Configuração de pipeline e previsão de vendas

Os administradores utilizam as Configurações gerais para configurar o Gerenciamento de pipeline e previsão e definem os padrões de como os dados serão exibidos.

Já aprendemos sobre gerenciamento de pipeline e previsão na perspectiva de um representante de vendas e um gerente de vendas. Vamos aprender como um administrador pode definir configurações para atender às necessidades empresariais e aos requisitos para relatórios de pipeline.

Definição de KPI

Selecione como os totais agregados são exibidos. Existem duas opções:

• Soma por categoria de previsão: agregar oportunidades em uma categoria especificada.

  Por exemplo, o melhor caso representa apenas a soma de todas as oportunidades de melhor caso, não qualquer outra categoria.

• Soma cumulativa nas categorias de previsão: agregar oportunidades em todas as categorias aplicáveis.

  Por exemplo, o melhor caso representa a soma de todas as oportunidades nas categorias Melhor caso, Confirmado e Ganho.

Campo de montante para totais

Selecione quais tipos de totais serão para calcular totais agregados no Gerenciamento de pipeline. Existem duas opções:

• Valor previsto da oportunidade
• Valor total negociado da oportunidade

Selecione como as previsões de vendas devem ser agregadas. Cada oportunidade deve ser atribuída a um nó da unidade de vendas para aparecer no sistema. Existem duas opções:

• Hierarquia do território de vendas: com base em territórios de vendas
• Hierarquia da unidade de vendas: com base na atribuição da estrutura organizacional

Divisões de receita

Ative esta opção para indicar se as divisões de receita definidas em oportunidades no sistema são fator em valores de oportunidade e agrega dados do pipeline.

Visualizar oportunidades

Permite que você defina quais destes dois tipos de data serão usados para visualizar oportunidades:

• Data de encerramento
• Data de início da receita

Notas de oportunidade

Ative essa opção para permitir que os usuários enviem notas sobre uma oportunidade.

As notas enviadas são filtradas automaticamente por hierarquia de vendas. Isso significa que as notas feitas por gerentes de um nó da unidade de vendas não são visíveis para gerentes de unidades ou representantes de vendas subordinados a eles. Essa restrição de visibilidade se aplica somente ao Gerenciamento de pipeline e previsão.

Moeda de benchmark

Escolha a moeda padrão para conversões de moeda.

Moeda padrão

Selecione a moeda padrão para relatórios de pipeline e previsão para usuários empresariais.

Definir tomador de decisão

Selecione um tomador de decisão padrão para a função de contato. Existem três opções.

• Autorizador
• Tomador de decisão
• Influenciador

Pontuação

Configure o tipo de pontuação de oportunidade que será utilizado.

A pontuação de oportunidade usa aprendizagem de máquina para prever se uma oportunidade no status em aberto ou em processamento será ganha ou perdida, o que é expresso em uma pontuação de oportunidade. O módulo Gerenciador de pipeline usa a pontuação de oportunidade para criar a representação visual das oportunidades no pipeline. Existem duas opções:

• Probabilidade
• Pontuação de oportunidade

Se você escolher a pontuação de oportunidade, também poderá acessar recursos de inteligência como o rollup preditivo no controlador de previsão.

Exportação de oportunidade

Desative a opção para os usuários exportarem dados de oportunidade ao executar relatórios de pipeline e previsão.

Mapeamento de categoria de previsão

Mapear categorias de previsão no sistema para seus equivalentes no Gerenciamento de pipeline e previsão.

A administração do Controlador de previsão é dividida em duas áreas:

1. Configuração do tipo de previsão
2. Carregar objetivos em massa

O Gerenciamento de pipeline e previsão permite vários tipos diferentes de previsão, como novos negócios ou renovações. Ele também permite a entrada de vários objetivos diferentes em relação a esses tipos de previsão. Por padrão, é uma configuração vazia.

1. Ao selecionar o ícone Mais, é criada uma nova Configuração do tipo de previsão.
2. Você pode selecionar entre os 4 campos padrão:
   • Código do tipo de documento
   • Código de prioridade
   • Texto fonte
   • Código do motivo do status
3. Por fim, o valor é inserido a partir do menu drop-down.

Os administradores podem baixar um modelo CSV para preencher, salvar e carregar informações de objetivo de vendas no sistema SAP. Quando você baixa, o sistema gera um arquivo CSV modelo, contendo os detalhes necessários para definir objetivos para o nó selecionado e cada subnó.

Esses dados incluem:

Tipo de previsão

O Gerenciamento de pipeline e previsão permite vários tipos diferentes de previsão, como novos negócios ou renovações.

Ele também permite a entrada de vários objetivos diferentes em relação a esses tipos de previsão. Por isso, o ID do tipo de previsão é obrigatório. Insira 1 se você só utilizar a categoria padrão.

Data do período contábil

A data de início do período contábil relevante no formato AAAA-MM-DD (01/05/2023)

Aviso: o formato da data é sempre definido de volta para MM/DD/AAAA sempre que você abrir o CSV. Modifique-o para AAAA-MM-DD antes de salvar ou, caso contrário, o upload falha. 

Tipo de período contábil

Insira o mês ou trimestre, dependendo se o objetivo está sendo definido para um mês ou trimestre contábil.

Montante

Montante de destino para o nó relevante.

Moeda

Moeda a ser usada ao armazenar o montante previsto.

Você pode monitorar o progresso do upload clicando na seta ao lado do botão Carregar. Se ocorrerem erros, você pode fazer o download de um arquivo CSV que contém detalhes do erro.

Se já existir um destino, a coluna ID é preenchida no CSV baixado. Quando você carrega uma versão modificada do arquivo, os destinos existentes são atualizados.

O fluxo de pipeline depende de dados históricos que são criados ao longo do tempo. Como administrador, você pode especificar a data a partir da qual as alterações históricas são competentes para inspeção do fluxo de pipeline de acordo com suas necessidades empresariais:

Se os usuários selecionarem um período antes da data especificada, o sistema fornecerá uma mensagem de aviso sugerindo que os usuários escolham um período após a data especificada.

A administração do fluxo de pipeline permite que as configurações de filtro sejam definidas ao executar o fluxo de pipeline e isso pode ser executado usando a Ferramenta de adaptação.

Configurações de filtro

Isso permite que você selecione os campos que serão critérios de filtragem para oportunidades ao executar o fluxo de pipeline. Você pode adicionar mais campos a esta lista ou remover alguns dos valores padrão.

Configurar categorias de previsão

Para utilizar o Gerenciamento de pipeline e previsão, os administradores devem configurar categorias de previsão no sistema.

• As oportunidades devem ser atribuídas às categorias de previsão, pois os totais agregados são calculados e exibidos com base na categoria de previsão.
• As oportunidades sem uma categoria de previsão mantida não estão disponíveis.

Inteligência de transações

Deve ser ativado para pontuação de oportunidade.

Usuários e controle

As restrições para autorizações de oportunityService devem ser atualizadas.

Serviços de oportunidade: sap.crm.service.oportunityService

Serviços de previsão: sap.crm.service.forecastService

sap.crm.forecastservice.uiapp.forecast

Serviços de pipeline: sap.crm.service.pipelineService

• sap.crm.pipelineservice.uiapp.pipeline para a IU do Gerenciador de pipeline
• sap.crm.pipelineservice.uiapp.pipelineAdmin para a IU das configurações do administrador.

Serviços de fluxo de pipeline: sap.crm.service.pipelineFlowService

• sap.crm.pipelineflowservice.uiapp.pipelineflow para a IU do fluxo de pipeline
• sap.crm.pipelineflowservice.uiapp.trendAnalytics para a IU da análise de tendência

A divisão de receita também é ativada aqui.

Uma vez ativados, os gerentes e representantes de vendas podem definir e visualizar suas divisões de receita.

As categorias de previsão são fornecidas previamente com a solução SAP Sales Cloud Version 2. Existem 3 categorias padrão:

1. Pipeline
2. Confirmado
3. Melhor caso

Além disso, devem existir configurações iniciais para as configurações do sistema abaixo:

• Exercício fiscal
• Configurar moedas para que uma moeda de benchmark possa ser escolhida
• Configure o acesso de delegado a uma unidade de vendas (acesso de gerente secundário) e desative o comutador Principal. Isso permitirá que um gerente secundário veja os dados que o gerente principal visualiza ao selecionar consultas de "Minha equipe".