机会管理配置

在本课中，您将了解如何配置机会。首先，我们来谈谈你可以针对业务机会配置哪些内容。

Alan 作为管理员，可以根据 Best Run Bikes 需求配置和定制其用途。

可以配置以下功能：

• 常规设置
• 凭证类型
• 资料来源
• 相关方架构
• 销售周期
• 类别
• 状态原因
• 预测类别
• 联系人角色
• 状态
• 编号范围
• 机会传送至员工

在维护机会的常规设置时，Alan 可以配置以下选项：

1. 导购评分：根据业务需求，Alan 可以根据成功概率（由最终用户创建机会时手动输入）或机会评分（由相应的机器学习算法自动计算）激活销售评分，前提是已在系统中启用此功能并进行适当培训。
2. 联系人交互阈值：使用此选项，Alan 可以维护天数，超过此天数时将推荐联系人互动
3. 机会赢得状态：Alan 可以选中此复选框，以便仅在当前和即将到来的销售阶段的所有必需操作和活动完成时才将机会设置为赢得
4. 机会导出：Alan 可以选中此复选框，以允许最终用户从导购工作清单视图中导出机会清单。
5. 进度条：Alan 可以选择哪个日期将显示为机会进度条、关闭日期或收入开始日期的最后一个标记

在 Best Run Bikes 工作的销售经理需要有效地组织与机会相关的文档。使用不同的文档类型，他们可以根据用途或内容对文档进行分组和分类。这有助于简化文档管理流程，并在需要时实现快速检索。不同的文档类型有助于管理各种机会相关文档的生命周期。例如，提案文档可能具有不同的阶段，例如"草稿"、"正在审核"、"已批准"或"已拒绝"。正确定义文档类型有助于跟踪文档在每个阶段中的进度和状态。

Alan 可以创建与附加机会凭证类型对应的新条目：

销售经理和代表可以利用机会来源实现以下目标：

• 不同的来源可以提供宝贵的市场洞察和趋势。通过监控和分析来自不同渠道的数据，销售经理可以做出更明智的决策，并相应地定制销售策略。
• 各种来源意味着管道中的机会更多。这可能会导致销售量增加，帮助销售团队实现或超出其目标。
• 探索新的机会来源可以为业务增长开辟道路。它允许销售经理发现新的合作伙伴关系、协作，甚至扩展到不同的地区。

最后，拥有不同的机会来源为销售管理提供了更全面、更强大的方法。它可以降低风险、扩大市场覆盖范围、促进增长，并使销售团队能够制定明智的决策，从而在竞争激烈的业务环境中保持领先地位。

在维护机会来源时，Alan 可以配置以下选项：

1. 除了在 SAP Sales Cloud 版本 2 中缺省提供的标准值外，还创建新条目以定义新类型的源。自定义状态代码必须以标识符 Z 开头。
2. 更改现有值的描述
3. 激活或取消激活特定源
4. 删除定制值。只能删除以标识符 Z 开头的条目。

相关方架构配置确定机会流程中相关方 9d 的结构和组织。相关方可以包括客户、潜在客户、联系人或与机会相关的其他实体。相关方架构允许定义各相关方之间的关系、角色以及要收集的信息。此配置增强了管理和跟踪机会流程中涉及的相关方的功能。

在维护机会的相关方架构时，Alan 可以配置以下选项：

1. 激活或取消激活特定值
2. 选择必需的相关方角色
3. 检查各相关方角色的确定步骤，并根据要求激活或停用步骤

机会的销售周期对于销售经理和销售代表都很重要：

定义的销售周期使销售经理能够清楚地了解每个机会的进度。他们可以跟踪每个机会在管道中的位置，识别潜在的瓶颈，并根据需要采取纠正措施。通过分析销售周期的阶段和持续时间，销售经理可以评估各个销售代表和整个团队的绩效。销售周期数据使销售经理能够更有效地预测未来收入并计划资源分配。借助定义的销售周期，销售经理可以生成准确的销售报表，从而深入了解关键绩效指标。

销售代表可以从销售周期提供的清晰路线图中受益。它概述了他们需要遵循的步骤，帮助他们在整个销售流程中保持条理性和专注性。定义的销售周期确保所有销售代表都遵循标准化的方法。这种一致性有助于提升客户体验、建立信任并提高品牌声誉。了解销售周期可帮助销售代表识别转换可能性更高的高价值机会。他们可以集中精力培养和关闭这些销售线索，从而提高成功率。

在维护机会的销售周期时，Alan 可以配置以下选项：

1. 创建全新的销售周期
2. 选择缺省销售周期
3. 激活/取消激活销售周期

在维护机会的类别时，Alan 可以配置以下选项：

1. 创建新条目，以根据无法使用标准值解决的业务需求对机会进行进一步分类。自定义值的代码需要以字母 "Z" 开头。
2. 配置类别的描述。
3. 切换任何给定类别是否处于活动状态。
4. 删除自定义类别。只能删除自定义类别。

状态更改对于销售代表很重要，原因如下：

• 通过跟踪状态更改的原因，销售代表可以了解特定机会进展或停滞的原因。此信息有助于他们更明智地制定有关销售策略的决策，以及如何以最佳方式处理每个机会。
• 随着时间的推移，状态更改的跟踪原因可以显示销售流程中的模式或趋势。例如，如果特定原因始终导致成功关闭，则销售代表可以专注于在类似情况下复制该成功。
• 了解状态更改背后的原因使销售代表可以更准确地预测。通过分析机会在管道中的移动方式历史数据，他们可以对未来的销售绩效做出更切合实际的预测。

最后，跟踪机会中状态更改的原因对于销售代表了解客户行为、改进其销售方法和实现更好的结果至关重要。它可以为他们提供有价值的洞察，实现更好的预测，并促进销售流程的持续改进。

在维护机会的状态原因时，Alan 可以配置以下选项：

1. 创建新条目，以根据无法使用标准值解决的业务需求维护附加状态原因。自定义值需要具有以字母 "Z" 开头的代码。
2. 配置自定义值的描述。
3. 选择此原因所指的状态。
4. 切换激活或取消激活原因条目。
5. 删除自定义条目。只能删除自定义条目。

要在 SAP Sales Cloud 版本 2 中使用管道管理和预测，管理员必须在系统中设置预测类别。

机会必须分配到预测类别，因为汇总总计根据预测类别进行计算和显示。不会考虑未维护预测类别的机会。

Alan 可以定义自定义类别并将其映射到定义。需要到这些定义的一对一映射：

1. 创建新的预测类别。自定义类别必须以字母 "Z" 开头。
2. 承诺的业务机会肯定会达成交易
3. 可能达成交易的最佳案例机会
4. 预计在当前会计期间关闭的管道机会。
5. 其他类别：管理员可以在提交和最佳案例之间再包含一个类别（如有必要），例如"最有可能"。

还可以使用自动流规则自动更新预测类别字段。

跟踪机会的联系人角色在销售流程中非常重要。联系人角色是指在潜在客户组织内，参与决策制定流程的不同个人或利益相关方。在许多 B2B（企业对企业）销售场景中，决策制定流程涉及多个个人。通过跟踪联系人角色，销售代表可以确定组织内的关键决策者、影响者和看门人。这种理解有助于定制销售策略，并在正确的时间与正确的人员互动。

在维护机会的联系人角色时，Alan 可以配置以下选项：

1. 根据无法使用标准值解决的业务需求，创建新条目以维护其他类型的联系人角色。自定义联系人角色的代码必须以字母 "Z" 开头。
2. 配置自定义联系人角色的描述。
3. 切换联系人角色的激活。
4. 取消激活标准值。

机会文档类型必须与特定状态架构相关联。在 SAP Sales Cloud 版本 2 中，标准状态方案可用，可以根据需要进行调整。但是，在创建新的机会单据类型时，系统将需要维护新的状态架构。

在维护机会状态时，Alan 可以配置以下选项：

1. 为给定机会单据类型创建新的状态集。应包含新状态的凭证类型应已首先创建。
2. 除了在 SAP Sales Cloud 版本 2 中缺省提供的标准值外，还可以创建新的状态方案和新的状态代码。定制的状态代码必须以标识符 Z 开头。
3. 更改现有值的描述。
4. 更改顺序。
5. 为每个状态代码设置内部状态。
6. 设置哪些状态为初始状态。
7. 激活或取消激活特定值。
8. 删除自定义状态条目。

Alan 可以在导购中配置单个编号范围以使用机会。系统将范围中的下一个序号分配到新机会。您可以查看编号范围状态列中使用的最新编号。

在编号范围中，Alan 可以配置：

1. （可选）定义要在标识中的编号之前使用的前缀。
2. 定义范围中的初始编号。
3. 定义范围中的最终编号。

Alan 可以创建传送规则，以向员工自动分配机会。首次创建规则时，Alan 需要调整列 (1) 以设置规则表。表中最多可以有 20 列。以下列为必填项：所有者、所有者角色、销售员工和销售员工角色。

之后，可以为每个规则添加并配置一个新角色 (2)。

最后，Alan 可以激活新的规则集 (3)。

激活后，机会将自动分配给销售代表。