플레이북을 사용하여 기회 진행
이제 계획 활용에 대해 자세히 알아보고 영업 담당자가 기회를 발전시킬 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.
기회 플레이북
이를 더 잘 이해하기 위해 기회를 위해 생성된 플레이북의 예를 살펴보겠습니다.
기회에 대한 플레이북의 예는 다음과 같이 구성할 수 있습니다.
기회 파악: 온라인 조사, 산업 이벤트 참석 또는 컨택트와의 네트워킹이 포함됩니다.
기회 평가: 잠재 고객을 식별한 후에는 잠재 고객이 제품이나 서비스에 부합하는지 확인하는 것이 중요합니다. 이는 고객의 요구사항을 탐색하고 예산을 이해하며 목표 질문을 통해 일정을 논의함으로써 달성할 수 있습니다.
가치 제안 개발
- 고객의 요구사항 이해: 고객이 무엇을 달성하려고 합니까? 고객의 고충은 무엇입니까?
- 그런 다음 사례 연구, 백서 또는 데모를 제공하여 제품이나 서비스가 문제를 해결할 수 있는 방법을 시연해야 합니다.
- 고객이 구매하도록 설득하려면 ROI, 절감 또는 기타 측정 가능한 이점을 계산하여 제품이나 서비스의 이점을 정량화해야 합니다.
견적
- 가치 제안을 명확하게 정의했으면 다음 단계는 포괄적인 견적을 작성하는 것입니다. 여기에는 제품이나 서비스의 가격 및 이용 약관이 포함되어야 합니다.
- 견적 초안을 작성한 후 상호 합의에 도달하기 위해 고객과 협상에 참여해야 할 수 있습니다. 이 프로세스에는 견적의 가격, 조건 또는 기타 주요 측면에 대해 논의하고 조정하는 작업이 포함될 수 있습니다.
의사결정
견적에 대한 협상 후 다음 단계는 고객의 결정을 확보하는 것입니다. 여기에는 후속 조치, 추가 정보 제공 또는 궁금한 사항 해결이 수반될 수 있습니다.
닫기
판매 마감에는 오더 확정 전송, 고객 송장 처리, 지급 계획 설정 등이 포함됩니다.
플레이북 지정 규칙
이 계획에 포함된 기회는 예상 수익이 100.000 USD를 초과하는 금액을 기준으로 지정됩니다. 따라서 예상 수익이 100.000USD를 초과하는 경우 새로 생성된 기회에 플레이북에서 제안이 자동으로 수신됩니다.