Configuration de la gestion des opportunités

Dans ce sujet, vous allez apprendre à configurer les opportunités. Tout d'abord, parlons de ce que vous pouvez configurer pour vos opportunités.

Alan, en tant qu'administrateur, peut configurer et personnaliser son utilisation en fonction des exigences de Best Run Bikes.

Les fonctionnalités suivantes peuvent être configurées :

• Options générales
• Type de document
• Sources
• Schéma de partie
• Cycle de vente
• Catégories
• Motif du statut
• Catégorie de prévision
• Rôle du contact
• Statut
• Tranche de numéros
• Routage des opportunités au salarié

Alan peut configurer les options suivantes lors de la gestion des options générales des opportunités :

1. Score de vente guidée : selon les besoins de l'entreprise, Alan peut activer le score de vente en fonction de la probabilité de réussite (qui est saisie manuellement par l'utilisateur final lors de la création de l'opportunité) ou du score de l'opportunité, qui est automatiquement calculé par l'algorithme d'apprentissage automatique correspondant, en supposant que cela a été activé et correctement entraîné dans le système.
2. Seuil d'interaction du contact : avec cette option, Alan peut gérer le nombre de jours au-delà duquel l'engagement du contact serait recommandé.
3. Statut Opportunité gagnée : Alan peut cocher cette case pour activer l'opportunité sur Gagnée uniquement lorsque toutes les actions et activités obligatoires pour les phases de vente en cours et à venir sont terminées.
4. Exportation d'opportunité : Alan peut cocher cette case pour permettre aux utilisateurs finaux d'exporter une liste d'opportunités à partir de la vue Réserve de travail de vente guidée.
5. Barre de progression : Alan peut sélectionner la date qui sera affichée comme dernier marqueur sur une barre de progression d'opportunité, la date de clôture ou la date de début du chiffre d'affaires.

Les directeurs commerciaux travaillant chez Best Run Bikes doivent organiser efficacement les documents relatifs aux opportunités. Avec différents types de documents, ils peuvent regrouper et classer les documents en fonction de leur objectif ou de leur contenu. Cela permet de rationaliser le processus de gestion des documents et d'effectuer une récupération rapide si nécessaire. Différents types de documents peuvent vous aider à gérer le cycle de vie de divers documents liés aux opportunités. Par exemple, un document de proposition peut avoir différentes étapes telles que "Ébauche", "En cours de révision", "Approuvé" ou "Refusé". La définition correcte des types de documents facilite le suivi de l'avancement et du statut du document à chaque étape.

Alan peut créer de nouvelles entrées correspondant aux types de documents Opportunités supplémentaires :

Les sources d'opportunités permettent aux directeurs commerciaux et aux représentants d'atteindre les objectifs suivants :

• Différentes sources peuvent fournir de précieuses informations et tendances du marché. En surveillant et en analysant les données de différents canaux, le directeur commercial peut prendre des décisions plus avisées et adapter ses stratégies de vente en conséquence.
• Un ensemble diversifié de sources signifie plus d'opportunités dans le pipeline. Cela peut entraîner une augmentation du volume d'affaires, ce qui permet à l'équipe commerciale d'atteindre ou de dépasser ses objectifs.
• L'exploration de nouvelles sources d'opportunités peut ouvrir des perspectives de croissance. Il permet au directeur commercial de découvrir de nouveaux partenariats, collaborations, voire expansion dans différentes régions géographiques.

En conclusion, le fait d'avoir différentes sources d'opportunités offre une approche plus complète et plus robuste de la gestion des ventes. Il réduit les risques, permet une plus grande portée sur le marché, stimule la croissance et permet à l'équipe commerciale de prendre des décisions avisées pour garder une longueur d'avance dans un environnement commercial concurrentiel.

Alan peut configurer les options suivantes lors de la gestion des sources d'opportunités :

1. Créez de nouvelles entrées pour définir un nouveau type de sources en plus des valeurs standard fournies par défaut dans SAP Sales Cloud Version 2. Les codes de statut personnalisés doivent commencer par l'identifiant Z.
2. Modifier la description des valeurs existantes
3. Activer ou désactiver certaines sources
4. Supprimez les valeurs personnalisées. Seules les entrées commençant par l'identificateur Z peuvent être supprimées.

La configuration du schéma partenaire détermine la structure et l'organisation des parties impliquées dans le processus d'opportunité. Les parties peuvent inclure des clients, des prospects, des contacts ou d'autres entités liées à l'opportunité. Le schéma partenaire permet de définir les relations entre les parties, leurs rôles et les informations à saisir pour chaque partie. Cette configuration améliore la capacité à gérer et suivre les parties impliquées dans le processus d'opportunité.

Alan peut configurer les options suivantes lors de la gestion du schéma de partie pour les opportunités :

1. Activer ou désactiver certaines valeurs
2. Sélectionnez le rôle de partie qui doit être obligatoire.
3. Vérifier les étapes de détermination de chaque rôle de partie et activer ou désactiver les étapes en fonction des besoins

Les cycles de vente pour les opportunités sont importants pour les directeurs commerciaux et les commerciaux :

Un cycle de vente défini offre aux directeurs commerciaux une visibilité claire sur l'avancement de chaque opportunité. Ils peuvent suivre la position de chaque opportunité dans le pipeline, identifier les goulots d'étranglement potentiels et prendre des mesures correctives si nécessaire. En analysant les étapes et la durée du cycle de vente, les directeurs commerciaux peuvent évaluer les performances de chaque commercial et de l'équipe dans son ensemble. Les données du cycle de vente permettent aux directeurs commerciaux de prévoir les produits futurs et de planifier plus efficacement l'affectation des ressources. Avec un cycle de vente défini, les directeurs commerciaux peuvent générer des rapports précis sur les ventes, fournissant ainsi des informations sur les métriques de performance clés.

Les commerciaux bénéficient d'une feuille de route claire fournie par le cycle de vente. Il décrit les étapes à suivre pour les aider à rester organisés et concentrés tout au long du processus de vente. Un cycle de vente défini garantit que tous les commerciaux suivent une approche standardisée. Cette cohérence améliore l'expérience client, renforce la confiance et renforce la réputation de la marque. Comprendre le cycle de vente aide les commerciaux à identifier les opportunités à forte valeur ajoutée qui ont une plus grande probabilité de conversion. Ils peuvent concentrer leurs efforts sur la maturation et la clôture de ces intérêts potentiels, ce qui se traduit par une augmentation des taux de réussite.

Alan peut configurer les options suivantes lors de la gestion du cycle de vente pour les opportunités :

1. Créer un nouveau cycle de vente
2. Sélectionner le cycle de vente par défaut
3. Activer/Désactiver cycles de vente

Alan peut configurer les options suivantes lors de la gestion des catégories d'opportunités :

1. Créez de nouvelles entrées pour catégoriser davantage les opportunités en fonction des besoins de gestion qui ne peuvent pas être traités à l'aide des valeurs standard. Le code des valeurs personnalisées doit commencer par la lettre "Z".
2. Configurez la description des catégories.
3. Basculez si une catégorie donnée est active ou non.
4. Supprimer des catégories personnalisées. Seules les catégories personnalisées peuvent être supprimées.

La modification de statut est importante pour les commerciaux pour les raisons suivantes :

• En suivant les motifs des modifications de statut, les commerciaux peuvent obtenir des informations sur les raisons de l'avancement ou du blocage de certaines opportunités. Ces informations les aident à prendre des décisions plus avisées sur leurs stratégies de vente et sur la meilleure approche à adopter pour chaque opportunité.
• Au fil du temps, le suivi des motifs des modifications de statut peut révéler des modèles ou des tendances dans le processus de vente. Par exemple, si une raison particulière entraîne systématiquement des fermetures réussies, les commerciaux peuvent se concentrer sur la réplication de cette réussite dans des situations similaires.
• Comprendre les raisons des modifications de statut permet aux commerciaux d'effectuer des prévisions plus précises. En analysant les données historiques sur la façon dont les opportunités passent par le pipeline, elles peuvent faire des prévisions plus réalistes sur les performances de vente futures.

En conclusion, le suivi des motifs de changement de statut dans les opportunités est essentiel pour permettre aux commerciaux de comprendre le comportement des clients, d'améliorer leur approche commerciale et d'obtenir de meilleurs résultats. Il leur fournit des informations précieuses, permet de meilleures prévisions et facilite l'amélioration continue du processus de vente.

Alan peut configurer les options suivantes lors de la gestion du motif du statut des opportunités :

1. Créez de nouvelles entrées pour gérer des motifs supplémentaires pour le statut en fonction des besoins de gestion qui ne peuvent pas être traités à l'aide des valeurs standard. Les valeurs personnalisées doivent avoir un code commençant par la lettre "Z".
2. Configurez la description des valeurs personnalisées.
3. Sélectionnez le statut auquel ce motif fait référence.
4. Basculez entre l'activation ou la désactivation des entrées de motif.
5. Supprimer des entrées personnalisées. Seules les entrées personnalisées peuvent être supprimées.

Pour utiliser Pipeline Management and Forecasting dans SAP Sales Cloud Version 2, les administrateurs doivent configurer des catégories de prévisions dans le système.

Les opportunités doivent être affectées à des catégories de prévisions car les totaux agrégés sont calculés et affichés en fonction de la catégorie de prévisions. Les opportunités sans catégorie de prévision gérée ne seront pas prises en compte.

Alan peut définir des catégories personnalisées et les mapper à des définitions. Un mappage un à un pour ces définitions est requis :

1. Créez une catégorie de prévisions. Les catégories personnalisées doivent commencer par la lettre "Z".
2. Opportunités engagées dont la conclusion est certaine
3. Cas le plus favorable Opportunités susceptibles d'être gagnées
4. Opportunités du pipeline qui ne doivent pas être clôturées dans la période comptable en cours
5. Catégorie supplémentaire : les administrateurs peuvent inclure une catégorie supplémentaire entre le commit et le meilleur cas si nécessaire, comme "Très probable".

Il est également possible de mettre à jour automatiquement les zones de catégorie de prévision à l'aide des règles de flux automatique.

Le suivi des rôles de contact pour les opportunités est d'une importance capitale dans le processus de vente. Les rôles de contact font référence aux différentes personnes ou parties prenantes impliquées dans le processus de prise de décision au sein d'une organisation client potentielle. Dans de nombreux scénarios de vente B2B (commerce interentreprises), plusieurs personnes sont impliquées dans le processus de prise de décision. En suivant les rôles des contacts, les commerciaux peuvent identifier les décideurs, les influenceurs et les contrôleurs clés au sein de l'organisation. Cette compréhension permet d'adapter les stratégies de vente et d'interagir avec les bonnes personnes au bon moment.

Alan peut configurer les options suivantes lors de la gestion du rôle de contact pour les opportunités :

1. Créez de nouvelles entrées pour gérer des types supplémentaires de rôle de contact en fonction des besoins de gestion qui ne peuvent pas être traités à l'aide des valeurs standard. Le code des rôles de contact personnalisés doit commencer par la lettre "Z".
2. Configurez la description des rôles de contact personnalisés.
3. Basculer l'activation des rôles de contact.
4. Désactivez les valeurs standard.

Les types de documents Opportunités doivent être associés à un schéma de statuts spécifique. Dans SAP Sales Cloud Version 2, il existe un schéma de statuts standard disponible qui peut être adapté si nécessaire. Cependant, lors de la création d'un nouveau type de document Opportunité, le système requiert la gestion d'un nouveau schéma de statuts.

Alan peut configurer les options suivantes lors de la gestion du statut des opportunités :

1. Créer un nouvel ensemble de statuts pour un type de document d'opportunité donné. Le type de document qui doit contenir les nouveaux statuts doit d'abord avoir été créé.
2. Créez un schéma de statuts et un code de statut en plus des valeurs standard fournies par défaut dans SAP Sales Cloud Version 2. Les codes de statut personnalisés doivent commencer par l'identifiant Z.
3. Modifiez la description des valeurs existantes.
4. Modifiez la séquence.
5. Définissez le statut interne pour chaque code de statut.
6. Définissez le statut initial.
7. Activez ou désactivez certaines valeurs.
8. Supprimer des entrées de statut personnalisées.

Alan peut configurer une seule tranche de numéros pour l'utilisation des opportunités dans la vente guidée. Le système affecte le numéro séquentiel suivant de la tranche aux nouvelles opportunités. Vous pouvez afficher le dernier numéro utilisé dans la colonne Statut de la tranche de numéros.

Dans la tranche de numéros, Alan peut configurer :

1. Le cas échéant, définissez un préfixe à utiliser avant le numéro dans l'ID.
2. Définissez le numéro initial dans la plage.
3. Définissez le numéro final dans la plage.

Alan peut créer des règles de routage pour affecter automatiquement des opportunités aux salariés. Lors de la première création de règles, Alan doit adapter les colonnes (1) pour configurer la table des règles. La table peut contenir jusqu'à 20 colonnes. Les colonnes suivantes sont obligatoires : Propriétaire, Rôle propriétaire, Commercial et Rôle Commercial.

Ensuite, un nouveau rôle peut être ajouté et configuré pour chaque règle (2).

Enfin, Alan peut activer le nouvel ensemble de règles (3).

Une fois activées, les opportunités sont automatiquement affectées aux commerciaux.