기회 관리 구성

이 소단원에서는 기회를 구성하는 방법에 대해 학습합니다. 먼저 기회에 대해 구성할 수 있는 항목을 설명하겠습니다.

관리자는 Best Run Bikes 요구사항에 따라 사용을 구성하고 커스터마이즈할 수 있습니다.

다음과 같은 기능을 구성할 수 있습니다.

• 일반 설정
• 전표 유형
• 소스
• 관계자 스키마
• 영업 주기
• 카테고리
• 상태 사유
• 예측 범주
• 담당자 역할
• 상태(Status)
• 번호 범위
• 사원에게 기회 라우팅

Alan은 기회에 대한 일반 설정 을 설정할 때 다음과 같은 옵션을 구성할 수 있습니다.

1. 판매 가이드 점수: 비즈니스 요구사항에 따라 Alan은 성공 확률(기회를 생성할 때 최종 사용자가 수동으로 입력) 또는 기회 점수를 활성화할 수 있습니다. 기회 점수는 해당 ML 알고리즘에 의해 자동으로 계산됩니다. 단, 이 기능이 활성화되고 시스템에서 제대로 훈련된 것으로 가정합니다.
2. 컨택트 인터랙션 임계값: 이 옵션을 사용하면 Alan은 컨택트 인게이지먼트가 권장되는 경과 일수를 설정할 수 있습니다.
3. 기회 획득 상태: Alan은 현재 및 향후 영업 단계에 대한 모든 필수 작업 및 액티비티가 완료된 경우에만 기회를 획득으로 설정하도록 허용하려면 이 체크박스를 선택할 수 있습니다.
4. 기회 엑스포트: Alan은 최종 사용자가 판매 가이드 작업 리스트 뷰에서 기회 리스트를 엑스포트할 수 있도록 이 체크박스를 선택할 수 있습니다.
5. 진행률 표시줄: Alan은 기회 진행률 표시줄, 종료일 또는 수익 시작일 에 마지막 마커로 표시할 날짜를 선택할 수 있습니다.

Best Run Bikes에서 근무하는 영업 관리자는 기회와 관련된 문서를 효과적으로 구성해야 합니다. 다양한 문서 유형을 사용하여 목적 또는 내용에 따라 문서를 그룹화하고 분류할 수 있습니다. 이를 통해 문서 관리 프로세스를 간소화하고 필요할 때 빠르게 검색할 수 있습니다. 다양한 문서 유형이 다양한 기회 관련 문서의 수명 주기를 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 제안 문서의 단계가 "초안", "검토 중", "승인됨" 또는 "거부됨"일 수 있습니다. 문서 유형을 올바르게 정의하면 각 단계 내에서 문서의 진행 상태와 상태를 쉽게 추적할 수 있습니다.

Alan은 추가 기회 문서 유형에 따라 신규 엔트리를 생성할 수 있습니다.

기회 소스를 통해 영업 관리자 및 담당자는 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

• 다양한 소스를 통해 중요한 시장 인사이트와 추세를 얻을 수 있습니다. 영업 관리자는 다양한 채널의 데이터를 모니터링하고 분석하여 정보에 입각한 의사결정을 내리고 그에 따라 영업 전략을 조정할 수 있습니다.
• 다양한 소스 세트는 파이프라인에서 더 많은 기회를 의미합니다. 이로 인해 판매량이 증가하여 영업 팀이 목표를 충족하거나 초과 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 새로운 기회 소스를 탐색하여 비즈니스 성장을 위한 방법을 개척할 수 있습니다. 영업 관리자는 이를 통해 새로운 파트너십, 협업 또는 다양한 지리적 지역으로의 확장을 발견할 수 있습니다.

결론적으로 다양한 기회 소스를 보유하면 판매 관리에 대해 보다 포괄적이고 강력한 접근 방식을 제공할 수 있습니다. 또한 리스크를 줄이고 시장 도달 범위를 확대하며 성장을 촉진하고 영업 팀이 정보에 입각한 의사결정을 내려 경쟁력 있는 비즈니스 환경에서 앞서나갈 수 있도록 지원합니다.

Alan은 기회의 소스 를 설정할 때 다음과 같은 옵션을 구성할 수 있습니다.

1. SAP Sales Cloud 버전 2에서 기본적으로 제공되는 표준 값 외에 새로운 소스 유형을 정의하기 위한 신규 엔트리를 생성합니다. 사용자 정의 상태 코드는 식별자 Z로 시작해야 합니다.
2. 기존 값의 내역 변경
3. 특정 소스 활성화 또는 비활성화
4. 커스터마이즈된 값을 삭제합니다. 식별자 Z로 시작하는 엔트리만 삭제할 수 있습니다.

관계자 스키마 구성은 기회 프로세스에서 관계자의 구조와 조직을 결정합니다. 당사자에는 고객, 가망 고객, 담당자 또는 기회와 관련된 기타 엔티티가 포함될 수 있습니다. 관계자 스키마를 사용하면 관계자 간의 관계, 관계자 역할, 각 관계자에 대해 캡처할 정보를 정의할 수 있습니다. 이 구성을 통해 기회 프로세스와 관련된 관계자를 관리하고 추적할 수 있는 기능이 향상됩니다.

Alan은 기회의 관계자 스키마 를 설정할 때 다음 옵션을 구성할 수 있습니다.

1. 특정 값 활성화 또는 비활성화
2. 필수인 관계자 역할을 선택하십시오.
3. 각 관계자 역할의 결정 단계를 검토하고 요구사항에 따라 단계를 활성화 또는 비활성화합니다.

기회의 영업 주기는 영업 관리자와 영업 담당자 모두에게 중요합니다.

영업 관리자는 정의된 영업 주기를 통해 각 기회의 진행 상황을 명확하게 파악할 수 있습니다. 파이프라인에서 각 기회가 어디에 있는지 추적하고 잠재적인 병목을 식별하며 필요한 경우 수정 조치를 취할 수 있습니다. 영업 관리자는 판매 주기의 단계와 기간을 분석하여 개별 영업 담당자와 팀 전체의 성과를 평가할 수 있습니다. 영업 관리자는 영업 주기 데이터를 사용하여 향후 수익을 예측하고 리소스 할당을 보다 효과적으로 계획할 수 있습니다. 영업 관리자는 정의된 영업 주기를 통해 정확한 판매 리포트를 생성하여 핵심 성과 지표에 대한 인사이트를 제공할 수 있습니다.

영업 담당자가 영업 주기에서 제공하는 명확한 로드맵의 이점을 누릴 수 있습니다. 이 가이드에서는 판매 프로세스 전반에 걸쳐 체계적이고 집중하도록 돕기 위해 수행해야 하는 단계를 간략하게 설명합니다. 정의된 영업 주기를 통해 모든 영업 담당자가 표준화된 접근법을 따르도록 할 수 있습니다. 이러한 일관성을 통해 고객 경험을 개선하고 신뢰를 구축하며 브랜드 평판을 높일 수 있습니다. 영업 주기를 이해하면 담당자가 전환 가능성이 높은 고부가가치 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다. 이러한 리드를 육성하고 마감하는 데 집중하여 성공률을 높일 수 있습니다.

Alan은 기회에 대한 영업 주기 를 설정할 때 다음과 같은 옵션을 구성할 수 있습니다.

1. 완전히 새로운 영업 주기 생성
2. 기본 영업 주기 선택
3. 영업 주기 활성화/비활성화

Alan은 기회에 대한 범주를 설정할 때 다음 옵션을 구성할 수 있습니다.

1. 표준 값을 사용하여 해결할 수 없는 비즈니스 요구에 따라 기회를 추가로 분류하기 위한 신규 엔트리를 생성합니다. 사용자 정의 값의 코드는 문자 "Z"로 시작해야 합니다.
2. 범주의 설명을 구성합니다.
3. 제공된 범주가 활성 상태인지 여부를 전환합니다.
4. 사용자 정의 범주를 삭제합니다. 사용자 정의 범주만 삭제할 수 있습니다.

영업 담당자는 다음과 같은 사유로 상태 변경이 중요합니다.

• 영업 담당자는 상태 변경 사유를 추적하여 특정 기회가 진행 중이거나 중지된 이유를 파악할 수 있습니다. 이 정보를 통해 영업 전략과 각 기회에 가장 효과적으로 접근하는 방법에 대해 정보에 입각한 의사결정을 내릴 수 있습니다.
• 시간이 지나면서 상태 변경 사유를 추적하면 판매 프로세스의 패턴이나 추세가 드러날 수 있습니다. 예를 들어 특정 사유가 일관되게 종료되는 경우 영업 담당자는 유사한 상황에서 해당 성공을 복제하는 데 집중할 수 있습니다.
• 영업 담당자는 상태 변경의 사유를 이해하여 더 정확하게 예측할 수 있습니다. 기회가 파이프라인을 통해 어떻게 이동하는지에 대한 과거 데이터를 분석하여 향후 판매 실적을 보다 현실적으로 예측할 수 있습니다.

결론적으로 영업 담당자가 고객 행동을 이해하고 영업 접근 방식을 개선하며 더 나은 결과를 얻으려면 기회의 상태 변경 사유를 추적해야 합니다. 이를 통해 귀중한 인사이트를 얻고, 예측을 개선하고, 판매 프로세스를 지속적으로 개선할 수 있습니다.

Alan은 기회 상태 사유 를 설정할 때 다음 옵션을 구성할 수 있습니다.

1. 표준 값을 사용하여 처리할 수 없는 비즈니스 요구에 따라 추가 상태 사유를 설정하기 위한 신규 엔트리를 생성합니다. 사용자 정의 값에는 문자 "Z"로 시작하는 코드가 있어야 합니다.
2. 사용자 정의 값의 내역을 구성합니다.
3. 이 사유가 참조하는 상태를 선택합니다.
4. 사유 엔트리의 활성화 또는 비활성화를 토글합니다.
5. 사용자 정의 엔트리를 삭제합니다. 사용자 정의 엔트리만 삭제할 수 있습니다.

SAP Sales Cloud 버전 2에서 파이프라인 관리 및 예측을 사용하려면 관리자가 시스템에서 예측 범주를 설정해야 합니다.

집계 총계가 예측 범주에 따라 계산되고 표시되므로 기회를 예측 범주에 지정해야 합니다. 예측 범주가 설정되지 않은 기회는 고려되지 않습니다.

Alan은 사용자 정의 범주를 정의하여 정의에 매핑할 수 있습니다. 다음 정의에 대한 일대일 매핑이 필요합니다.

1. 신규 예측 범주를 생성합니다. 사용자 정의 범주는 문자 "Z"로 시작해야 합니다.
2. 체결이 확실시되는 약속된 기회
3. 성사될 수 있는 최선의 케이스 기회
4. 현재 회계 기간에 마감할 것으로 예상되지 않는 파이프라인 기회
5. 추가 범주: 관리자는 커밋과 필요한 경우 최선의 케이스 사이에 하나 이상의 범주를 포함할 수 있습니다(예: "가장 가능성이 높음").

자동 흐름 규칙을 사용하여 예측 범주 필드를 자동으로 갱신할 수도 있습니다.

기회에 대한 담당자 역할 추적은 판매 프로세스에서 매우 중요합니다. 담당자 역할은 잠재 고객 조직 내의 의사결정 프로세스와 관련된 다양한 개인 또는 이해관계자를 의미합니다. 많은 B2B(business-to-business) 판매 시나리오에서 여러 개인이 의사결정 프로세스에 관여합니다. 영업 담당자는 담당자 역할을 추적하여 조직 내의 주요 의사 결정자, 인플루언서, 게이트키퍼를 식별할 수 있습니다. 이러한 이해는 영업 전략을 조정하고 적시에 적합한 직원과 소통하는 데 도움이 됩니다.

Alan은 기회에 대한 담당자 역할 을 설정할 때 다음 옵션을 구성할 수 있습니다.

1. 표준 값을 사용하여 처리할 수 없는 비즈니스 요구에 따라 추가 유형의 담당자 역할을 설정하기 위한 신규 엔트리를 생성합니다. 사용자 정의 담당자 역할 코드는 문자 "Z"로 시작해야 합니다.
2. 사용자 정의 담당자 역할의 내역을 구성합니다.
3. 담당자 역할의 활성화를 토글합니다.
4. 표준 값을 비활성화합니다.

기회 문서 유형은 특정 상태 스키마와 연관되어야 합니다. SAP Sales Cloud 버전 2에서는 표준 상태 스키마를 사용할 수 있으며, 필요한 경우 이를 적용할 수 있습니다. 그러나 새로운 기회 문서 유형을 생성할 때는 새로운 상태 스키마를 설정해야 합니다.

Alan은 기회의 상태를 설정할 때 다음 옵션을 구성할 수 있습니다.

1. 지정된 기회 문서 유형의 상태 세트를 새로 생성합니다. 새로운 상태를 포함해야 하는 문서 유형 이 이미 생성되어 있어야 합니다.
2. SAP Sales Cloud 버전 2에서 기본적으로 제공되는 표준 값 외에 신규 상태 스키마와 신규 상태 코드를 생성합니다. 커스터마이즈된 상태 코드는 식별자 Z로 시작해야 합니다.
3. 기존 값의 내역을 변경합니다.
4. 순서를 변경합니다.
5. 각 상태 코드의 내부 상태를 설정합니다.
6. 초기 상태에 해당하는 항목을 설정합니다.
7. 특정 값을 활성화하거나 비활성화합니다.
8. 사용자 정의 상태 엔트리를 삭제합니다.

Alan은 판매 가이드에서 기회를 사용하기 위해 단일 번호 범위를 구성할 수 있습니다. 범위의 다음 순번이 신규 기회에 지정됩니다. 번호 범위 상태 열에서 가장 최근에 사용된 번호를 볼 수 있습니다.

번호 범위에서 Alan은 다음을 구성할 수 있습니다.

1. ID의 번호 앞에 사용할 접두부를 정의할 수도 있습니다.
2. 범위의 초기 번호를 정의합니다.
3. 범위의 최종 번호를 정의합니다.

Alan은 사원에게 자동으로 기회를 지정하는 라우팅 규칙을 생성할 수 있습니다. 규칙을 처음 생성할 때 Alan은 규칙 테이블을 설정하기 위해 열(1)을 조정해야 합니다. 테이블에 최대 20개의 열이 포함될 수 있습니다. 소유자, 소유자 역할, 영업 사원 및 영업 사원 역할 열은 필수입니다.

그런 다음 각 규칙에 대해 새 역할을 추가하고 구성할 수 있습니다(2).

마지막으로 알란은 새로운 규칙 집합 (3)을 활성화할 수 있다.

활성화되면 영업 담당자에게 기회가 자동으로 지정됩니다.