Compreensão das tarefas diárias de representantes de vendas

Toda empresa tem processos empresariais específicos de vendas. O SAP Sales Cloud Version 2 ajuda os representantes de vendas a simplificar e automatizar o processo de vendas, permitindo que eles se concentrem no desenvolvimento de relacionamentos com clientes e no fechamento de negócios.­

Representantes de vendas são os principais geradores do processo Lead to Order, que faz parte do processo completo do lead ao pagamento:

A Best Run Bikes fabrica bicicletas e acessórios. A empresa adquiriu recentemente a Cyclo Clothing, e esta será uma nova linha de produtos. A empresa vende seus produtos por meio de varejistas de alto nível nos Estados Unidos e online por meio de vendas digitais.

Com a recente aquisição da Cyclo Clothing Company, o Sr. Steffan Kaufman, VP de Vendas, precisa ter melhor visibilidade do pipeline de vendas e melhorar a estrutura em torno dos processos de vendas atuais para encurtar os ciclos de vendas.

Atualmente, a empresa Best Run Bike gerencia todos os seus clientes, contatos e atividades associadas em planilhas eletrônicas.

Vejamos como o SAP Sales Cloud v2 pode ajudar a Best Run Bike a operar com mais eficiência.

Um lead é um contato de vendas potencial, que pode ser um indivíduo (B2C) ou uma organização (B2B). Os leads são gerados por meio de referências ou respostas diretas a campanhas publicitárias ou de marketing.

Os leads qualificados podem ser convertidos em oportunidades, com informações-chave transferidas automaticamente para processamento posterior. Essa ligação garante referências e relatórios sem problemas. As modificações nas informações-chave são registradas em log automaticamente para um rastreamento de auditoria.

Os leads podem ser rastreados e monitorados automaticamente para o vencimento. Se estiverem abertas por muito tempo, poderão ser tomadas medidas para qualificá-las. Os leads podem ser criados com ou sem mestres de clientes e contatos existentes. Aqueles sem devem ter informações de cliente e contato criadas para conversão em oportunidades subsequentes e outros documentos de vendas.

O gerenciamento de leads pode ser simplificado com mecanismos de aprovação. Os dashboards padrão ajudam na análise da geração, conversão e aging de leads. A aprendizagem automática pode pontuar leads com base no documento de lead e nos dados de qualificação, indicando a probabilidade de os leads se transformarem em oportunidades.

O Gerenciamento de leads automatiza potenciais oportunidades de negócios qualificando, pontuando, encaminhando e incentivando leads para convertê-las em vendas. Ele envia notificações para leads não endereçados.

Os leads podem ser encaminhados automaticamente para as equipes certas para ação pontual. As equipes de vendas e marketing podem colaborar para qualificar leads e convertê-los em oportunidades. Tarefas associadas e visitas do cliente são monitoradas e pesquisas ajudam a entender as necessidades do cliente para fornecer propostas valiosas e qualificar leads.

Como parte do processo global Lead to Cash, são identificados três usuários-chave: o Qualificador de lead, o Representante de vendas e o Gerente de vendas

Por enquanto, vamos focar nossa atenção nas principais responsabilidades do representante de vendas, analisando quais são suas principais tarefas diárias.

Assista a este vídeo para saber mais sobre algumas das principais responsabilidades de um representante de vendas.

A geração e o gerenciamento de leads iniciam seu processo de vendas e marketing. Capture, qualifique e incentive o interesse em seus produtos ou serviços para converter clientes potenciais em clientes. Os leads podem vir de várias fontes, como consultas telefônicas ou campanhas por e-mail, e podem ser facilmente adicionados ao seu sistema.

Existem dois tipos de leads: Existente e Cliente potencial.

A nutrição de leads refina seus clientes potenciais. Para aumentar a eficiência dos negócios, concentre-se em leads com maior chance de conversão. A solução oferece ferramentas para pontuar, qualificar e identificar leads promissores.

Todos os leads são exibidos em uma visão de lista. Utilize filtros para selecionar o campo necessário e encontrar o lead.

Os objetos ou entidades de lead são representados no SAP Sales Cloud Version 2 com a nova IU e conjunto de recursos em comparação com a versão anterior do SAP Sales Cloud.

A lista a seguir descreve alguns dos principais diferenciadores do gerenciamento de leads no SAP Sales Cloud Version 2:

• Visão de lista interativa infundida com elementos como filtros rápidos, gráficos de KPI e visão rápida para aumentar a produtividade.
• Página de detalhes otimizada exibindo todas as informações relevantes em um formato fácil de usar.
• Orientação sobre as próximas etapas recomendadas com base em playbooks dinâmicos permite que os representantes progridam o lead para uma conversão bem-sucedida.
• A cronologia fornece uma visão abrangente dos principais eventos ao longo de cada etapa do processamento de lead listado cronologicamente.
• Insights de aprendizagem automática que preveem a probabilidade de um lead ser convertido.

Assista a este vídeo para saber mais sobre os principais benefícios de trabalhar com leads no SAP Sales Cloud Version 2:

1. Exibição de lista: aprimora a análise de dados com filtros rápidos, gráficos de KPI e visão rápida para melhorar a produtividade.
2. Playbooks dinâmicos: orienta as equipes de vendas nas próximas etapas para uma conversão de lead bem-sucedida.
3. Cronologia de eventos: lista cronologicamente os principais eventos no processamento de leads.
4. Área de trabalho: centraliza informações relevantes, economizando tempo e esforço.
5. Aprendizagem automática: prevê a probabilidade de conversão de leads, ajudando a direcionar leads promissores para taxas de conversão mais altas.

Vejamos um caso de uso de negócios. Assista a este vídeo para ver como é um dia de representante de vendas e como o SAP Sales Cloud Version 2 pode dar suporte às tarefas deles na vida real:

Um playbook é um conjunto dinâmico e personalizável de propostas de atividade e ação projetado para orientar os representantes de vendas ao longo de cada fase do ciclo de vendas. Diferentes playbooks são aplicados a leads e oportunidades com base em eventos ou marcos específicos que ocorrem durante o processo de vendas.

Esse recurso permite que os representantes de vendas gerenciem eficientemente suas interações com clientes potenciais, fornecendo a eles um framework estruturado de ações recomendadas. Essas ações podem incluir estratégias de divulgação específicas, recomendações de conteúdo, agendamento de reuniões ou outras etapas relevantes para impulsionar o processo de vendas. Usando playbooks, os representantes de vendas podem garantir consistência e eficácia na abordagem de vendas, aproveitando as melhores práticas e estratégias comprovadas, adaptadas a cada fase do ciclo de vendas.

Um exemplo simples de Playbook para leads pode ser estruturado com quatro fases:

1. A proposta de acordo: personalize uma oferta atraente abordando os pontos problemáticos do lead. O playbook deve orientar a pesquisa, as mensagens persuasivas e a embalagem de oferta eficaz.
2. A confirmação do acordo: garanta o compromisso do lead e garanta o entendimento mútuo. O playbook deve descrever etapas como agendar chamadas, enviar documentos e esclarecer perguntas, enfatizando a escuta ativa e a comunicação clara.
3. Pesquisa de qualificação de lead: avaliar se o lead atende aos critérios de sucesso. O playbook deve fornecer uma pesquisa estruturada para reunir informações essenciais e orientar a avaliação da resposta.
4. O cronograma de negociações: planejar e cronograma do processo de negociação após a qualificação. O playbook deve detalhar as ações necessárias, enfatizando expectativas claras, prazos e comunicação regular.

Os leads neste playbook são atribuídos com base em uma regra específica na qual este playbook deve ser utilizado para qualquer uma das fontes atualizadas nos leads.

Este é um exemplo diferente para outro playbook em que os leads são atribuídos com base na lista existente de IDs de conta. Como resultado, qualquer lead recém-criado associado à conta listada receberá automaticamente sugestões do Playbook.

Esse processo simplificado permite que os representantes de vendas convertam com eficiência leads em oportunidades e, ao mesmo tempo, permitam que eles revisem e ajustem os detalhes relevantes antes de finalizar a conversão.

A pontuação de lead é uma funcionalidade que fornece uma avaliação numérica da probabilidade de ganhar um lead. Na visão detalhada de um lead, a pontuação é exibida de forma proeminente no painel do cabeçalho. Além disso, o delta da última pontuação é exibido para indicar quaisquer modificações no escore do lead ao longo do tempo.

A pontuação de lead, gerada por um serviço de aprendizagem automática, varia de 0 a 99 e é categorizada em três intervalos com código de cores:

• VERMELHO (0-50) indica que é menos provável que o lead seja ganho.
• AMARELO (51-75) sugere que o lead tem uma probabilidade moderada de ser ganho.
• VERDE (75-99) significa que é muito provável que o lead seja ganho.

A funcionalidade de pontuação de leads ajuda as equipes de vendas a avaliar e priorizar seus leads com base em seus potenciais resultados de conversão. Com essa pontuação prontamente disponível, os representantes de vendas podem tomar decisões informadas e alocar seus recursos com eficiência para se concentrarem em leads com maiores chances de sucesso.

A seção Insights da aba de visão geral exibe as seguintes informações sobre a pontuação do lead.

1. Pontuação: uma pontuação retornada do serviço de aprendizagem de máquina varia de 0 a 99.
2. Fatores-chave dinâmicos: fatores adaptativos que podem ser modificados, categorizados como mais influentes (verde) ou menos influentes (vermelho). Cada um exibe até três fatores, com um máximo de seis.
3. Fatores-chave estáticos: fatores não modificadores categorizados como mais influentes (verde) ou menos influentes (vermelho). Cada um exibe até três fatores, com um máximo de seis.
4. Tendência de pontuação: uma representação gráfica das tendências de pontuação.