Simplificando o pipeline e o fluxo do processo com funções analíticas de tendências

Os gerentes de vendas podem acessar e monitorar os dados de vendas de suas equipes, monitorar o progresso de oportunidades, avaliar pontuações e prever resultados. Além disso, se a divisão de receita estiver ativada, eles poderão visualizar facilmente essas informações no Gerenciador de pipeline e no Rastreador de previsão.

Como gerente de vendas ou representante de vendas, você pode filtrar oportunidades e exibi-las em um gráfico de bolhas. O gráfico ajuda você a visualizar os riscos associados às oportunidades em seu pipeline.

Você pode navegar entre o Rastreador de previsão e o Gerente de pipeline mantendo o período e a seleção da unidade de vendas. Isso se destina a aumentar a conveniência da inspeção do pipeline e garantir previsões precisas.

O gerente de pipeline permite que você monitore facilmente oportunidades dentro de um período específico utilizando gráficos visualmente atraentes. Você pode analisar totais agregados de oportunidades em uma base mensal, trimestral ou anual. Esta ferramenta flexível permite que os gerentes de vendas visualizem dados para toda a equipe de vendas ou os filtrem com base em representantes de vendas individuais.

Você pode ver os dados de oportunidade em gráficos de linha ou gráficos de bolhas. Cada bolha representa uma oportunidade.

O tamanho da bolha indica o valor da oportunidade. Quanto maior a bolha, maior o valor esperado.

A localização da bolha fornece informações sobre quando a oportunidade deve ser fechada e qual é a probabilidade. A pontuação de oopportunidade, baseada em um algoritmo de aprendizado de máquina, indica o nível de risco associado à oportunidade. Como alternativa, a probabilidade pode ser utilizada no lugar da pontuação da oportunidade.

A cor da bolha indica o risco associado a uma oportunidade e sua probabilidade de ser ganha. Verde indica baixo risco, amarelo indica médio e vermelho indica alto risco. Você pode identificar rapidamente oportunidades promissoras ou em risco e alterar a prioridade delas de acordo. As transações ganhas são exibidas em cinza.

O gráfico Oportunidades tem três dimensões:

• Eixo X: a data de encerramento da oportunidade
• Eixo Y: a pontuação ou probabilidade da oportunidade
• Tamanho da bolha: o valor da oportunidade

Você pode mudar de um gráfico de bolhas para um gráfico combinado de barras e linhas (1). Clicar em qualquer lugar nos gráficos fornece mais informações para as figuras destacadas.

Um gerente de vendas pode modificar a unidade de vendas (2) que está visualizando, por uma caixa drop-down nos critérios de seleção. Há também um ícone de filtro (3) ao lado das informações do calendário (4) para filtrar o que é apresentado no gráfico.

Este gráfico tem duas dimensões:

• Eixo X: a data de encerramento da oportunidade
• Eixo Y: o valor da oportunidade

Clique nas pilhas (5) em uma barra para ver o valor da oportunidade e o número de oportunidades associadas a essa pilha. Embora o valor da oportunidade que aparece próximo à pilha seja específico da pilha que você selecionou, o valor que você pode ver ao lado do eixo Y representa a soma dos valores da oportunidade até a pilha selecionada.

Clique na linha Ganha no último ano (6) na legenda para ver o valor das oportunidades ganhas durante o mesmo período do ano anterior.

A análise de tendência fornece uma ajuda visual para comparar a tendência da tendência do trimestre atual com a dos últimos quatro trimestres.

• A data atual no trimestre atual é a chave para entender como o gráfico funciona. Ele ajuda você a entender até que ponto sua equipe está no trimestre atual em comparação com o local em que a equipe esteve no mesmo ponto nos trimestres anteriores.
• Você também pode comparar o progresso no trimestre atual em relação ao progresso em trimestres anteriores em números reais.
• Você pode visualizar as oportunidades reais que foram encerradas com êxito para um determinado trimestre.
• Você também pode visualizar uma previsão de quanto pipeline a equipe fecha no final do trimestre atual.

Usando a Análise de tendência, você pode:

• Entenda se sua equipe de vendas está gerando mais ou menos oportunidades neste trimestre do que nos últimos quatro trimestres.
• Compreender a taxa de sucesso histórica por categoria de previsão e chegar à existência de oportunidades suficientes no pipeline para atingir as metas, com base nas taxas de sucesso históricas.
• Entenda se as taxas de sucesso de sua equipe estão aumentando ou diminuindo ao longo de um período.
• Comparar entre unidades de vendas aplicando filtros.

Com esses insights, um gerente de vendas pode entender como:

• Concentrar esforços no marketing externo para gerar mais oportunidades de venda.
• Identifique oportunidades de alto valor que provavelmente afetem materialmente o trimestre e adicione recursos a essas oportunidades.
• Configure sessões de coaching com representantes de vendas ou unidades de vendas que tenham taxas de sucesso mais baixas em comparação com seus pares.

Todos os dados de oportunidade que contribuem para o gerente de pipeline são listados no gráfico. Existem algumas visões que um gerente de vendas pode utilizar para ver os dados dos resultados.

Estas são as guias que podem ser visualizadas:

• A aba Rollup de unidade de vendas mostra a unidade de vendas atual que está sendo avaliada. Como gerente de vendas, você pode ver todo o pipeline dividido por unidade de vendas. Clique no ícone + (mais) para expandir cada unidade de vendas para examinar os agregados da subunidade. Clique no nome de uma unidade de vendas para navegar para baixo e recarregar a visão da perspectiva desse nível organizacional.
• A aba Oportunidades mostra todas as oportunidades ativas que estão sendo avaliadas.
• A aba Divisão de totais mostra todos os totais por Proprietário, Fase de vendas, Cliente ou Tipo de documento. Essa visão divide um pipeline por proprietário da oportunidade, fase de vendas, cliente e tipo de oportunidade. Isso permite que um gerente de vendas tenha uma ideia do pipeline de sua equipe em cada categoria de previsão.

Os gerentes de vendas podem ver todas essas três abas. Os representantes de vendas só podem ver Oportunidades.

Use o Fluxo de pipeline para ver como o pipeline de oportunidades mudou ao longo do tempo. Com uma visão clara de como as oportunidades evoluem, o gerente de vendas pode ver quais não estão progredindo como esperado e tomar medidas.

Por exemplo, Eduard, o gerente de vendas, poderia acompanhar os representantes de vendas envolvidos em determinadas oportunidades para verificar se alguma reunião ocorreu recentemente ou se está programada para acontecer em breve.

O fluxograma do pipeline fornece insights em tempo real sobre como seu pipeline evolui ao longo do tempo.

1. Use o painel de filtro para visualizar um subconjunto desejado de oportunidades em seu pipeline.
2. Filtrar oportunidades por Data de encerramento. O fluxo de pipeline só exibe oportunidades que devem ser encerradas ou que foram encerradas dentro do período contábil selecionado.
3. Selecione o período de tempo e examine como seu pipeline evoluiu ao longo do período escolhido.
4. A coluna Início representa as oportunidades no início do período contábil selecionado e as divide em "buckets", por exemplo, comprometidos, melhor caso e pipeline. O valor em cada período é igual à soma dos valores de oportunidade em cada categoria correspondente.
5. A coluna Fim representa oportunidades no fim do período contábil selecionado e divide as mesmas em períodos de status, como não modificado, progredido, ganho ou perdido.
6. Quando você seleciona um bucket em qualquer uma das colunas, a solução faz o seguinte:
   • Ao selecionar um bucket na coluna Início, você vê um ou mais conectores apontando para onde essas oportunidades progrediram hoje.
   • Se você selecionar um bucket na coluna Fim, os conectores mostrarão em quais buckets as oportunidades começaram. Clicar em um conector exibe o que ele representa em termos de número, quantidade e número de oportunidades no bucket selecionado.
   • Filtra dados na visão de tabela abaixo do gráfico. Os dados nas abas Oportunidades ou Rollup de unidade de vendas estão restritos às oportunidades no período selecionado.
7. Acima da linha horizontal estão as oportunidades que já estão em seu pipeline no início do período contábil selecionado. Abaixo da linha de divisão, você pode capturar oportunidades que entram ou saem do pipeline dentro do período escolhido.

Dependendo da função, você pode pesquisar cada oportunidade em duas visões.

Oportunidades:

Esta é uma visão somente leitura que exibe uma lista completa de suas oportunidades. Os representantes de vendas veem suas próprias oportunidades. Os gerentes de vendas veem oportunidades para todos nas unidades de vendas que são acumuladas para eles. Se o administrador tiver ativado divisões de receita, você poderá ver quanto cada parceiro de receita contribui para uma oportunidade.

Rollup da unidade de vendas:

Como gerente de vendas, você pode ver todo o pipeline dividido por unidade de vendas.

Clique no ícone + (mais) para expandir cada unidade de vendas e examinar ainda mais os totais. Clique no nome de uma unidade de vendas para navegar para baixo e recarregar a visão da perspectiva desse nível.

O Controlador de previsão compara perfeitamente os dados de previsão enviados com os objetivos de vendas estabelecidos e os totais de oportunidades agregadas para o período contábil escolhido. Ao detectar discrepâncias, ele permite que os gerentes de vendas investiguem e abordem as causas principais. Use o Rastreador de previsão para gerar previsões de vendas altamente precisas, eliminando a necessidade de planilhas complicadas.

A previsão eficaz é vital para otimizar seu pipeline de vendas e, em última análise, aumentar seus resultados. Para isso, estabeleça um processo de previsão regular em que gerentes e representantes de vendas se comprometam e projetam seus números de melhor caso. Isso não só aumenta a transparência, mas também promove a responsabilidade pelo desempenho individual.

Para refinar ainda mais suas previsões, você pode utilizar a substituição de alguns recursos para o planejamento de cenários:

1. Simule resultados: ajuste os detalhes da oportunidade para prever várias possibilidades.
2. Exclusão temporária de oportunidades: remova as transações selecionadas do período contábil atual para entender seu impacto.
3. Enviar previsões refinadas: inclua resultados substituídos em suas previsões subsequentes, permitindo decisões mais fundamentadas.

Ao adotar essas práticas, seja você um gerente ou representante de vendas, você obterá melhores insights do pipeline de vendas e, em última análise, gerará resultados mais confiáveis.

O Rastreador de previsão é uma ferramenta visual dinâmica projetada para comparar números de previsão com objetivos de vendas e dados do pipeline. Explore os principais recursos destacados na captura de tela a seguir para desbloquear todo o potencial do Controlador de previsão:

1. Objetivo exibe o objetivo de vendas definido para o mês, trimestre ou ano selecionado. Como gerente de vendas, você pode editar esse número e ter a alteração imediatamente visível no gráfico do rastreador de previsão.
2. A linha de destino usa uma linha tracejada roxa para mostrar o total de destino no rastreador de previsão.
3. Números de previsão/números em tempo real permite que você alterne entre totais de previsão e em tempo real para oportunidades confirmadas e melhores casos. Os números de previsão são provenientes de envios de previsão. Os números em tempo real são agregados de todas as suas oportunidades em tempo real nas categorias de previsão comprometidas e de melhor caso, incluindo substituições no nível da oportunidade.
   • As linhas de figura de previsão mostram cronogramas de envios de previsão e o progresso previsto de oportunidades com base nesses envios. A linha tracejada verde é para números confirmados e a linha tracejada amarela é para números de melhor caso. Cada ponto representa um envio de previsão.
   • As linhas de figura em tempo real mostram cronologias de como os totais de oportunidades ganhas devem ser alterados com base nas datas de encerramento programadas durante esse período contábil, considerando quaisquer substituições que você tenha feito. A linha verde sólida é para números comprometidos e a linha amarela sólida é para números de melhor caso. Cada ponto representa uma data de encerramento da oportunidade.
4. Mostrar anterior permite que você veja previsões anteriores, caso mais de uma tenha sido enviada.
5. Enviar permite que você envie novos números de previsão.

Como gerente de vendas, você pode enviar uma nova previsão a qualquer momento. Você pode informar a nova previsão dos cenários Confirmado e Melhor caso, bem como um comentário opcional explicando seu envio:

Existem 5 opções para enviar números para a previsão:

• O Último envio utiliza os mesmos números previstos que você enviou da última vez. Disponível para gerentes de vendas e representantes de vendas.
• O Rollup de unidade de vendas agrega os números de previsão enviados pela última vez pelos representantes de vendas em suas unidades filhas. Ele só está disponível para gerentes de vendas com unidades de vendas subordinadas a eles.
• O rollup em tempo real agrega todas as oportunidades em seu pipeline, incluindo suas simulações. Disponível para gerentes e representantes de vendas.
• O Rollup preditivo sugere números de previsão com base em oportunidades muito prováveis de serem ganhas (pontuação 75-99) e prováveis de serem ganhas (pontuação 50-74). O sistema sugere os números de previsão e você não pode editá-los.
• A Atribuição manual insere manualmente números de melhor caso e confirmados nos detalhes da previsão.

Para exibir envios de previsão:

Você pode visualizar as previsões enviadas por seus representantes de vendas e substituí-las, se necessário. Na aba Rollup de unidade de vendas, selecione o ícone Informações ao lado da unidade de vendas para visualizar os envios de previsão e substituir os dados no nível do empregado. Selecione Não enviado para ver uma lista de empregados que não enviaram previsões. Você também pode enviar suas próprias previsões utilizando números enviados por seus representantes.

Para visualizar desvios na previsão:

Você pode ver os dois maiores desvios para o período selecionado. Passe o mouse sobre a variação para ver detalhes nas categorias de previsão. Clicar na variação direciona você para o Fluxo de pipeline, onde você pode ver como as oportunidades foram alteradas entre os dois envios de previsão.

Como gerente de vendas ou representante de vendas, você pode testar diferentes resultados potenciais no Rastreador de previsão e enviar números ajustados em sua próxima previsão.

1. Substituir oportunidades

   Em Oportunidades, você pode ajustar o montante e a categoria de previsão de qualquer oportunidade em sua previsão e visualizar como as alterações afetam sua estimativa de receita em tempo real.

   Clique no ícone Editar no campo e selecione Substituir para fazer alterações. Depois que você processar uma oportunidade, as alterações feitas serão regravadas nos registros de oportunidade no sistema. As substituições de oportunidade são estritamente para fins de simulação e só são visíveis para os gerentes de vendas e o representante de vendas atribuídos à oportunidade.

2. Alternar oportunidades

   Desative uma oportunidade para removê-la de sua previsão. Você também pode alternar em uma oportunidade de pipeline que ainda está em um estágio inicial em seu ciclo se acreditar que ela possa ser fechada eventualmente.

3. Exibir totalização em tempo real

   Você pode ver imediatamente suas alterações de simulação no gráfico do rastreador de previsão e decidir se deseja manter ou reverter seus ajustes de substituição.

   Com a aba Rollup de unidade de vendas mostrando números em tempo real, você também pode ver como as simulações influenciam os totais de suas unidades de vendas. Ao manter divisões de receita em uma oportunidade, além de uma porcentagem de divisão, o proprietário da oportunidade pode especificar uma unidade de vendas para cada parceiro de receita individual. A solução divide a contribuição para a oportunidade com base em uma porcentagem de divisão definida nas unidades de vendas correspondentes.