contiennent les règles réelles qui doivent être respectées pour classifier les comptes. L'image ci-dessous montre le classificateur Enterprise, qui contient une règle de segmentation indiquant que l'attribut Chiffre d'affaires sur le compte doit être supérieur à 10 000 000 $ US.
Gardez à l'esprit qu'il s'agit d'un exemple très simple. Dans la plupart des cas, les hiérarchies de classification des comptes sont très complexes et contiennent plusieurs niveaux de classificateurs avec plusieurs critères de règle de segmentation.
Pour en savoir plus sur les règles ACH, regardez la vidéo suivante.