Trends Analytics로 파이프라인 및 프로세스 흐름 간소화

영업 관리자는 팀의 판매 데이터에 액세스하고 모니터링하며 기회 진행 상황을 추적하고 점수를 평가하며 결과를 예측할 수 있습니다. 또한 수익 분할이 활성화된 경우 파이프라인 관리자 및 예측 트래커 에서 이 정보를 쉽게 볼 수 있습니다.

영업 관리자 또는 영업 담당자는 기회를 필터링하여 거품형 차트로 표시할 수 있습니다. 차트는 파이프라인 내에서 기회와 관련된 리스크를 시각화하는 데 도움이 됩니다.

기간과 판매 단위를 선택하지 않고 예측 트래커와 파이프라인 관리자 간에 이동할 수 있습니다. 이는 파이프라인 검사의 편의성을 높이고 정확한 예측을 보장하기 위한 것입니다.

파이프라인 관리자는 시각적으로 매력적인 차트를 사용하여 특정 기간 내에 기회를 쉽게 모니터링할 수 있습니다. 기회의 집계 총계를 월별, 분기별 또는 연도별로 분석할 수 있습니다. 영업 관리자는 이 유연한 툴을 사용하여 전체 영업 팀의 데이터를 조회하거나 개별 영업 담당자별로 필터링할 수 있습니다.

꺾은선형 차트 또는 거품형 차트에서 기회 데이터를 볼 수 있습니다. 각 말풍선은 기회를 나타냅니다.

거품 크기는 기회 값을 나타냅니다. 거품이 클수록 예상 값이 커집니다.

말풍선의 위치는 기회가 종료되어야 하는 시점과 그 가능성에 대한 인사이트를 제공합니다. 기계 학습 알고리즘을 기반으로 한 기회 점수는 기회와 관련된 리스크 레벨을 나타냅니다. 기회 점수 대신 확률을 사용할 수도 있습니다.

말풍선의 색은 기회와 관련된 리스크 및 획득 가능성을 나타냅니다. 녹색은 낮은 위험, 노란색은 중간, 빨간색은 높은 위험을 나타냅니다. 유망하거나 리스크가 있는 기회를 빠르게 식별하고 우선순위를 적절히 변경할 수 있습니다. 획득 거래는 회색으로 표시됩니다.

기회 차트에는 다음 세 가지 차원이 있습니다.

• X축: 기회의 종료일
• Y축: 기회 점수 또는 확률
• 거품 크기: 기회 가치

거품형 차트에서 바라인 조합 차트(1)로 전환할 수 있습니다. 그래픽의 아무 곳이나 클릭하면 강조표시된 수치에 자세한 정보가 표시됩니다.

영업 관리자가 조회 중인 판매 부서(2)를 선택 기준의 드롭다운 상자로 변경할 수 있습니다. 달력 (4) 정보 옆에 필터 아이콘(3)도 있어 차트에 표시되는 내용을 필터링할 수 있습니다.

이 차트에는 두 개의 차원이 있습니다.

• X축: 기회의 종료일
• Y축: 기회 가치

막대에서 스택(5)을 클릭하면 해당 스택과 연관된 기회의 수와 기회 값을 볼 수 있습니다. 스택 근처에 나타나는 기회 값은 선택한 스택에만 해당하는 값이지만, Y축 옆에 표시되는 값은 선택한 스택까지의 기회 값 합계를 나타냅니다.

범례에서 획득 작년(6) 라인을 클릭하여 전년도와 동시에 획득한 기회의 값을 확인합니다.

추세 분석은 현재 분기 추세와 지난 4개 분기의 추세를 비교하는 시각적 보조 기능을 제공합니다.

• 현재 분기의 현재 일자는 차트 작동 방식을 이해하는 열쇠입니다. 이전 분기의 동일 지점에 있는 팀의 위치와 비교하여 팀이 현재 분기에 얼마나 멀리 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.
• 현재 분기의 진행 상태를 이전 분기의 진행 상태와 실제 수치로 비교할 수도 있습니다.
• 지정된 분기에 대해 성공적으로 마감된 실제 기회를 볼 수 있습니다.
• 또한 현재 분기 말에 팀이 얼마나 많은 파이프라인을 종료하는지도 볼 수 있습니다.

추세 분석을 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 영업 팀이 지난 4분기보다 더 많거나 적은 기회를 창출하고 있는지 파악합니다.
• 예측 범주별 과거 성공률을 파악하고 과거 성공률을 기반으로 목표 달성에 충분한 기회가 파이프라인에 있는지 확인합니다.
• 일정 기간 동안 팀의 성공률이 증가 또는 감소하고 있는지 여부를 파악합니다.
• 필터를 적용하여 판매 부서 간 비교

영업 관리자는 이러한 인사이트를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 더 많은 판매 기회를 창출하기 위해 아웃바운드 마케팅에 집중합니다.
• 분기에 실질적으로 영향을 미칠 가능성이 높은 기회를 식별하고 이러한 기회에 자원을 추가합니다.
• 영업 담당자 또는 동료에 비해 성공률이 낮은 영업 부서와의 코칭 세션을 설정합니다.

파이프라인 관리자에 기여하는 모든 기회 데이터가 차트 아래에 나열됩니다. 영업 관리자가 결과 데이터를 확인하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 뷰가 있습니다.

다음은 볼 수 있는 탭입니다.

• 판매 단위 롤업 탭에는 평가 중인 현재 판매 단위가 표시됩니다. 영업 관리자는 전체 파이프라인을 판매 부서별로 분류한 것을 확인할 수 있습니다. + (더하기) 아이콘을 클릭하여 각 판매 부서를 확장하여 하위 단위 집계를 확인합니다. 판매 부서 이름을 클릭하여 해당 조직 레벨의 관점에서 뷰를 아래로 이동하고 다시 로드합니다.
• 기회 탭에는 평가 중인 모든 활성 기회가 표시됩니다.
• 총계 분석 탭에는 소유자, 영업 단계, 계정 또는 전표 유형별 모든 총계가 표시됩니다. 이 뷰는 파이프라인을 기회 소유자, 영업 단계, 계정 및 기회 유형별로 나눕니다. 이를 통해 영업 관리자는 각 예측 범주에서 팀의 파이프라인을 엿볼 수 있습니다.

영업 관리자는 이 세 가지 탭을 모두 볼 수 있습니다. 영업 담당자는 기회만 볼 수 있습니다.

파이프라인 흐름 을 사용하여 기회 파이프라인이 시간에 따라 어떻게 변경되었는지 확인합니다. 기회가 어떻게 변화하는지 명확하게 파악함으로써 영업 관리자는 어떤 기회가 예상대로 진행되지 않는지 확인하고 조치를 취할 수 있습니다.

예를 들어 영업 관리자인 Eduard는 특정 기회에 관련된 영업 담당자와 후속 조치를 통해 최근에 회의가 진행되었는지 또는 곧 개최될 예정인지 확인할 수 있습니다.

파이프라인 흐름도는 시간 경과에 따라 파이프라인이 어떻게 변화하는지에 대한 실시간 인사이트를 제공합니다.

1. 필터 패널을 사용하여 파이프라인에서 원하는 기회의 하위 세트를 조회합니다.
2. 종료일 별로 기회를 필터링합니다. 파이프라인 흐름에는 선택한 회계 기간 내에 마감될 것으로 예상되거나 마감된 기회만 표시됩니다.
3. 기간을 선택하고 선택한 기간 동안 파이프라인이 어떻게 발전했는지 검토합니다.
4. 시작 열은 선택한 회계 기간 시작 시의 기회를 나타내며 "버킷"으로 나눕니다(예: 약정, 최선의 케이스, 파이프라인). 각 버킷의 값은 해당하는 각 범주의 기회 값 합계와 동일합니다.
5. 종료 열은 선택한 회계 기간 종료 시의 기회를 나타내며 이를 변경되지 않음, 진행됨, 획득됨 또는 손실과 같은 상태 버킷으로 나눕니다.
6. 두 열 중 하나에서 버킷을 선택하면 솔루션이 다음을 수행합니다.
   • 시작 열에서 버킷을 선택하면 해당 기회가 오늘로 진행된 위치를 가리키는 커넥터가 하나 이상 표시됩니다.
   • 종료 열에서 버킷을 선택하면 기회가 에서 시작된 버킷이 커넥터에 표시됩니다. 커넥터를 클릭하면 선택한 버킷의 기회 수, 금액 및 수와 관련하여 해당 커넥터가 나타내는 내용이 표시됩니다.
   • 차트 아래의 테이블 뷰에서 데이터를 필터링합니다. 기회 또는 판매 단위 롤업 탭의 데이터는 선택한 버킷의 기회로 제한됩니다.
7. 가로 줄 위에는 선택한 회계 기간 시작 시 파이프라인에 이미 있는 기회가 표시됩니다. 분할선 아래에서는 선택한 기간 내에 파이프라인으로 이동하거나 파이프라인을 벗어나는 기회를 캡처할 수 있습니다.

역할에 따라 두 가지 뷰에서 각 기회를 드릴다운할 수 있습니다.

기회:

기회의 전체 리스트를 표시하는 읽기 전용 뷰입니다. 영업 담당자는 자신의 기회를 볼 수 있습니다. 영업 관리자는 자신에게 롤업되는 판매 단위의 모든 사람을 위한 기회를 봅니다. 관리자가 수익 분할을 활성화한 경우 각 수익 파트너가 기회에 얼마나 기여하는지 확인할 수 있습니다.

판매 단위 롤업:

영업 관리자는 전체 파이프라인을 판매 부서별로 분류한 것을 확인할 수 있습니다.

+ (더하기) 아이콘을 클릭하여 각 판매 단위를 펼치고 총계를 더 검사합니다. 판매 부서 이름을 클릭하여 해당 레벨의 관점에서 뷰를 드릴다운하고 다시 로드합니다.

Forecast Tracker는 제출된 예측 데이터를 선택한 회계 기간의 기존 판매 목표 및 집계된 기회 총계와 원활하게 비교합니다. 불일치를 감지하면 영업 관리자가 근본 원인을 조사하고 해결할 수 있습니다. 예측 트래커를 사용하면 매우 정확한 판매 예측을 생성할 수 있으므로 번거로운 스프레드시트가 필요하지 않습니다.

효과적인 예측은 판매 파이프라인을 최적화하고 궁극적으로 수익을 증대하는 데 중요합니다. 이를 위해 영업 관리자와 담당자 모두가 최선의 케이스 수를 약속하고 프로젝트를 진행하는 정기 예측 프로세스를 수립해야 합니다. 이를 통해 투명성이 향상될 뿐 아니라 개별 성과에 대한 책임성도 높일 수 있습니다.

예측을 더 세분화하기 위해 시나리오 계획에 일부 기능을 재정의할 수 있습니다.

1. 결과 시뮬레이션: 다양한 가능성을 예상하기 위해 기회 세부사항을 조정합니다.
2. 기회를 일시적으로 제외: 선택한 거래를 현재 회계 기간에서 제거하여 해당 영향을 파악합니다.
3. 세분화된 예측 제출: 재정의된 결과를 후속 예측에 통합하여 보다 정보에 입각한 의사결정을 내릴 수 있습니다.

영업 관리자든 대리인이든 이러한 관행을 수용하면 판매 파이프라인에 대한 통찰력이 향상되고 궁극적으로 더 신뢰할 수 있는 결과를 얻을 수 있습니다.

예측 트래커는 판매 목표 및 파이프라인 데이터와 예측 수치를 대조하기 위해 설계된 동적 비주얼 툴입니다. 다음 스크린샷에서 강조표시된 주요 기능을 탐색하여 예측 트래커의 모든 잠재력을 잠금 해제합니다.

1. 목표 는 선택한 월, 분기 또는 연도에 대해 정의된 판매 목표를 표시합니다. 영업 관리자는 이 수치를 편집하고 예측 추적기 차트에 변경사항을 즉시 표시할 수 있습니다.
2. 목표 라인은 보라색 파선을 사용하여 예측 추적기에 대상 총계를 표시합니다.
3. 예측 수치/실시간 수치를 사용하면 약정 및 최적 케이스 기회에 대한 예측 총계와 실시간 총계를 전환할 수 있습니다. 예측 수치는 예측 제출에서 가져옵니다. 실시간 지표는 기회 레벨 재정의를 포함하여 커밋된 최선의 케이스 예측 범주에서 모든 라이브 기회의 집계입니다.
   • 예측 수치 라인에는 예측 제출의 타임라인과 이러한 제출을 기준으로 한 기회의 예상 진행률이 표시됩니다. 녹색 파선은 커밋된 수치에 해당하고 노란색 파선은 최선의 케이스 수치에 사용됩니다. 각 포인트는 예측 제출을 나타냅니다.
   • 실시간 수치 라인은 사용자가 수행한 재정의를 고려하여 해당 회계 기간 동안 예약된 마감일을 기준으로 획득 기회 합계가 변경될 것으로 예상되는 방법의 타임라인을 보여줍니다. 단단한 녹색 선은 커밋된 수치에 대 한 이며 단단한 노란색 선은 최고의 경우 수치. 각 포인트는 기회 종료일을 나타냅니다.
4. 이전 표시 를 사용하면 여러 개의 예측이 제출된 경우 이전 예측을 볼 수 있습니다.
5. 제출 을 사용하여 신규 예측 번호를 제출할 수 있습니다.

영업 관리자는 언제든지 새로운 예측을 제출할 수 있습니다. 약정 및 베스트 케이스 시나리오의 신규 예측과 제출에 대한 설명(선택사항)을 알릴 수 있습니다.

다섯 가지 옵션을 사용하여 수치를 예측에 제출할 수 있습니다.

• 최종 제출은 마지막으로 제출한 것과 동일한 예측 수치를 사용합니다. 영업 관리자 및 영업 담당자가 사용할 수 있습니다.
• 판매 단위 롤업에서는 하위 단위의 영업 담당자가 마지막으로 제출한 예측 수를 집계합니다. 판매 단위를 보고하는 영업 관리자만 사용할 수 있습니다.
• 라이브 롤업은 시뮬레이션을 포함하여 파이프라인의 모든 기회를 집계합니다. 영업 관리자 및 담당자가 사용 가능
• 예측 롤업은 획득 가능성이 매우 높고(점수 75-99) 획득 가능성이 높은 기회(점수 50-74)를 기준으로 예상 수치를 제안합니다. 예측 번호가 제안되며 사용자가 편집할 수 없습니다.
• 수동 지정은 예측 세부사항에 약정 및 최적 케이스 번호를 직접 입력합니다.

예측 제출을 보려면 다음을 수행합니다.

영업 담당자가 제출한 예측을 확인하고 필요한 경우 이를 덮어쓸 수 있습니다. 판매 단위 롤업 탭에서 판매 부서 옆에 있는 정보 아이콘을 선택하여 예측 제출을 확인하고 사원 레벨의 데이터를 덮어씁니다. 예상을 제출하지 않은 직원 리스트를 보려면 제출되지 않음 을 선택합니다. 담당자가 제출한 수치를 사용하여 자체 예측을 제출할 수도 있습니다.

예측에서 차이를 보는 방법:

선택한 기간의 두 가지 가장 큰 차이를 볼 수 있습니다. 차이를 마우스로 가리키면 예측 범주의 세부사항이 표시됩니다. 차이를 클릭하면 파이프라인 흐름 으로 이동하며 여기에서 두 예측 제출 간에 기회가 어떻게 변경되었는지 확인할 수 있습니다.

영업 관리자 또는 영업 담당자는 예측 트래커에서 다양한 잠재적 결과를 테스트하고 다음 예측에서 조정된 수치를 제출할 수 있습니다.

1. 기회 오버라이드

   기회 에서는 예측에서 기회의 금액과 예측 범주를 조정하고 변경이 수익 추정에 실시간으로 미치는 영향을 시각화할 수 있습니다.

   필드에서 편집 아이콘을 클릭하고 무시 를 선택하여 변경합니다. 기회를 편집하면 변경사항이 시스템의 기회 레코드에 다시 기록됩니다. 기회 재정의는 시뮬레이션 목적으로만 사용되며 영업 관리자와 기회에 지정된 영업 담당자만 볼 수 있습니다.

2. 기회 전환

   예측에서 제거할 기회를 토글합니다. 파이프라인을 종료할 수 있다고 생각되면 주기의 초기 단계에 있는 파이프라인 기회를 전환할 수도 있습니다.

3. 라이브 롤업 보기

   예측 추적기 차트에서 시뮬레이션 변경사항을 즉시 확인하고 재정의 조정을 유지할지 또는 되돌릴지 결정할 수 있습니다.

   실시간 수치를 보여주는 판매 단위 롤업 탭에서 시뮬레이션이 판매 단위의 총계에 미치는 영향도 확인할 수 있습니다. 기회에 수익 분할을 설정하는 동시에 분할 비율과 함께 기회 소유자는 각 개별 수익 파트너에 대한 판매 단위를 지정할 수 있습니다. 정의된 분할 비율에 따라 기회에 대한 기여도가 해당 판매 단위별로 분할됩니다.