Comprender las tareas diarias de los representantes de ventas

Cada empresa tiene procesos empresariales específicos de ventas. SAP Sales Cloud versión 2 ayuda a los representantes de ventas a optimizar y automatizar el proceso de ventas, lo que les permite enfocarse en construir relaciones con el cliente y cerrar tratos.√

Los representantes de ventas son impulsores clave del proceso Lead to Order, que forma parte del proceso principal de conversión de leads en ventas de extremo a extremo:

Best Run Bikes fabrica bicicletas y accesorios. La empresa adquirió recientemente Cyclo Clothing, y esta será una nueva línea de productos. La compañía vende sus productos a través de minoristas de alta gama en los Estados Unidos y en línea a través de ventas digitales.

Con la reciente adquisición de Cyclo Clothing Company, el Sr. Steffan Kaufman, vicepresidente de ventas, necesita obtener una mejor visibilidad del pipeline de ventas y mejorar la estructura en torno a los procesos de ventas actuales para acortar los ciclos de ventas.

Actualmente, la empresa Best Run Bike gestiona todos sus clientes, contactos y actividades asociadas en hojas de cálculo.

Veamos cómo SAP Sales Cloud v2 puede ayudar a Best Run Bike a operar mejor.

Un lead es un contacto de ventas potencial, que puede ser una persona (B2C) o una organización (B2B). Los leads se generan a través de recomendaciones o respuestas directas a campañas publicitarias o de marketing.

Los leads cualificados se pueden convertir en oportunidades, con información clave transferida automáticamente para su procesamiento posterior. Este enlace garantiza una referencia y una gestión de informes fluidas. Los cambios en la información clave se registran automáticamente para un seguimiento de auditoría.

Los leads se pueden rastrear y supervisar automáticamente para detectar la antigüedad. Si se abren demasiado tiempo, se pueden tomar medidas para calificarlas. Los leads se pueden crear con o sin maestros de clientes y contactos existentes. Aquellos sin deben tener información de cuenta y contacto creada para la conversión en oportunidades de seguimiento y otros documentos de ventas.

La gestión de leads se puede optimizar con mecanismos de aprobación. Los dashboards estándar ayudan a analizar la generación, conversión y antigüedad de leads. El aprendizaje automático puede puntuar leads en función del documento de lead y los datos de cualificación, indicando la probabilidad de que los leads se conviertan en oportunidades.

La gestión de leads automatiza las oportunidades de negocio potenciales calificando, calificando, enrutando y nutriendo leads para convertirlos en ventas. Envía notificaciones para leads no abordados.

Los leads se pueden enrutar automáticamente a los equipos adecuados para una acción oportuna. Los equipos de ventas y marketing pueden colaborar para calificar leads y convertirlos en oportunidades. Se realiza un seguimiento de las tareas asociadas y las visitas de los clientes, y las encuestas ayudan a comprender las necesidades del cliente para proporcionar propuestas valiosas y calificar a los leads.

Como parte del proceso general de conversión de leads en ventas, se identifican tres usuarios empresariales clave: el calificador de lead, el representante de ventas y el jefe de ventas

Por ahora, centremos nuestra atención en las responsabilidades principales del representante de ventas analizando cuáles son sus principales tareas diarias.

Vea este vídeo para obtener información sobre algunas de las principales responsabilidades de un representante de ventas.

La generación y gestión de leads inicia su proceso de ventas y marketing. Capture, califique y fomente el interés en sus productos o servicios para convertir clientes potenciales en clientes. Los leads pueden provenir de varias fuentes, como consultas telefónicas o campañas por correo electrónico, y pueden añadirse fácilmente a su sistema.

Existen dos tipos de leads: Existente y Cliente potencial.

El fomento de leads perfecciona a sus clientes potenciales. Para aumentar la eficiencia del negocio, concéntrese en los leads con una mayor probabilidad de conversión. La solución ofrece herramientas para calificar, calificar e identificar leads prometedores.

Todos los leads aparecen en una vista de lista. Utilice filtros para seleccionar el campo necesario y buscar el lead.

Los objetos o entidades de lead se representan en SAP Sales Cloud Version 2 con la nueva IU y el conjunto de funciones en comparación con la versión anterior de SAP Sales Cloud.

La siguiente lista describe algunos de los diferenciadores clave de la gestión de leads en SAP Sales Cloud versión 2:

• Vista de lista interactiva con elementos como filtros rápidos, gráficos KPI y vista rápida para aumentar la productividad.
• Página de detalles optimizada que muestra toda la información relevante en un formato fácil de consumir.
• La orientación sobre los siguientes pasos recomendados basados en manuales de estrategia dinámicos permite a los representantes avanzar en el lead hacia una conversión exitosa.
• La cronología proporciona una vista completa de los eventos clave a lo largo de cada paso del procesamiento de leads enumerados cronológicamente.
• Información estratégica de aprendizaje automático que predice la probabilidad de que se convierta un lead.

Ahora, mire este video para saber más sobre los principales beneficios de trabajar con leads en SAP Sales Cloud Version 2:

1. Vista de lista: Mejora el análisis de datos con filtros rápidos, gráficos KPI y vista rápida para una mejor productividad.
2. Manuales de estrategia dinámicos: guía a los equipos de ventas sobre los próximos pasos para una conversión exitosa de leads.
3. Cronología de eventos: Cronológicamente enumera eventos clave en el procesamiento de leads.
4. Espacio de trabajo: centraliza la información relevante, ahorrando tiempo y esfuerzo.
5. Aprendizaje automático: predice la probabilidad de conversión de leads, ayudando a apuntar a leads prometedores para tasas de conversión más altas.

Ahora, veamos un caso de uso de negocio. Vea este video para ver cómo es un día de representante de ventas y cómo SAP Sales Cloud Version 2 puede dar soporte a sus tareas en la vida real:

Un manual de estrategias es un conjunto dinámico y personalizable de actividades y propuestas de acción diseñadas para guiar a los representantes de ventas a lo largo de cada fase del ciclo de ventas. Se aplican diferentes manuales de estrategia a leads y oportunidades en función de eventos o hitos específicos que se producen durante el proceso de ventas.

Esta función permite a los representantes de ventas gestionar de forma eficiente sus interacciones con los clientes potenciales proporcionándoles un marco estructurado de acciones recomendadas. Estas acciones pueden incluir estrategias de divulgación específicas, recomendaciones de contenido, programación de reuniones o cualquier otro paso relevante para hacer avanzar el proceso de ventas. Al utilizar manuales de estrategia, los representantes de ventas pueden garantizar la consistencia y la eficacia en su enfoque de ventas, aprovechando las mejores prácticas y las estrategias probadas adaptadas a cada etapa del ciclo de ventas.

Un ejemplo simple de manual de estrategias para leads se puede estructurar con cuatro fases:

1. La propuesta de operación: Personalizar una oferta atractiva que aborde los puntos débiles del lead. El manual de estrategias debe guiar la investigación, los mensajes persuasivos y los paquetes de ofertas eficaces.
2. La confirmación de la operación: Asegurar el compromiso del lead y garantizar el entendimiento mutuo. El manual de estrategias debe describir los pasos como programar llamadas, enviar documentos y aclarar preguntas, enfatizando la escucha activa y la comunicación clara.
3. La Encuesta de calificación de leads: evalúe si el lead cumple con los criterios de éxito. El manual de estrategias debe proporcionar una encuesta estructurada para recopilar información esencial y orientar la evaluación de las respuestas.
4. El calendario de operaciones: Planifique y cronograma el proceso de operación posterior a la calificación. El manual de estrategias debe detallar las acciones necesarias, enfatizando las expectativas claras, los plazos y la comunicación regular.

Los leads de este manual de estrategias se asignan en función de una regla específica en la que, para cualquiera de las fuentes actualizadas en los leads, se debe utilizar este manual de estrategias.

Este es un ejemplo diferente de otro manual de estrategias en el que los leads se asignan en función de la lista existente de ID de cuenta. Como resultado, cualquier lead recién creado asociado con la cuenta enumerada recibirá automáticamente sugerencias de Playbook.

Este proceso optimizado permite a los representantes de ventas convertir leads en oportunidades de manera eficiente, al tiempo que les permite revisar y ajustar los detalles relevantes antes de finalizar la conversión.

La puntuación de lead es una funcionalidad que proporciona una evaluación numérica de la probabilidad de ganar un lead. En la vista detallada de un lead, la puntuación se visualiza de forma destacada en el panel de cabecera. Además, el delta de la última puntuación se muestra para indicar cualquier modificación en la puntuación del lead a lo largo del tiempo.

La puntuación de lead, generada por un servicio de aprendizaje automático, va de 0 a 99 y se categoriza en tres rangos codificados por colores:

• RED (0-50) indica que es menos probable que se gane el lead.
• AMARILLO (51-75) sugiere que la ventaja tiene una probabilidad moderada de ser ganada.
• VERDE (75-99) significa que es muy probable que se gane el liderato.

La funcionalidad de puntuación de lead ayuda a los equipos de ventas a evaluar y priorizar sus leads en función de sus posibles resultados de conversión. Al tener esta puntuación disponible, los representantes de ventas pueden tomar decisiones informadas y asignar sus recursos de manera efectiva para centrarse en leads con mayores posibilidades de éxito.

La sección Análisis de la ficha de resumen muestra la siguiente información sobre la puntuación de lead.

1. Puntuación: una puntuación devuelta por el servicio de aprendizaje automático, que va de 0 a 99.
2. Factores clave dinámicos: Factores adaptativos que pueden cambiar, categorizados como los más influyentes (verde) o los menos influyentes (rojo). Cada uno muestra hasta tres factores, con un máximo de seis.
3. Factores clave estáticos: Factores no cambiantes categorizados como más influyentes (verde) o menos influyentes (rojo). Cada uno muestra hasta tres factores, con un máximo de seis.
4. Tendencia de puntuación: Una representación gráfica de las tendencias de puntuación.