영업 담당자의 일별 태스크 이해

모든 회사에는 판매 고유 비즈니스 프로세스가 있습니다. SAP Sales Cloud Version 2는 영업 담당자가 판매 프로세스를 합리화 및 자동화하여 고객 관계를 구축하고 거래를 성사하는 데 집중할 수 있도록 지원합니다.­

영업 담당자는 End-to-End 리드-결제(lead to cash) 주 프로세스의 일부인 리드-오더(Lead to Order) 프로세스의 핵심 동인입니다.

Best Run Bikes는 자전거와 액세서리를 제조합니다. 이 회사는 최근에 싸이클로 의류를 인수하였고, 이것이 새로운 제품 라인이 될 것이다. 이 회사는 미국 내 고급 소매업체를 통해, 디지털 판매를 통해 온라인으로 제품을 판매합니다.

최근 싸이클로 의류 회사 인수, Mr. 영업 부문 VP인 Steffan Kaufman은 판매 파이프라인에 대한 가시성을 높이고 현재 판매 프로세스 주변의 구조를 개선하여 영업 주기를 단축해야 합니다.

현재 Best Run Bike 회사는 모든 고객, 연락처 및 관련 활동을 스프레드시트에서 관리합니다.

SAP Sales Cloud v2가 어떻게 Best Run Bike 운영을 개선하는지 살펴보겠습니다.

리드는 개인(B2C) 또는 조직(B2B)이 될 수 있는 잠재 영업 담당자입니다. 리드는 추천 또는 광고 또는 마케팅 캠페인에 대한 직접 응답을 통해 생성됩니다.

검증된 리드는 기회로 전환될 수 있으며, 추가 처리를 위해 주요 정보가 자동으로 전송됩니다. 이 연결을 통해 참조와 리포팅이 원활하게 이루어집니다. 주요 정보에 대한 변경사항은 감사 추적을 위해 자동으로 기록됩니다.

리드는 노후화를 위해 자동으로 추적되고 모니터링될 수 있습니다. 열기가 너무 길면 이를 검증하기 위한 조치를 취할 수 있습니다. 기존 고객 및 담당자 마스터를 사용하거나 사용하지 않고 리드를 생성할 수 있습니다. 없는 사용자는 후속 기회 및 기타 판매 문서로 전환하기 위해 계정 및 연락처 정보를 생성해야 합니다.

리드 관리는 승인 메커니즘을 통해 간소화할 수 있습니다. 표준 대시보드는 리드 생성, 전환 및 연령 분석을 지원합니다. 기계 학습은 리드 문서 및 평가 데이터를 기반으로 리드를 채점하여 리드가 기회로 전환될 가능성을 나타냅니다.

리드 관리(Lead Management)는 잠재 고객을 평가, 채점, 라우팅 및 육성하여 잠재 비즈니스 기회를 자동화하여 이를 판매로 전환합니다. 주소가 지정되지 않은 리드에 대한 통지를 보냅니다.

리드를 적절한 팀에 자동으로 전달하여 적시에 조치를 취할 수 있습니다. 영업 팀과 마케팅 팀은 협업하여 리드를 검증하고 기회로 전환할 수 있습니다. 관련 작업 및 고객 방문이 추적되고 설문조사는 가치 있는 제안을 제공하고 잠재 고객을 검증하는 데 필요한 고객의 요구를 이해하는 데 도움이 됩니다.

전체 리드-결제(Lead to Cash) 프로세스의 일부로, 리드 한정자, 영업 담당자, 영업 관리자라는 세 명의 주요 비즈니스 사용자가 식별됩니다.

이제 영업 담당자의 주요 일상 업무를 살펴보면서 영업 담당자의 주요 책임에 초점을 맞추겠습니다.

이 동영상을 시청하여 영업 담당자의 몇 가지 주요 책임에 대해 알아보십시오.

리드 창출 및 관리 킥은 영업 및 마케팅 프로세스를 시작합니다. 제품 또는 서비스에 대한 관심을 확보, 평가 및 육성하여 가망 고객을 고객으로 전환합니다. 리드는 전화 문의 또는 전자메일 캠페인과 같은 다양한 소스에서 비롯될 수 있으며 시스템에 쉽게 추가할 수 있습니다.

기존 리드와 가망 고객의 두 가지 리드 유형이 있습니다.

리드 육성은 가망 고객을 개선합니다. 비즈니스 효율성을 높이려면 전환 가능성이 높은 리드에 집중하십시오. 이 솔루션은 유망한 잠재 고객을 평가하고 평가하며 식별할 수 있는 툴을 제공합니다.

모든 리드가 목록 보기에 나타납니다. 필터를 사용하여 필수 필드를 선택하고 리드를 찾습니다.

리드 오브젝트 또는 엔티티는 이전 버전의 SAP Sales Cloud와 비교하여 새로운 UI와 기능 세트로 SAP Sales Cloud 버전 2에 표시됩니다.

다음 리스트에는 SAP Sales Cloud 버전 2의 주요 리드 관리 차별화 요소가 나열되어 있습니다.

• 빠른 필터, KPI 그래프, 빠른 뷰 등의 요소를 통해 생산성을 높일 수 있는 대화형 리스트 뷰
• 모든 관련 정보를 사용하기 쉬운 형식으로 보여주는 최적화된 세부사항 페이지입니다.
• 동적 플레이북을 기반으로 권장되는 다음 단계에 대한 지침을 통해 담당자가 리드를 성공적인 전환으로 진행할 수 있습니다.
• 타임라인은 시간순으로 나열된 리드 처리의 모든 단계에서 주요 이벤트를 종합적으로 보여줍니다.
• 리드의 전환 가능성을 예측하는 기계 학습 인사이트

이제 이 동영상을 시청하여 SAP Sales Cloud 버전 2에서 잠재 고객과 협업하여 얻을 수 있는 주요 이점에 대해 알아보십시오.

1. 리스트 뷰: 빠른 필터, KPI 그래프, 퀵 뷰로 데이터 분석을 개선하여 생산성을 높입니다.
2. 동적 플레이북: 영업 팀이 성공적인 리드 전환을 위해 다음 단계에 대해 안내합니다.
3. 이벤트 타임라인: 리드 처리의 주요 이벤트를 연대순으로 나열합니다.
4. 작업 공간: 관련 정보를 중앙에서 관리하여 시간과 노력을 절약합니다.
5. 기계 학습: 리드 전환 가능성을 예측하여 가망 리드를 대상으로 전환율 향상을 지원합니다.

이제 비즈니스 사용 사례를 살펴보겠습니다. 이 동영상에서 영업 담당자의 하루가 어떤 모습인지, SAP Sales Cloud Version 2가 실제 태스크를 어떻게 지원할 수 있는지 알아보십시오.

플레이북은 영업 주기의 각 단계에서 영업 담당자를 안내하도록 설계된 역동적이고 커스터마이즈 가능한 액티비티 및 액션 제안 세트입니다. 판매 프로세스 중에 발생하는 특정 이벤트 또는 마일스톤에 따라 다양한 플레이북이 리드 및 기회에 적용됩니다.

이 기능을 통해 영업 담당자는 추천 조치의 구조화된 프레임워크를 제공하여 가망 고객과의 상호작용을 효율적으로 관리할 수 있습니다. 이러한 조치에는 특정 지원 전략, 콘텐츠 추천, 회의 일정 수립 또는 영업 과정을 진행하기 위한 기타 관련 단계가 포함될 수 있습니다. 영업 담당자는 플레이북을 사용하여 영업 접근 방식에서 일관성과 효과를 보장하고 판매 주기의 각 단계에 맞게 조정된 선진사례와 검증된 전략을 활용할 수 있습니다.

리드에 대한 플레이북의 간단한 예는 다음 네 단계로 구성될 수 있습니다.

1. 거래 제안서: 리드의 문제점을 해결하도록 유혹적인 제안을 하십시오. 이 플레이북은 연구, 설득력 있는 메시징, 효과적인 제안 포장을 안내해야 합니다.
2. 거래 확인: 리드의 약속을 지키고 상호 이해를 보장합니다. 플레이북은 적극적인 경청과 클리어 커뮤니케이션을 강조하면서 통화 일정 수립, 문서 전송, 질문 명확화 등의 단계를 간략하게 설명해야 한다.
3. 리드 평가 설문조사: 리드가 성공 기준을 충족하는지 평가합니다. 플레이북은 구조화된 설문조사를 제공하여 필수 정보를 수집하고 응답 평가를 안내해야 합니다.
4. 거래 일정: 거래를 계획하고 일정을 정합니다. 플레이북은 명확한 기대치, 기한, 정기적인 커뮤니케이션을 강조하면서 필요한 행동을 자세히 설명해야 한다.

이 플레이북의 리드는 리드에 설정된 소스 중 하나라도 이 플레이북을 사용해야 하는 특정 규칙에 따라 지정됩니다.

이는 계정 ID의 기존 리스트를 기반으로 리드가 지정되는 다른 플레이북의 다른 예입니다. 따라서 나열된 계정과 관련하여 새로 생성된 리드는 플레이북으로부터 제안을 자동으로 받게 됩니다.

이렇게 간소화된 프로세스를 통해 영업 담당자는 리드를 기회로 효율적으로 전환할 수 있을 뿐 아니라 전환을 완료하기 전에 관련 세부사항을 검토하고 세부적으로 조정할 수 있습니다.

리드 점수는 리드 획득 가능성을 수치적으로 평가하는 기능입니다. 리드의 상세 뷰에서 점수는 헤더 창에 눈에 잘 띄게 표시됩니다. 또한 시간에 따른 리드 점수의 변경사항을 나타내기 위해 마지막 점수의 델타가 표시됩니다.

기계 학습 서비스에 의해 생성된 리드 점수는 0에서 99까지의 범위로, 세 가지 색상 코드 범위로 분류됩니다.

• 빨간색(0~50)은 리드가 획득할 가능성이 낮음을 나타냅니다.
• 노란색(51-75)은 리드가 획득할 가능성이 적다는 것을 나타냅니다.
• 녹색(75-99)은 리드가 획득될 가능성이 매우 높음을 나타냅니다.

리드 점수 기능은 영업 팀이 잠재적 전환 결과를 기반으로 리드를 평가하고 우선순위를 지정하는 데 도움이 됩니다. 영업 담당자는 이 점수를 즉시 사용할 수 있으므로 정보에 입각한 의사결정을 내리고 자원을 효과적으로 할당하여 성공 가능성이 높은 리드에 집중할 수 있습니다.

개요 탭의 인사이트 섹션에는 리드 점수에 대해 다음과 같은 정보가 표시됩니다.

1. 점수: 기계 학습 서비스에서 반환된 점수의 범위는 0부터 99까지입니다.
2. 동적 주요 요인: 변경할 수 있는 적응형 계수로 가장 큰 영향 요인(녹색) 또는 가장 덜 영향을 미치는 요인(빨간색)으로 분류됩니다. 각각에 최대 세 개의 계수가 표시됩니다(최대 6개).
3. 정적 주요 요인: 가장 많은 영향(녹색) 또는 가장 작은 영향(빨간색)으로 범주화된 비변경 계수입니다. 각각에 최대 세 개의 계수가 표시됩니다(최대 6개).
4. 점수 추세: 점수 추세를 그래픽으로 표시합니다.