Configuration du pipeline et de la prévision des ventes

Les administrateurs utilisent les options générales pour configurer la gestion du pipeline et les prévisions et définissent les valeurs par défaut pour l'affichage des données.

Nous avons déjà pris connaissance de la gestion du pipeline et des prévisions du point de vue d'un commercial et d'un directeur commercial. Voyons comment un administrateur peut configurer des options pour répondre aux besoins et exigences de gestion pour le reporting de pipeline.

Définition de KPI

Sélectionnez le mode d'affichage des totaux agrégés. Il existe deux options :

• Somme par catégorie de prévision : opportunités agrégées dans une catégorie donnée.

  Par exemple, le cas le plus optimiste représente la somme de toutes les opportunités du cas le plus optimiste uniquement, et non de toute autre catégorie.

• Somme cumulée dans les catégories de prévisions : agrégez les opportunités dans les catégories applicables.

  Par exemple, le cas le plus favorable représente la somme de toutes les opportunités dans les catégories Meilleur cas, Engagement et Gagné.

Zone de montant pour totaux

Sélectionnez les types de totaux à utiliser pour le calcul des totaux agrégés dans la gestion du pipeline. Il existe deux options :

• Valeur attendue de l'opportunité
• Valeur négociée totale de l'opportunité

Sélectionnez le mode d'agrégation des prévisions des ventes. Chaque opportunité doit être affectée à un nœud d'entité de ventes pour apparaître dans le système. Il existe deux options :

• Hiérarchie de territoire : basée sur les territoires
• Hiérarchie d'entités de ventes : basée sur l'affectation de la structure organisationnelle

Fractionnements du chiffre d'affaires

Activez cette option pour indiquer si les fractionnements du chiffre d'affaires, définis dans les opportunités du système, sont pris en compte dans les valeurs d'opportunité et agrège les données de pipeline.

Afficher les opportunités

Vous permet de définir lequel de ces deux types de dates sera utilisé pour afficher les opportunités :

• Date de clôture
• Date de début du chiffre d'affaires

Notes d'opportunité

Activez cette option pour permettre aux utilisateurs de soumettre des notes sur une opportunité.

Les notes soumises sont automatiquement filtrées par hiérarchie des ventes. Cela signifie que les notes créées par les managers d'un nœud d'entité de ventes ne sont pas visibles par les managers des entités subordonnées ou les commerciaux subordonnés. Cette restriction de visibilité s'applique uniquement à Pipeline Management and Forecasting.

Devise de référence

Sélectionnez la devise par défaut pour les conversions de devises.

Devise par défaut

Sélectionnez la devise par défaut pour le reporting du pipeline et des prévisions pour les utilisateurs fonctionnels.

Définir le décideur

Sélectionnez un décideur par défaut pour le rôle de contact. Il existe trois options.

• Approbateur
• Décideur
• Influenceur

Score

Configurez le type d'évaluation d'opportunité qui sera utilisé.

L'évaluation des opportunités utilise l'apprentissage automatique pour prévoir si une opportunité au statut En cours ou En cours de traitement sera gagnée ou perdue, ce qui est exprimé dans un score d'opportunité. Le module Pipeline Manager utilise le score de l'opportunité pour créer la représentation visuelle des opportunités dans le pipeline. Il existe deux options :

• Probabilité
• Score d'opportunité

Si vous sélectionnez Score d'opportunité, vous pouvez également accéder à des fonctionnalités intelligentes telles que le cumul prédictif dans l'outil de suivi des prévisions.

Exportation de l'opportunité

Désactivez l'option permettant aux utilisateurs d'exporter les données d'opportunité lors de l'exécution du reporting du pipeline et des prévisions.

Mappage de catégorie de prévision

Mappez les catégories de prévisions dans le système sur leurs équivalents dans Pipeline Management and Forecasting.

L'administration de l'outil de suivi des prévisions est divisée en deux zones :

1. Configuration du type de prévision
2. Chargement en masse des objectifs

La gestion du pipeline et les prévisions permettent différents types de prévisions tels que les nouvelles affaires ou les renouvellements. Il permet également de saisir plusieurs cibles différentes par rapport à ces types de prévisions. Par défaut, il s'agit d'une configuration vide.

1. En cliquant sur l'icône plus, une nouvelle configuration du type de prévision est créée.
2. Vous pouvez sélectionner l'une des 4 zones par défaut suivantes :
   • Code de type de document
   • Code de priorité
   • Code source
   • Motif du code de statut
3. Enfin, la valeur est saisie dans le menu déroulant.

Les administrateurs peuvent télécharger un modèle CSV pour renseigner, sauvegarder et charger les informations sur les objectifs des ventes dans le système SAP. Lorsque vous téléchargez, le système génère un modèle de fichier CSV contenant les détails requis pour définir des cibles pour le nœud sélectionné et chaque sous-nœud.

Ces données incluent :

Type de prévision

La gestion du pipeline et les prévisions permettent différents types de prévisions tels que les nouvelles affaires ou les renouvellements.

Il permet également de saisir plusieurs cibles différentes par rapport à ces types de prévisions. Par conséquent, l'ID du type de prévision est obligatoire. Saisissez 1 si vous utilisez uniquement la catégorie par défaut.

Date de la période comptable

La date de début de la période comptable pertinente au format AAAA-MM-JJ (01/05/2023)

Avertissement : le format de date est toujours redéfini sur JJ/MM/AAAA chaque fois que vous ouvrez le fichier CSV. Remplacez-le par AAAA-MM-JJ avant la sauvegarde, sinon le chargement échoue. 

Type de période comptable

Saisissez le mois ou le trimestre, selon que la cible est définie pour un mois ou un trimestre comptable.

Montant

Montant cible pour le nœud pertinent.

Devise

Devise à utiliser lors de l'archivage du montant cible.

Vous pouvez suivre l'avancement du téléchargement en cliquant sur la flèche en regard du bouton Télécharger. Si des erreurs surviennent, vous pouvez télécharger un fichier CSV contenant les détails de l'erreur.

Si une cible existe déjà, la colonne ID est renseignée dans le fichier CSV téléchargé. Lorsque vous chargez une version modifiée du fichier, les objectifs existants sont mis à jour.

Le flux du pipeline repose sur des données historiques créées au fil du temps. En tant qu'administrateur, vous pouvez indiquer la date à partir de laquelle les modifications historiques sont compétentes pour le contrôle du flux du pipeline en fonction de vos besoins de gestion :

Si les utilisateurs sélectionnent une période antérieure à la date indiquée, le système affiche un message d'avertissement suggérant aux utilisateurs de sélectionner une période postérieure à la date indiquée.

L'administration du flux du pipeline permet de définir des options de filtre lors de l'exécution du flux du pipeline et de les exécuter à l'aide de l'outil d'adaptation.

Options de filtre

Cela vous permet de sélectionner les zones qui seront des critères de filtre pour les opportunités lors de l'exécution du flux du pipeline. Vous pouvez ajouter d'autres zones à cette liste ou supprimer certaines valeurs par défaut.

Configuration des catégories de prévisions

Pour utiliser Pipeline Management and Forecasting, les administrateurs doivent configurer des catégories de prévisions dans le système.

• Les opportunités doivent être affectées à des catégories de prévisions car les totaux agrégés sont calculés et affichés en fonction de la catégorie de prévisions.
• Les opportunités sans catégorie de prévision gérée ne sont pas disponibles.

Deal Intelligence

Doit être activé pour l'évaluation des opportunités.

Utilisateurs et contrôle

Les restrictions pour les autorisations de opportunityService doivent être gérées.

Opportunity Services : sap.crm.service.opportunityService

Services de prévision : sap.crm.service.pronastService

sap.crm.forecastservice.uiapp.forecast

Pipeline Services : sap.crm.service.pipelineService

• sap.crm.pipelineservice.uiapp.pipeline pour l'interface utilisateur du gestionnaire de pipeline
• sap.crm.pipelineservice.uiapp.pipelineAdmin pour l'interface utilisateur des options administrateur.

Pipeline Flow Services : sap.crm.service.pipelineFlowService

• sap.crm.pipelineflowservice.uiapp.pipelineflow pour l'interface utilisateur du flux du pipeline
• sap.crm.pipelineflowservice.uiapp.trendAnalytics pour l'interface utilisateur de l'analyse de tendance

Le fractionnement du chiffre d'affaires est également activé ici.

Une fois activés, les directeurs commerciaux et les commerciaux peuvent définir et afficher leurs fractionnements du chiffre d'affaires.

Les catégories de prévisions sont prédéfinies avec la solution SAP Sales Cloud Version 2. Il existe trois catégories standard :

1. Pipeline
2. Confirmé
3. Cas le plus optimiste

En outre, il doit y avoir des configurations initiales pour les options système ci-dessous :

• Exercice comptable
• Configurer les devises pour qu'une devise de référence puisse être sélectionnée
• Configurez l'accès délégué à une entité de ventes (accès manager secondaire) et désactivez le commutateur Principal. Cela permet à un manager secondaire d'afficher les données que le manager principal affiche lorsque vous sélectionnez les requêtes "Mon équipe".