案件管理設定

このレッスンでは、案件の設定方法について学習します。まず、オポチュニティに対して設定できる内容について説明します。

管理者である Alan は、Best Run Bikes の要件に基づいて用途を設定およびカスタマイズできます。

以下の機能を設定することができます。

• 一般設定
• 伝票タイプ
• 供給元
• 関係者スキーマ
• セールスサイクル
• カテゴリ
• ステータス理由
• 予測カテゴリ
• 担当者ロール
• ステータス
• 番号範囲
• 従業員への案件ルーティング

Alan は、案件の一般設定の更新時に以下のオプションを設定することができます。

1. ガイドセリングスコア: ビジネスニーズに応じて、Alan は受注確率 (案件の登録時にエンドユーザがマニュアルで入力) または案件スコアに基づいて販売スコアを有効化することができます。案件スコアは、システムで有効化され、適切にトレーニングされていると仮定して、それぞれの ML アルゴリズムによって自動的に計算されます。
2. コンタクトインタラクションしきい値: このオプションを使用すると、Alan はコンタクトエンゲージメントが推奨されるまでの日数を更新することができます。
3. 案件受注ステータス: 現在の販売フェーズおよび今後の販売フェーズのすべての必須アクションおよび活動が完了している場合にのみ、案件を受注に設定できるようにするため、Alan はこのチェックボックスを選択することができます。
4. 案件のエクスポート: Alan は、このチェックボックスを選択して、エンドユーザがガイドセリングワークリストビューから案件の一覧をエクスポートできるようにすることができます。
5. プログレスバー：Alan は、案件進捗バー、［終了日］または［収益開始日］に最後のマーカーとして表示される日付を選択できます。

Best Run Bikes で働く営業マネージャは、案件に関連する文書を効果的に整理する必要があります。さまざまな文書タイプを使用して、目的またはコンテンツに基づいて文書をグループ化および分類することができます。これにより、文書管理プロセスが合理化され、必要に応じて迅速な取得が可能になります。さまざまな伝票タイプを使用して、さまざまな案件関連伝票のライフサイクルを管理することができます。たとえば、提案伝票には、"ドラフト"、"レビュー中"、"承認済"、"却下済" などのさまざまなステージがあります。文書タイプを適切に定義することで、各ステージ内での文書の進捗およびステータスの追跡が容易になります。

Alan は、追加のドキュメントの種類 [案件] に対応する新しいエントリを作成できます。

案件のソースにより、営業マネージャと営業員は以下を実現することができます。

• さまざまなソースが、価値のある市場インサイトとトレンドを提供できます。販売責任者は、さまざまなチャネルのデータを監視および分析することで、より多くの情報に基づいて意思決定を行い、それに応じて販売方針を調整することができます。
• 多様なソースのセットは、パイプライン内のより多くの案件を意味します。これにより、販売数量が増加し、営業チームが目標を達成したり上回ったりする助けになります。
• 機会の新しいソースを探ることで、ビジネスの成長への道を開拓できます。これにより、販売責任者は新しいパートナシップ、コラボレーション、またはさまざまな地理的な地域への展開を発見することができます。

結論として、案件のソースが異なると、より包括的で堅牢な販売管理アプローチが実現します。これにより、リスクが軽減され、市場へのリーチが拡大し、成長が促進されます。また、営業チームは、情報に基づいた意思決定を行い、競争の激しいビジネスランドスケープで先手を打つことができます。

Alan は、案件のソースを更新する際に、以下のオプションを設定することができます。

1. SAP Sales Cloud Version 2 でデフォルトで提供される標準値に加えて、新しいタイプのソースを定義するための新規エントリを登録します。カスタムステータスコードは、ID Z で始まる必要があります。
2. 既存の値のテキストの変更
3. 特定のソースの有効化または無効化
4. カスタマイズ値を削除します。ID Z で始まるエントリのみを削除できます。

関係者スキーマ設定により、案件プロセスで関与する関係者の構造および組織が決定されます。関係者には、顧客、見込顧客、取引先担当者、または案件に関連するその他のエンティティを含めることができます。関係者スキーマにより、関係者間の関係、そのロール、および各関係者に対して取得される情報を定義することができます。この設定により、案件プロセスの関係者を管理および追跡する機能が拡張されます。

Alan は、案件の関係者スキーマの更新時に以下のオプションを設定できます。

1. 特定の値の有効化または無効化
2. 必須にする必要がある関係者ロールを選択します。
3. 各関係者ロールの決定ステップをレビューし、要件に基づいてステップを有効化または無効化します。

案件のセールスサイクルは、営業マネージャと営業員の両方にとって重要です。

セールスマネージャは、定義されたセールスサイクルを使用して、各案件の進捗を明確に把握することができます。各案件のパイプライン内の位置を追跡し、潜在的なボトルネックを特定し、必要に応じて修正アクションを実行することができます。営業マネージャは、セールスサイクルのステージと期間を分析することで、個々の営業員およびチーム全体の業績を評価することができます。セールスサイクルデータにより、販売責任者は将来の収益を予測し、リソース配分をより効果的に計画することができます。営業マネージャーは、定義されたセールスサイクルを使用して、正確な販売レポートを生成し、主要業績指標に関するインサイトを提供することができます。

営業員は、セールスサイクルによって提供される明確なロードマップを活用します。ここでは、従う必要があるステップの概要が示され、販売プロセス全体にわたって組織化および集中化に役立ちます。定義されたセールスサイクルにより、すべての営業員が標準的アプローチに従うようになります。この一貫性は、カスタマーエクスペリエンスの向上、信頼の構築、ブランドの評判の向上につながります。セールスサイクルを理解することで、営業員はコンバージョン率の高い価値の高い案件を特定することができます。リードをナーチャリングおよびクローズすることに集中できるため、成功率が高まります。

Alan は、案件のセールスサイクルを更新するときに、以下のオプションを設定できます。

1. 新規セールスサイクル全体を登録
2. デフォルトのセールスサイクルを選択
3. セールスサイクルの有効化/無効化

Alan は、[機会のカテゴリ] の更新時に以下のオプションを設定できます。

1. 標準値を使用して対処できないビジネスニーズに基づいて、案件をさらに分類するための新規エントリを登録します。カスタム値のコードは、文字 "Z" で始まる必要があります。
2. カテゴリの説明を設定します。
3. 特定のカテゴリが有効であるかどうかを切り替えます。
4. カスタムカテゴリを削除します。カスタムカテゴリのみを削除できます。

ステータス変更は、以下の理由により営業員にとって重要です。

• ステータス変更の理由を追跡することで、営業員は特定の案件の進捗または停止の理由を把握することができます。この情報は、販売戦略および各案件への最善のアプローチ方法について、より多くの情報に基づいた意思決定を行うのに役立ちます。
• 時間の経過とともに、ステータス変更の理由を追跡することで、販売プロセスのパターンまたは傾向を明らかにすることができます。たとえば、特定の理由が一貫してクロージャの成功につながる場合、営業員は同様の状況でその成功を複製することに集中することができます。
• ステータス変更の背景にある理由を理解することで、営業員がより正確に予測できるようになります。案件がパイプラインを通過する方法に関する履歴データを分析することで、将来の販売実績に関するより現実的な予測を行うことができます。

結論として、営業員が顧客の行動を理解し、販売アプローチを改善し、より良い結果を得るには、案件のステータス変更の理由を追跡することが不可欠です。貴重なインサイトによって顧客を支援し、予測を改善し、販売プロセスの継続的な改善を促進します。

Alan は、案件のステータス理由を更新する際に、以下のオプションを設定することができます。

1. 標準値では対応できないビジネスニーズに基づいて、ステータスの追加理由を更新するための新規エントリを登録します。カスタム値には、文字 "Z" で始まるコードが必要です。
2. カスタム値の説明を設定します。
3. この理由が参照するステータスを選択します。
4. 理由エントリの有効化または無効化を切り替えます。
5. カスタムエントリを削除します。カスタムエントリのみを削除できます。

SAP Sales Cloud Version 2 でパイプライン管理および予測を使用するには、管理者がシステムで予測カテゴリを設定する必要があります。

集計合計は予測カテゴリに基づいて計算および表示されるため、案件を予測カテゴリに割り当てる必要があります。予測カテゴリが更新されていない案件は考慮されません。

Alan は、カスタムカテゴリを定義して、定義にマッピングできます。これらの定義への 1 対 1 のマッピングが必要です。

1. 新しい予測カテゴリを作成します。カスタムカテゴリは文字 "Z" で始まる必要があります。
2. 成約が確実である確定済案件
3. 成約となる可能性がある最良ケースの案件
4. 現会計期間に終了する予定のないパイプライン案件。
5. 追加カテゴリ: 管理者は、必要に応じて "最も可能性が高い" など、コミットと最良ケースの間に 1 つのカテゴリを含めることができます。

自動フロールールを使用して、予測カテゴリ項目を自動更新することもできます。

案件の取引先担当者ロールの追跡は、販売プロセスで非常に重要です。担当者ロールは、潜在顧客組織内の意思決定プロセスに関与するさまざまな個人または関係者を指します。多くの B2B (BtoB) 販売シナリオでは、複数の個人が意思決定プロセスに関与しています。営業員は、担当者ロールを追跡することで、組織内の主要な意思決定者、インフルエンサ、およびゲートキーパーを特定することができます。この理解は、販売戦略を調整し、適切な人材と適切なタイミングで関わり合うのに役立ちます。

Alan は、案件の取引先担当者ロールの更新時に以下のオプションを設定することができます。

1. 標準値では対応できないビジネスニーズに基づいて、追加タイプの担当者ロールを更新するための新規エントリを登録します。カスタム担当者ロールのコードは、文字 "Z" で始まる必要があります。
2. カスタム担当者ロールのテキストを設定します。
3. 担当者ロールの有効化を切り替えます。
4. 標準値を無効化します。

案件伝票タイプは、特定のステータススキーマに関連付ける必要があります。SAP Sales Cloud Version 2 には、必要に応じて調整できる標準ステータススキーマがあります。ただし、新規案件伝票タイプを登録する場合は、新規ステータススキーマを更新する必要があります。

Alan は、[機会] の状況を更新する際に、以下のオプションを設定することができます。

1. 特定の案件伝票タイプに対して新規のステータスセットを登録します。新規ステータスが含まれる必要がある文書タイプが最初に登録されている必要があります。
2. SAP Sales Cloud Version 2 でデフォルトで提供される標準値に加えて、新規ステータススキーマおよび新規ステータスコードを登録します。カスタマイズされたステータスコードは、ID Z で始まる必要があります。
3. 既存の値のテキストを変更します。
4. 順序を変更します。
5. 各ステータスコードの内部ステータスを設定します。
6. どのステータスが初期ステータスであるかを設定します。
7. 特定の値を有効化または無効化します。
8. カスタムステータスエントリを削除します。

Alan は、ガイドセリングで案件を使用するための単一の番号範囲を設定することができます。範囲から新規案件への次の連続番号が割り当てられます。番号範囲ステータス列で、使用された最新の番号を表示することができます。

番号範囲で、Alan は以下を設定できます。

1. オプションで、ID の番号の前に使用する接頭辞を定義します。
2. 範囲内の初期番号を定義します。
3. 範囲内の最終番号を定義します。

Alan は、ルーティングルールを作成して、案件を社員に自動的に割り当てることができます。ルールの初回作成時に、Alan は列 (1) を調整してルールテーブルを設定する必要があります。テーブルには最大 20 列まで含めることができます。オーナー、オーナーロール、営業担当、および営業担当ロールの列は必須です。

その後、ルールごとに新しい役割を追加および設定することができます (2)。

最後に、Alan は新しいルールセット (3) を有効化できます。

有効化すると、案件が自動的に営業員に割り当てられます。