Compréhension des tâches quotidiennes des commerciaux

Chaque entreprise dispose de processus de gestion propres aux ventes. La version 2 de SAP Sales Cloud aide les commerciaux à rationaliser et automatiser le processus de vente, ce qui leur permet de se concentrer sur l'établissement de relations clients et la conclusion de contrats.­

Les commerciaux sont les principaux moteurs du processus Lead to Order, qui fait partie du processus principal de bout en bout Lead to Cash :

Best Run Bikes fabrique des vélos et des accessoires. La société a récemment acquis Cyclo Clothing, et ce sera une nouvelle gamme de produits. L'entreprise vend ses produits par l'intermédiaire de détaillants haut de gamme aux États-Unis et en ligne via la vente numérique.

Avec la récente acquisition de Cyclo Clothing Company, M. Steffan Kaufman, vice-président des ventes, doit avoir une meilleure visibilité sur le pipeline des ventes et améliorer la structure des processus de vente actuels pour raccourcir les cycles de vente.

Actuellement, l'entreprise Best Run Bike gère tous ses clients, contacts et activités associées dans des feuilles de calcul.

Voyons comment SAP Sales Cloud v2 peut aider Best Run Bike à optimiser sa gestion.

Un intérêt potentiel est un contact commercial potentiel, qui peut être un individu (B2C) ou une organisation (B2B). Les intérêts potentiels sont générés par le biais de recommandations ou de réponses directes à des campagnes publicitaires ou marketing.

Les intérêts potentiels qualifiés peuvent être convertis en opportunités, les informations clés étant automatiquement transférées pour la suite du traitement. Cette liaison garantit un référencement et un reporting fluides. Les modifications apportées aux informations clés sont automatiquement consignées pour une piste de vérification.

Les intérêts potentiels peuvent faire l'objet d'un suivi et d'un suivi automatiques pour la structure d'âge. S'il est ouvert trop longtemps, des mesures peuvent être prises pour les qualifier. Les intérêts potentiels peuvent être créés avec ou sans fiches client et contact existantes. Les personnes sans informations de compte et de contact doivent avoir été créées pour la conversion en opportunités liées et autres documents de vente.

La gestion des intérêts potentiels peut être rationalisée avec des mécanismes d'approbation. Les tableaux de bord standard facilitent l'analyse de la génération, de la conversion et de l'ancienneté des intérêts potentiels. L'apprentissage automatique peut évaluer les intérêts potentiels en fonction du document de l'intérêt potentiel et des données de qualification, indiquant ainsi la probabilité que les intérêts potentiels deviennent des opportunités.

La gestion des intérêts potentiels automatise les opportunités commerciales potentielles en qualifiant, évaluant, acheminant et entretenant les intérêts potentiels pour les convertir en ventes. Il envoie des notifications pour les intérêts potentiels non adressés.

Les intérêts potentiels peuvent être acheminés automatiquement vers les équipes appropriées pour une action en temps opportun. Les équipes commerciales et marketing peuvent collaborer pour qualifier les intérêts potentiels et les convertir en opportunités. Les tâches associées et les visites client font l'objet d'un suivi et les enquêtes aident à comprendre les besoins des clients pour fournir des propositions précieuses et qualifier les intérêts potentiels.

Dans le cadre du processus global Lead to Cash, trois utilisateurs clés sont identifiés : le qualificateur des intérêts potentiels, le commercial et le directeur commercial.

Pour l'instant, concentrons notre attention sur les principales responsabilités du commercial en examinant leurs principales tâches quotidiennes.

Regardez cette vidéo pour en savoir plus sur les principales responsabilités d'un commercial.

La génération et la gestion des intérêts potentiels lancent votre processus de vente et de marketing. Capturez, qualifiez et stimulez l'intérêt pour vos produits ou services afin de convertir les prospects en clients. Les intérêts potentiels peuvent provenir de différentes sources, telles que des demandes téléphoniques ou des campagnes par e-mail, et peuvent être facilement ajoutés à votre système.

Il existe deux types d'intérêts potentiels : existant et potentiel.

La maturation des intérêts potentiels affine vos prospects. Pour améliorer l'efficacité de l'entreprise, concentrez-vous sur les intérêts potentiels ayant plus de chances de conversion. La solution offre des outils pour évaluer, qualifier et identifier les intérêts potentiels prometteurs.

Tous les intérêts potentiels apparaissent dans une vue de liste. Utilisez des filtres pour sélectionner la zone requise et rechercher l'intérêt potentiel.

Les objets ou entités d'intérêt potentiel sont représentés dans SAP Sales Cloud Version 2 avec la nouvelle IU et l'ensemble de fonctionnalités par rapport à la version précédente de SAP Sales Cloud.

La liste suivante présente certains des différenciateurs clés de la gestion des intérêts potentiels dans SAP Sales Cloud Version 2 :

• Vue de liste interactive alimentée par des éléments tels que des filtres rapides, des graphiques KPI et une vue rapide pour améliorer la productivité.
• Page de détails optimisée présentant toutes les informations pertinentes dans un format facile à utiliser.
• Les conseils sur les étapes suivantes recommandées basées sur des playbooks dynamiques permettent aux représentants de progresser vers une conversion réussie.
• La chronologie fournit une vue complète des événements clés à chaque étape du traitement des intérêts potentiels répertoriés chronologiquement.
• Analyses de l'apprentissage automatique qui prévoient la probabilité de conversion d'un intérêt potentiel.

Regardez cette vidéo pour en savoir plus sur les principaux avantages de la collaboration avec des prospects dans SAP Sales Cloud Version 2 :

1. Vue de liste : améliore l'analyse des données à l'aide de filtres rapides, de graphiques KPI et d'une vue rapide pour une meilleure productivité.
2. Manuels dynamiques : guide les équipes commerciales sur les étapes suivantes pour une conversion réussie des intérêts potentiels.
3. Chronologie des événements : répertorie chronologiquement les événements clés dans le traitement des intérêts potentiels.
4. Espace de travail : centralise les informations pertinentes, économisant ainsi du temps et des efforts.
5. Apprentissage automatique : prévoit la probabilité de conversion des intérêts potentiels, aidant ainsi à cibler des intérêts potentiels prometteurs pour des taux de conversion plus élevés.

Examinons maintenant un cas d'utilisation métier. Regardez cette vidéo pour découvrir à quoi ressemble une journée de commercial et comment SAP Sales Cloud Version 2 peut prendre en charge ses tâches dans la vie réelle :

Un Playbook est un ensemble dynamique et personnalisable de propositions d'activités et d'actions conçu pour guider les commerciaux tout au long de chaque phase du cycle de vente. Différents manuels sont appliqués aux intérêts potentiels et aux opportunités en fonction des événements ou jalons spécifiques qui surviennent au cours du processus de vente.

Cette fonctionnalité permet aux commerciaux de gérer efficacement leurs interactions avec les clients potentiels en leur fournissant un cadre structuré d'actions recommandées. Ces actions peuvent inclure des stratégies de sensibilisation spécifiques, des recommandations de contenu, la planification de réunions ou toute autre étape pertinente pour faire avancer le processus de vente. En utilisant des manuels, les commerciaux peuvent garantir la cohérence et l'efficacité de leur approche des ventes, en exploitant les meilleures pratiques et les stratégies éprouvées adaptées à chaque étape du cycle de vente.

Un exemple simple de Playbook pour les intérêts potentiels peut être structuré en quatre phases :

1. La proposition de transaction : adapter une offre attrayante pour répondre aux problématiques de l'intérêt potentiel. Le manuel devrait guider la recherche, la communication persuasive et l'emballage efficace de l'offre.
2. Confirmation de transaction : garantir l'engagement du responsable et assurer la compréhension mutuelle. Le manuel doit décrire les étapes telles que la planification des appels, l'envoi de documents et la clarification des questions, en mettant l'accent sur l'écoute active et la communication claire.
3. Enquête de qualification des intérêts potentiels : évaluez si l'intérêt potentiel répond aux critères de réussite. Le manuel devrait fournir une enquête structurée pour recueillir les informations essentielles et orienter l'évaluation des réponses.
4. Calendrier de la transaction : planifie et planifie le processus de transaction après la qualification. Le manuel doit détailler les actions nécessaires, en mettant l'accent sur des attentes claires, des délais et une communication régulière.

Les intérêts potentiels de ce manuel sont affectés en fonction d'une règle spécifique selon laquelle, pour l'une des sources gérées dans les intérêts potentiels, ce manuel doit être utilisé.

Il s'agit d'un exemple différent pour un autre Playbook dans lequel les intérêts potentiels sont affectés en fonction de la liste existante des ID de compte. Par conséquent, tout intérêt potentiel nouvellement créé associé au compte répertorié recevra automatiquement des suggestions du Playbook.

Ce processus rationalisé permet aux commerciaux de convertir efficacement les intérêts potentiels en opportunités, tout en leur permettant de vérifier et de personnaliser les détails pertinents avant de finaliser la conversion.

Le score d'intérêt potentiel est une fonctionnalité qui fournit une évaluation numérique de la probabilité de gagner un intérêt potentiel. Dans la vue détaillée d'un intérêt potentiel, le score est mis en évidence dans le volet d'en-tête. En outre, le delta du dernier score est affiché pour indiquer toute modification du score de l'intérêt potentiel au fil du temps.

Le score de l'intérêt potentiel, généré par un service d'apprentissage automatique, varie de 0 à 99 et est catégorisé en trois plages à code couleur :

• RED (0-50) indique que l'avance est moins susceptible d'être gagnée.
• JAUNE (51-75) suggère que l'avance a une probabilité modérée d'être gagnée.
• GREEN (75-99) signifie que l'avance est très susceptible d'être gagnée.

La fonctionnalité de score des intérêts potentiels aide les équipes commerciales à évaluer et à hiérarchiser leurs intérêts potentiels en fonction de leurs résultats de conversion potentiels. En ayant ce score facilement disponible, les commerciaux peuvent prendre des décisions éclairées et affecter leurs ressources efficacement pour se concentrer sur les intérêts potentiels avec des chances de réussite plus élevées.

La section Analyses de l'onglet Synthèse affiche les informations suivantes sur le score de l'intérêt potentiel.

1. Score : un score renvoyé par le service d'apprentissage automatique est compris entre 0 et 99.
2. Facteurs clés dynamiques : facteurs adaptatifs pouvant changer, classés comme les plus influents (vert) ou les moins influents (rouge). Chacun affiche jusqu'à trois facteurs, avec un maximum de six.
3. Facteurs clés statiques : facteurs non évolutifs classés comme les plus influents (verts) ou les moins influents (rouges). Chacun affiche jusqu'à trois facteurs, avec un maximum de six.
4. Tendance du score : Représentation graphique des tendances des scores.