Aproveitando perguntas de qualificação e descoberta

Alinhe o discurso da solução com as necessidades do cliente. Ao incorporar perguntas direcionadas em suas conversas iniciais, você pode obter insights valiosos que permitem adaptar seu discurso com mais precisão.

Há três áreas nas quais você vai querer se concentrar:

1. As práticas atuais da força de trabalho da organização
2. Supervisão das atuais transações de procurement de trabalhadores externos
3. O uso atual de trabalhadores terceirizados

Esses três tipos de perguntas fornecem uma visão abrangente do gerenciamento de pessoal externo de uma organização, desde estratégias e estruturas de alto nível até operações diárias e gerenciamento de riscos.

Essas perguntas ajudam você a compreender a estrutura geral, as necessidades e as práticas de gerenciamento atuais da organização em relação aos trabalhadores externos e como eles se encaixam na força de trabalho geral. Eles fornecem uma visão geral de alto nível de como a organização opera e quem é responsável pelo quê.

Principais áreas que abrangem: tamanho e composição da força de trabalho, necessidades e locais de habilidades, riscos de interrupção dos negócios, estrutura de TI, controle de acesso, processos de procurement, estratégias de gestão da força de trabalho e gastos com a força de trabalho terceirizada.

Comece perguntando...

• Quantos colaboradores sua organização tem? Isso inclui trabalhadores terceirizados?
• Você sabe de quais habilidades sua organização precisa? Você sabe geograficamente onde essas habilidades são necessárias?
• Os negócios serão interrompidos se eles (trabalhadores terceirizados) saírem?

Em seguida, você pode pesquisar o nível inferior com perguntas mais direcionadas e de sondagem…

• Qual é sua estrutura de TI existente (ERP, HCM etc.)?
• Como você controla o acesso à construção?
• Você trabalha com um provedor de serviços gerenciados (MSP) hoje?
• Vocês gerenciam ativamente a capacidade organizacional por meio de estruturas de habilidades, arquiteturas de cargos ou algo semelhante? Esse mesmo processo é aplicado à força de trabalho terceirizada?
• Como você decide usar colaboradores diretos versus trabalhadores temporários versus prestadores de serviços?
• Quem na organização é o principal responsável pela força de trabalho terceirizada e pelos acordos de serviços? RH? Suprimento? Setores de atividade individuais? Uma mistura de stakeholders?
• Quanto você gasta com a força de trabalho terceirizada anualmente? Você sabe qual é a proporção entre mão de obra temporária e engajamentos de serviços?

Essas perguntas se aprofundam na gestão diária e no rastreamento de trabalhadores terceirizados. Eles ajudam a identificar com que eficiência a organização processa pagamentos, controle de projetos, controle de prazo do contrato, faturamento e engajamento do fornecedor.

Principais áreas cobertas: taxas de pagamento e benchmarks de mercado, terceirização e resultados do projeto, controle de prazo do contrato, processos de faturamento, gestão de acesso e compliance, engajamento do fornecedor, avaliação de contratos, medição de desempenho do fornecedor e processamento de faturas.

Comece perguntando...

• Você sabe quanto paga a cada trabalhador? Essas taxas estão alinhadas com o benchmark do mercado?
• Você sabe quais projetos terceirizou?
• Você definiu resultados a serem fornecidos dentro deles?
• Você consegue controlar o prazo do contrato para trabalhadores externos?

Em seguida, você pode pesquisar o nível inferior com perguntas mais direcionadas e de sondagem…

• Como você recebe faturas dos fornecedores?
• Como você monitora os trabalhadores terceirizados hoje?
• Como você gerencia políticas de acesso e conformidade durante o processo de integração e desligamento para trabalhadores externos?
• Como sua equipe interage com os fornecedores? Como eles engajam os fornecedores preferenciais que podem estar fora do processo formal?
• Como você avalia o desempenho e, subsequentemente, otimiza contratos para sua força de trabalho terceirizada?
• Como você avalia o desempenho do fornecedor (custo, velocidade do processo, valor para o dinheiro) de sua força de trabalho terceirizada?
• Como as faturas da força de trabalho externa são recebidas, reconciliadas e pagas? O processo é eficaz?

Essas perguntas têm como objetivo compreender a conscientização e o controle da organização sobre as atividades, habilidades, gastos e gerenciamento de riscos da força de trabalho externa. Eles também exploram os processos da organização para sourcing e verificação de talentos externos.

Principais áreas que abrangem: conscientização das tarefas e habilidades dos trabalhadores terceirizados, gastos anuais com trabalhadores externos, gestão de cronograma, datas de término do contrato, gestão de acesso ao local, controle de acesso ao sistema, recurso de procurement, gestão de riscos, processos de sourcing e verificação e desafios atuais na gestão da força de trabalho terceirizada.

Comece perguntando...

• Você sabe o que os trabalhadores terceirizados engajados estão fazendo?
• Você sabe quais habilidades os trabalhadores terceirizados têm?
• Quanto você gasta anualmente com trabalhadores terceirizados?
• Os cronogramas estão sendo cumpridos?
• Você sabe quais prestadores de serviços se aproximaram das datas de término em seus contratos?

Em seguida, você pode pesquisar o nível inferior com perguntas mais direcionadas e de sondagem…

• Você sabe a quais locais os trabalhadores externos têm acesso?
• Você consegue encerrar sistematicamente o acesso ao sistema quando um contrato termina?
• Como garantir que sua empresa aproveite os recursos de procurement e, ao mesmo tempo, gerencie o processo da força de trabalho terceirizada?
• Como você gerencia o risco organizacional relacionado à força de trabalho terceirizada? (por exemplo, coemprego, propriedade intelectual, fraude, obrigações estatutárias)
• Qual é seu processo de sourcing e avaliação de talentos terceirizados? Quais são seus pontos problemáticos?
• Quais são seus 3 a 5 principais desafios atuais na gestão da força de trabalho terceirizada e dos fornecedores?